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《大学生的未来不是梦》之拉赞助技巧篇(第75篇)

发表日期:2007-12-13 摄影器材: 点击数: 投票数:

《大学生的未来不是梦》之拉赞助技巧篇(第75篇)

拉赞助前的准备(郭丹锐)

1.熟悉自己的学校,自己的协会。

2.收集最近学校内外的活动信息,通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣,什么公司没有兴趣。

3.锁定公司后,先对该公司有点初步了解,寻求话题和合作点。

4.出发前准备多一些资料,可以是学校同类型活动好的一面和协会一些历史经典资料。

5.选择好你的拍挡,拉赞助最好23个人一组,男女搭配。分好工,谁做记录,谁解说,谁回答问题。

6.选择好去的路线和明确公司地址(最好一次去多家),并且与公司负责人先用电话约好时间。

7.外出拉赞助,你的一行一动代表着协会的形象,所以注意言行,装束。

8.拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助,而是你可以接触一个公司,甚至一个公司的高层,了解他们的运作和思维,然后把它变成你的经验和财富。

                                  如何拉赞助
    在日常交往中,我发现有些同学对拉赞助存在误会——以为“拉赞助就是磨嘴皮子,说白了就是;这么说来,我不仅是个骗子,还是个惯骗、“巨骗”——我无力也不愿承受这个“罪名”,因此向你申诉,同时期待你的批评指正。

    在我看来,拉赞助可分为四个阶段:策划、交涉、落实、反馈。每个阶段有不同的工作重心及应对方法。
                                一、策划阶段
    首先,策划的目标要明确:说服对方,使之与你建立合作关系。
    如何说服?这是问题关键。我认为,整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上,即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。                            

(一)对方需要什么?虽然需求各不相同,但是归根到底,有一点是很明确的,即对方希望通过合作产生宣传效益,进而带来经济效益;希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益(部分有复杂关系赞助活动另论。)
(二)我方优势何在,如何发挥?这是对前一问题回答,是说服对方与你而非与他合作的依据。

(三)两者结合,分析双方合作的基础,提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案,即策划书。当然,做策划书之前,首先要根据以上问题作调查研究,寻找可行性较大的合作伙伴,尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中,需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如说校电台具有宣传方面的优势;各协会也各有特点,比如计算机协会去找电脑商;足球协会去寻找体育器材专营商,健美协会、时装协会,因女生多,去找美容美发、时装化妆等商家,从理论上说成功率比较高。此外,活动本身也各有特色,譬如普通话大赛与书店合作,比起歌舞晚会来,就会觉得更为对口。这当然也是说服对方的重要条件。做策划书时,务必注意自我定位,即要强调是平等的合作伙伴关系:你提供财力,我提供人力,我们一起把活动搞好;我得到你的支持使活动顺利开展,你在活动过程得到广告宣传,双赢。所以,自我定位,固然不可过高过傲,但也不宜太低太,因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨,尽可能突出宣传方式及实施细节。此外,须坦诚以待,能做什么,不能做什么,有什么优势,可以如何发挥……一目了然,绝不能开空头支票,力求让商家看完你的策划书有这种感觉:你是负责任的,你是有经验的,你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分:前言,活动介绍,工作计划,宣传计划,商家补偿计划,经费预算等等。值得一提的是写策划书时应这样思考:我的目标是说服对方与我合作,那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织,一切围绕着怎样才能最有力地说服对方,因为衡量一份策划书的最终标准是:是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算,大家要特别重视。尽可能做到明确而详实,需要多少现金和物品,现金花在哪儿,物品有何用,一目了然。力求留给对方一种印象:不是漫天要价,而是为了保证活动顺利进行的基本要求;每一分钱你都用到点儿上,你是有合作诚意的。     

二、交涉阶段
    如果策划阶段是示爱,那么交涉阶段应该确定关系了。因此,该阶段的工作重心是化解对方的疑惑,商讨合作细节,最终确定具体的合作模式。
    首先应该注意礼仪上的细节问题,比如(1)衣着整洁,并尽可能稳重些,给对方暗示:我是尊重你的,我是干练和有经验的;(2)不迟到,向对方表明:我是守时的,我是守信的,跟我合作没错;(3)无不良习惯,如挖耳朵,跷二郎腿,讲粗话……这些问题务必十分注意,尤其是双方初次见面的时候。当然,这就要求我们平时要培养良好的习惯。
    其次,要充分利用语音、语调、语气、语速、手势和表情等感染对方。须知:只有事先说服自己,才有可能说服别人。当然,这里涉及一个的问题,务必注意不要太过火,否则,过犹不及,适得其反。如何把握的问题,这就要求你仔细观察,灵活应变,比如发现对方已被调动起来,你可适当再提一提;若对方稍流露出一丝不耐烦,那么你要马上压一压。此外,针对策划书的合作条款,或简要列举,或重复强调,也要因人而异。那么,如何观察?观察脸部神情,尤其是观察眼睛,是最有效。我曾和一位朋友吃饭时,换了VCD,朋友抬头瞥了一眼,这个眼神被我捕捉。我会揣摩:她不是喜欢这位明星,至少也喜欢这首歌,或者她与这首歌有一段故事。事后证实我的猜想。有人说,处处留心皆学问。如果我们把人际交往当作是一门学问,那么这门学问的治学捷径正是:心细。当然,这里又涉及一个“度”的问题,即是注视”而非“逼视,否则会使对方恼火,使双方尴尬。如何把握这个度”,还是老方法观察对方的反应灵活处理。
    以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题,事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题,真正目标是确立合作关系。当然,前提是态度要诚恳。能做什么,准备如何去做,要求明确且详尽,特别要注意的是,没有把握的事项不能随意答应下来,因为这些讨价还价将是协议的条款依据,一旦签约,白纸黑字,是要负法律责任的。交涉过程中,应该强调的是宣传方式,即你能做什么,准备如何落实,而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资,投资就要承担一定风险的。这里有两层含义:首先,宣传效益不等于经济效益,利弊得失的判断工作应该由对方去完成;其次,宣传效益最终要通过宣传行为来实现,因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的,这实际上是消除对方的后顾之忧,引导对方作出有利于我方的判断。经费预算,是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整,该退让的还是要退让,以免因小失大。如果无法让步,那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向,只待我在经费上作出让步,而我们协会所列的经费是非常实在的,没有任何的调整空间了。那我就谈了三层意思:(1)我方的价格是很实在的,而且基本上都用在宣传方面,我方是有诚意的;(2)合作双方要有诚意,如果你在价格上还坚持另有要求,那么,就是你方缺乏合作诚意的表现(备注:大概意思就是这样的,但话不能这样说,否则换作是你,也会受不了的;但是意思还是需要表达清楚,否则就达不到准确表意的目的;然而对方真正了解你的话意后,还是会觉得不舒服,那么,一定要加上第三句话);(3)一起把活动搞好,是我们的共同目标,必需的经费是不能偷工减料的;我方价格很实在,所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中,而应该商讨如何把活动做得最好,这才是对双方都更有利的(事实上,合作细节已经谈好了。我只是想很冠冕的引开话题)。结果,对方经理现场拍板同意合作,其实,整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理,并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点,在整个交涉过程中,确确实实要站在对方利益角度来考虑问题,理由很简单:只有对方认识到你有为他着想,他能从活动中受益,他才愿意投资,你才能获得资助。这是整个过程的关键。
                                 三、落实阶段
    在很多同学想象中,拉赞助只局限在前两步,以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同,拿到钱,只是合作的开始,真正的工作刚刚展开,还要落实协议条款,还要提供反馈资料。对于协议条款的落实问题,不仅仅是态度问题,还是性质问题,决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者,双赢;如果是后者,看起来是一赢一输,实际上是双输,往往是被欺诈者一朝被蛇咬,十年怕井绳。”而斯诈者“捡了芝麻,丢了西瓜。”举一个例子,我们协会曾给嘀嗒网站办砸了一件事,对方投入不少,但宣传效果不是很好。按理说,对方再也不敢找我合作,但其后的讲座活动依然找我们合作,而且资金由我们操控,物品由我们支配,问题是对方为何继续信任甚至更加信任我们呢?原因很简单:活动不顺利,主要是由种种客观因素造成的(包括天公不作美),而在整个过程中,我们是负责的,我们的表现让他们感到满意,因此并不影响下一次的合作。能把坏事办出个好结果来,最能体现一个人的综合素质,而关键不仅在于你的处事能力,更在于你是否有责任心。如何做好落实工作,我以为最佳方式即与对方经常沟通,一起探讨,并付诸实施。

四、反馈阶段
    先回答一个问题:为什么要反馈?
    首先,要求反馈,这就鞭策你把承诺落实到位,工作做到家。
    其次,从学习和锻炼的角度来看,只有反馈,与商家多沟通才能总结经验,吸取教训,从而得到提高。
    第三,广告就是投资,投资就有风险,因主观原因,谁都不可能做到每一次每一项都让商家百分之百的满意(更何况有些商家的期望值过高),那么在反馈过程中多与商家讨论问题何在,有无补救办法……一般说来,只要你的工作确实到位甚至基本到位,商家一般不会太为难学生的,商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡,拿钱之后不见踪影;商家最怕的是被骗的感觉,特别是被“学生蛙”骗的感觉,这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。
    此外,反馈是有工资的。第一,好的服务方能招来回头客”;第二,这些回头客”往往乐于从中穿针引线,帮你介绍他人,大家可以想象这类合作的成功率极高;第三,如果你善于交际,你们可以探讨一些共同感兴趣的话题,往往可以建立良好的人际关系,而对方往往是丰富生活阅历的长者,你可以从中学到许多为人之道,这比什么都重要。更何况一旦对方信任你,欣想你,他们将全力支持你。

最后,作一点小结。拉赞助的要诀是胆大、心细、脸皮厚
这其实是追求女孩子的七字金经,我把它稼接到交际领域也是管用的,不愧是金经
胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。
心细——处处留心皆学问。
脸皮厚——脸皮,像手茧,越磨越厚。譬如,我之所以敢自不量力,班门弄斧,皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚。

备注一.如何取得公司的联系方法:

1114查询公司号码。

2.通过协会或师兄师姐获得以往联系过公司的资料。

3.逛街的时候,注意各个商家的联系电话,他们可能成为你下一个赞助商。

4.通过网络得到公司的联系方法。

5.通过商品得到公司的联系方法。

6.通过朋友,同学,亲人得到公司联系方法。

备注二.联系公司注意的小问题。

1.不要在前台小姐那里浪费太多时间,她没有决定权。

2.当公司叫你传真过去的时候,不要理他,最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的,而且大部分没有结果。

3.去一家公司,无论你如何失败,对方如何没有诚意和兴趣都好,你一定要拿到其中一个人的联系方法(卡片)。

4.拉赞助的时候,除了介绍的话,其他的少说,让赞助商多说话,认真回答他的问题,并记录他的观点和看法。

5.拉赞助的时候注意提及具体和细节的东西,让公司觉得我们是准备充分和认真对待的。

备注:《大学生的未来不是梦》的3个说明

1.主编吕宗瑞的简介:文笔和小学生的水平差不多,高三总分为150分的语文试卷,他只有909290分三次及格,其他大都是80分左右。如果不是老师为了激励他,肯定没有一次及格,高考的语文成绩便证明了这一点:479分。众所周知:散文是形散神聚。而他的文章是形散神也散。初二时他学主谓宾,但一直没学懂,直到高一时学英语后,他才知道什么叫做主谓宾。大一初期他是一个比较内向的人,可以说是“低保户”:1.缺知识,2.少见识,3.低能力,4.乏金钱。经过努力学习和奋斗,如今他的大学履历可以简单描述为:吕宗瑞=参与创立8个团队+拥有6张个人名片+主导6场交流会+34件常人认为不可能的事+15件社会实践+23件校内实践+14件学习情况+5个奖项+6次万元以上投资+曾任15个职位+参与过20个以上的团队+记不清的挫折和失败。可能是他大学经历的原因,尽管他的写作水平烂到无法形容,但他参赛的POCO博客第一个月内来访10多万人次,第二个月突破20多万人次他在2007322注册博客,414当天来访达到12644人次,到现在(87140天内共来访32.5650万人次,被称为“博客大王”,同时成为了“大学生咨询顾问”。

2.《大学生的未来不是梦》是广州各大高校第一本由在校生(华农2004级学生吕宗瑞)用四个月的努力创作出来的励志书;一本被多数大一大二的学生称为看后会后悔:相见恨晚;看时会醒悟:原来大学可以过得如此充实的书,被誉称为必读之书;吕宗瑞在广州各大高校开过十几场交流会,把师弟师妹们的问题整理为这本书的部分内容,它解决大一大二很迷茫的多数问题;也被称为一本大学百科全书,内容关于做人,做事,生活,学习,兼职,实践,就业,恋爱等问题;这是吕宗瑞对大学三年的总结,以及把他的实践经验通过此书和大家交流,以亲身经历告诉朋友如何过大学,对大学生的建议,大学生存在的问题和解决方案等。最后吕宗瑞希望< <大学生的未来不是梦>>这本书可以激励和帮助了更多的大学生和高中生!让更多的朋友的在大学中少走弯路,生活可以过得更精彩。

3.《大学生的未来不是梦》总共分为81篇,如果您没有时间看完,作者推荐您看第8章浅谈大学之事,这一章主要是讲我们大学的一些经历。最后,祝愿您和您的家人平安与快乐!

 

 

关键词:大学生的未来不是梦

作者:吕宗瑞(阿乐)

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