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本地零售管理怎么做 (转)[转载]

发表日期:2008-05-09 摄影器材: 点击数: 投票数:
 销售工作是水火的融合. 水指处世平衡, 包容万象. 火则指激情四射, 披荆斩棘. 销售工作是一份需要集:智慧、辛劳、激情等美好形容词为一体的工作.之所以如此赞美,原因之一是事实如此,原因之二是我自己也是一名销售"油条",希望藉此机会,自我肯定一番.

      今天要与大家分享的是如何做好摄像头的本地零售管理,其思想中心是要将销售人员的实干精神和平衡思路发挥至极.

      许多销售人员在碰到本地零售业绩不佳,公司要问原因时,通常会反馈如下几个问题,我们就根据问题来分析一下由来以及给出解决的方法:

  1.本地零售品牌形象不行.
       基本的品牌形象一般靠两个部份组成:第一部份是广告形成的品牌印象、第二部份是渠道形成的品牌印象.而渠道销售人员可控的即是第二部分.做好零售品牌形象的最终目的是让消费者容易接受产品,前端是为了让本地零售的零售让(柜台)有更多的优势推广产品.

作为本地零售管理人员听到这个问题后,需要自问二个问题:

      一是品牌终端铺货市场占有率是多少?如果说本地有200个销售点可以铺货并销售数码摄像头, 在考虑好平衡铺货点间的人际关系以及单个品牌市场饱和容量的基础上, 150个销售点是100%品牌终端铺货市场占有率, 而销售人员只铺设了50, 那么说明这块只做到33%的效率, 本地零售品牌形象当然不行. 

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      二是是每个铺货点的展示效率是多少?虽然许多销售人员能够按照公司的市场布局把150个销售点的货铺到正确的点, 但如何通过理货将每个铺货点的展示效率提高是容易忽略的致命问题.之所以说致命的原因是:要把第一个问题解决, 公司需要付出了很多产品资源铺到市场上,同时销售人员又很辛苦的与150个点的销售商沟通把货铺进去了. 但大家忽略了目前摄像头的销售渠道都是一家销售商经营多种品牌.所以说即使你耗费巨大的财力及人力资源把销售点布局到位了,但若不用心管理每个销售点,成效也会被竞争对手给截取.所以说,提高每个铺货点的展示效率更加重要.

      提高每个铺货点的展示效率的原因是:让消费者经过柜台一眼看中你的产品.所以在提高展示效率时需要考虑二点:

      第一点是销售点的各品牌铺货摄像头数量共有多少,自我品牌占比例是多少?

      若销售点的铺货的各品牌摄像头总数量有20台,自我品牌在6(30%)比较合宜.因为太少的铺货比例数会使得自我品牌产品陷入消费者盲视,太多的铺货会令公司付出过高的产品资源,还容易造成销售点的推广混乱.

      第二点是如何让我的品牌在众多产品摆放中脱颖而出,成为客户眼中首选?

      虽然说按照合适的比例将摄像头铺到了销售点,但如果不理货可能会使竞争品牌将你的摄像头边缘摆放,还会使你的摄像头上下左右,东西南各一个.这种情况一样会给展示效率大打折扣.所以销售人员必须每日理货时把摄像头在最显眼位置摆放在一起让消费可视点扩大.

      以上几点本地零售管理细节都需要靠执行效率来提升,所以本地零售的管理人员需要让执行人员填写日报并通过抽审的形式做好日常管理.
关键词:日记

作者:木头

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