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区域经理这样做才好(转)[转载]

发表日期:2008-05-09 摄影器材: 点击数: 投票数:
 晃眼间做渠道已经七年多了, 历经懵懵懂懂,到经验至上,直至现在学会找到规律,预计结果,再处理事情.其历艰辛乃浸淫销售行业人士同感. 时下IT销售人士, 一眼望去区域经理数量何其壮观, 而各自处世立派都有独家哲学.  有人际至上的, 有产品至上的,诸如此类.
      今天我来谈谈怎样扮演区域经理的角色才算合格.从两个方面来看看.

一是大区经理:建立区域布局思路,做到运筹市场,决胜未来.

      区域经理乃一方诸侯, 公司划地封侯的同时,也赋予销量等目标任务. 大多数的销售人员接到区域分派和销量目标后, 会充满激情的冲到前沿阵地, 去为公司开拓客户. 跑得勤, 公司有底子. 运气好就找到合作客户, 销量还不错,省心省力且事半功倍. 反之, 垂头丧气或反攻公司不妥甚多.
     要扮演好大区经理的角色, 就必须熟悉区域市场的关联客户, 并且建立起区域布局的思路.举例如下:

A省  公司销量目标10K      A省前10家同业客户  1类 月销量4K 5个
                         2类 月销量7K 3个
                         3类 月销量10K 1个

在这种情况下,要采用什么方式才能在渠道链资源最优化的基础上达到公司的目标是区域布局思路的关键.你可以根据渠道细节,采取如下几种区域布局:

省份独家    
若是如此,你只能找月销量10K的那个客户, 你除了要满足与解决他对于你公司品牌产品的需求还有同你合作过程中所顾虑到的条件外, 还必须得考虑同他合作所付出资源的合理性及合作后的牵制风险等因素.

1+1代理商操作
用这种模式要完成公司的10K目标销量,找1类+1类的两个代理是不能成功的.要坚信,在大多数情况下, 客户对于该类产品的月销量都会平衡不变, 所以你只有采用1类+2类或者3类的客户才有可能完成目标. 这时你就必须得考虑两类客户的心态平衡. 两类客户的产品及市场平衡等情况, 处理妥当了,才有可能完成区域布局.

省份划大区操作
若前两种区域布局的方法都不成功, 第三种也许可试.因为在中国绝大多数省份, 除了省会城市外,往往还有1.2个大城市的消费水平明显的高. 你可以采用这1.2个大城市直接合作. 省会城市找1.2.3类客户操作1.2个大城市的方式来达到你的目标水平. 同样, 这种操作方式对于省会的1.2.3类客户来说,在心态及市场(利润最大化)的接受上会有难度,这是你需要攻破的难关.

无论用什么方式来做市场.记住几个根本性的准则:

1.完成公司的销售任务才能体现你存在的价值;
2.平衡渠道的利润关系, 使得共赢才能说明你的区域布局合理;
3.区域布局是应市场变化而变的, 要时刻准备应变市场,做好备案;

好的区域布局有下列好处:
1.能够帮忙你明确市场的未来成绩;
2.能够增强自身渠道的竞争力并压制竞争对手;
3.让你的销售不用再做救火队;


二是销售员工:学会日用消费品入门级销售人员的实干精神和思路.

  当上了区域经理,自然比初入市场的小销售人员高个级别.正因为此,许多区域经理就把自己的角色定位于谋战略,玩市场的大将大帅,而忽略了市场上应面临的实际问题.举例如下:

A省份  品牌形象一般   零售一般   负责市场的下级销售人员怠工等

做市场,必须先考虑需要达成的目标,然后再事无巨细的分析,执行才能取得成效.为什么A省份会有如上情况呢.分析如下:

品牌形象一般
终端铺货的市场率高吗? 每个铺货点的展示效率有吗?  铺货的目的是让消费者经过柜台一眼就能相中你的产品,自己有这种感觉吗?

零售一般
零售人员对产品给消费者带来的利益熟悉吗? 能解决消费者购买产品时的顾虑吗?  会主动的去推广你的产品吗?

下级销售人员怠工
心态上怠工的原因是公司销售体制不健全,还是健全不执行.后者人走,前者改善销售体制.
销售人员会做如下情况吗?提高终端铺货的市场率,提高铺货点的展示效率,让消费者很容易相中产品.
            教育零售人员推产品利润,解决消费者购买时的顾虑,对公司品牌产品认可自信.
            与零售人员沟通产品碰到的问题及思路上的困惑了吗?实事解决好了,心态养成好了.事情自然能够做好.
 
每日的工作必须考核,然后抽审,才能让下级人员知道自己每日要做什么,怎么做.否则只能怪自己.

未完. 待续......
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关键词:日记

作者:木头

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