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店铺选址的“成功法则”[转载]

发表日期:2008-06-25 摄影器材: 点击数: 投票数:

店铺选址的“成功法则”


当您为您的品牌选好一个店面以后,如果选址不理想,即使您在今后的陈列、导购管理、订货等各方面做的非常好,也很难做到理想的销售业绩。而如果想去换店面,将花费很多的人力物力和财力,店面的更换非常麻烦,并且会给您带来较大的损失。所以,店铺的选址非常重要。那么,店铺选址应遵循什么原则呢?

  一、店铺选址的关键词――有效人流量


  人们通常在店铺选址的工作过程中找人流最集中的地段,认为人流量越大就是越好的地段。有些人看租金,认为租金越贵店铺就越好。其实这些认识都还不够。找店铺的时候仅仅看人流量或者租金有些时候会把你带入一个误区。人流量固然重要,但更重要的是,该地段的人流量是不是你的品牌的有效人流量。那么,什么是有效人流量呢?笔者认为,有效人流量应同时具备以下两个因素。


  1、主流人流量与品牌定位相符


  服装品牌的产品定位包括风格和价格两个方面。如休闲风格低价位、休闲风格高价位;时尚风格中价位、时尚风格高价位等。不同的产品定位就决定了不同的顾客群体定位,而顾客的定位主要包括年龄、收入、学历、职业等。如休闲风格低价位的品牌一般适合于学生、刚参加工作且收入不高的群体等,而休闲风格高价位的品牌一般适合于已参加工作但收入较高的群体等,该两部分顾客的年龄结构可能差不多,但在收入、职业等方面就会有明显的差异。目前中国所操作的国内品牌主要有男装正装(如雅戈尔、七匹狼等)、中高档女装(如马天奴、哥弟等)、休闲装(如邦威、以纯等)、运动装(如李宁、安踏等)。其中休闲品牌与运动品牌的顾客定位基本相同。一般在大城市会根据品牌定位自然划分为两条主商业街,一条适合于中高档女装,一条适合于休闲装。如上海的休闲装主要分布在南京路,而中高档女装主要分布在淮海路;广州的休闲装主要分布在北京路,而中高档女装主要分布在天城广场等。而在中小城市一般只有一条主商业街,但绝大多数也有一个自然的划分,如上半段主要是休闲装和运动装,中间段主要是男装,下半段主要是女装,或者马路的一边是休闲装和运动装,另一边是中高档女装。一般来讲,休闲装最集中的街道或地段是当地租金最贵也是人流量最大的街区。我们在选址过程中就必须先给自己所加盟的品牌作一个定位的分析,再去寻找主流人流量与我们品牌定位相符的街区,而不是盲目的通过人流量的大小和租金的高低来衡量地段的质量。


  2、顾客的行走目的


  有些时候,即使该地段的人流量较大,也与您所选的品牌定位相符,但店铺的选址的结果仍不理想,这是为什么呢?仔细分析一下,不外乎是因为该地段的顾客的行走目的有问题。如一些大型超市(如欧尚、好又多等)客流量较大,超市的营销策略也开辟一部分位置来做服装店,而休闲装和运动装品牌由于购买的随意性跟冲动性的特点,往往会起到较为理想的效果。但对于同样人流量较大的部分超市,某些加盟商因为超市的人流量较大而开设服装专卖店,但由于该超市的整体定位等原因,并没有服装的商业氛围,其效果就可想而知了。分析其原因,就是因为该商圈的顾客群体行走时是以购买日用百货为主要目的。而对于某些特殊的街道而言,其租金和人流量都是完全相同的,但由于品牌分布、历史文化、建筑格局等特点,前后相差两三个门面或者街道的两边由于其顾客行走目的不同可能进店率和购买力就会发生变化。所以在选址过程中不能盲目看路名是不是最繁华的商业街的名字,而要仔细分析人流行走目的的微妙区别。


  综上所述,在店铺的选址过程中,即要看该地段的人流量是否与您所选择的品牌定位相符,又要考虑到该部分人流的行走目的是什么。所以如肯德基,通常会选择在商业步行街、大型超市或中低端的百货商场,而对于一些高端定位的商场(如连卡佛等),虽然其地段的人流量也非常大,但由于该商圈的主流人流量并非与其定位相符,所以肯德基也不会选择。


  二、店铺选址地段与面积的关系


  由于近几年来中国服装品牌的竞争越来越激烈,而店铺之间的竞争也同样在不断加剧。所以在店铺选址的时候除了考虑地段以外,面积也是非常重要的。理想的店铺当然是最一流的地段、双门面以上面积的店铺,如果您所选的品牌从赢利的角度适合这样去操作,你也有这样的资源,那么这样的店铺当然最好不过了。但是如果从找店铺的难度以及赢利角度来看,未必是每个人每个品牌都可行的。那么,单单对于地段与面积来讲,哪一个更重要呢?笔者认为,这要看品牌的发展历程跟品牌实力来定。由于现时人员的流动性较大,对于知名度较高的品牌,面积大于地段。一来该类品牌不需要做太多的宣传,一些顾客会因为品牌而主动前来,二来面积大可以把形象做好,更有利于“大品牌”形象的树立。对于一些 中小城市来讲,某些知名度较高的品牌的进驻甚至会改变当地的商业街局势。对于知名度一般的品牌,地段大于面积。这一类品牌需要大量的人流来接触到这个品牌、认识这个品牌。如果在您无法找到地段跟面积都很满意的店铺的时候,就结合您的品牌实际情况作一个判断。
       三、百货商场与街面店的选择


  究竟是把店开在百货商场更好还是开在沿街店铺更好呢?首先我们要分析一下百货商场跟街面店各自的优缺点。


  1、百货商场的优点和缺点


  1)百货商场的优点


  ※前期投资小。百货商场通常是扣点形式,这样不用一次性支付大笔租金和转让费。


  ※便于管理。百货商场有专门的营运管理部门对人员招聘及管理、店铺的形象等进行统一管理,省去了加盟商或品牌公司部分管理方面的精力和成本。尤其对一些未操作过服装品牌生意的加盟商有较大帮助。


  ※前期工作简单。不用办理“三证”跑东跑西,直接跟商场签订合同即可。在装修方面也工作相对简单一点。


  ※商场自身的品牌效应对业绩的带动。特别是一些在当地具有影响力的商场,会对服装品牌的业绩有一个较大的带动作用。


  ※品牌形象的树立。在目前中国的老百姓心中,百货商场通常都代表着一种“档次”,百货商场的进驻有利于品牌形象的树立。


  2)百货商场的缺点


  ※回款周期长。特别是一些信誉不太好或者比较“牛”的商场,回款周期较长,这样资金的流通较为不畅。


  ※运营成本较高。虽然百货商场一般不用交租金,但扣点方式按相同的销售业绩来算通常是高于街面店的运营成本的。


  ※内部关系复杂。特别是一些销售较好的商场,内部的关系非常复杂,处理这种关系所花费的精力和财力通常是比较巨大的。


  ※促销活动力度大、次数频繁。尤其是近几年商场之间的竞争,造成了促销力度的大比拼,特别是一些进货折扣高、商场扣点高的品牌,在某些活动的时候是“亏本清仓”。而且对于同一个品牌跟街面店的促销活动难以形成统一。


  2、街面店的优点和缺点


  1)街面店的优点


  ※店面形象好。街面店有自己独立的橱窗和门头,室内有三面墙,店铺面积通常也会比百货商场里的大,装修也不用受到百货商场在某些方面的限制。


  ※管理的自由性。如可以随意的播放更适合自己品牌定位的音乐,员工可以穿着自己的工作服,员工的站姿、服务方式等都可以根据自身品牌特点自由控制。


  2)街面店的缺点


  ※前期投资大。沿街店铺的租金越来越高,而且有些店铺甚至要送出较大的一笔转让费,而这些费用通常都是一年一次性付出的,增大了前期投资的压力。


  ※管理难度较高。不像百货商场一样有额外的管理,对业绩管理、安全管理等都必须由经营者独立完成。


  那么,结合了百货商场与街面店的优缺点,我们到底该如何去选择呢?我们应该考虑以下三个方面的问题。


  1、品牌的定位是否与商场的定位相符。首先要看品牌的自身定位,有些品牌更适合做商场(如中商档女装等),有些品牌更适合做街面店(如大众休闲装等)。同时也要结合商场的定位,有些商场是定位走高端路线的,有些商场是定位中低价位的休闲装的等等,我们的品牌要与商场的整体定位相符。


  2、当地消费者的消费习惯与消费文化。如北方市场更习惯于到百货商场购物,南方市场更习惯于到商业步行街购物。当然这也不是绝对,要根据当地的实际情况而定。


  3、考察商场的信誉度。目前国内有个别商场的信誉度较差,如回款周期、每月所扣除的其他费用等。


  结合以上几点因素,根据自身品牌特点,建议以百货商场与街面店相结合的方式,扬长避短,以提高品牌在当地的影响力、竞争力和占有率。

关键词:选址

作者:伯纳乌

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