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小饰品加盟连锁店成功经营访谈录[转载]

发表日期:2008-06-25 摄影器材: 点击数: 投票数:
在人流如潮的商业街上,所有时尚的女性在路过一家小店时,总会情不自禁的被其所吸引,在里面徘徊不去,流连不已。两个打扮入时的女孩走出来的时候,其中的一个嘟着嘴说,怎么办啊,我又花了两百多块钱!

    到底这家店有什么神奇之处,能让无数时尚男女流连其中乐而忘返呢?带着疑惑,记者向朴秀秀饰品店的店主李兰提出了询问。面带幸福微笑的店主李兰很兴奋的向记者揭开了谜底,答案其实很简单,那就是来自于韩国朴秀秀饰品北京总部运营支持部门教给她的五点销售技巧。李兰是来自江西的一名下岗职工,2004年,李兰从工厂领导手里接过一纸下岗通知和两万块钱,从此便失去了生活来源。再就业四处碰壁后,握着这来之不易的两万元钱,李兰小心翼翼的踏入了自主创业的行列。几经周折,终于认准并毅然投身到国际知名品牌——韩国朴秀秀饰品的经营当中, 并很快摆脱了经济与事业方面的艰难窘境。 其实,人生处处有金银,当机会来临,要得到它,只要我们具备两个条件:眼光和方法。

    商场如战场,饰品店的理念是为顾客提供美的享受,但只有销售出去饰品才能实现这个目的并获得利润。如果饰品销售不出去,饰品店也就没有任何存在的意义了,所以如何在激烈的市场竞争中获得比同行更多的销售业绩尤为重要。李兰说,加入朴秀秀后,经常都能接到朴秀秀饰品北京总部打来的电话,对销售情况进行询问,并根据她的实际情况给她指导。

    商场如战场,饰品店的理念是为顾客提供美的享受,但只有销售出去饰品才能实现这个目的并获得利润。如果饰品销售不出去,饰品店也就没有任何存在的意义了,所以如何在激烈的市场竞争中获得比同行更多的销售业绩尤为重要。李兰说,加入朴秀秀后,经常都能接到朴秀秀饰品北京总部打来的电话,对销售情况进行询问,并根据她的实际情况给她指导。

    一、找出产品卖点

    顾客对于产品的购买往往是感性的,受很多外界因素的影响,想要顾客主动购买朴秀秀饰品店的产品,就一定要针对目标顾客群找出产品的卖点到底在哪里。比如说,购买情侣饰品的人,为的是表达爱意,心形饰品特别受他们的欢迎;追求个性的情侣,可以给他们推荐方形或者嵌套的饰品;喜欢民族风情的,往往会选择颜色鲜亮,款式繁复的民族风格饰品;而充满着自然色彩的石头制饰品,又是一些随性,喜爱自然的人的首选。针对某一件饰品而言,也许它的卖点就是款式独特或颜色独特……总之销售时一定要找到每一件要销售的产品的卖点之后再销售,成功率就会更高。

    由于饰品的流行趋势变化很快,销售周期一般比较短,因此饰品店应该经常对饰品的卖点进行规划设计,在不同时期,不同的消费者面前展示不同的卖点。

    二、销售的必备观念

    1、良好的销售态度。朴秀秀饰品店的导购在引导销售时一定会保持面带微笑、仪表整洁、认真倾听顾客的要求、和善热情地表达饰品的卖点、寻找顾客感兴趣的话题,拉近和顾客的关系。即使这个顾客这次不买东西,也给她留下良好的印象。说不定下次她就是你的忠实顾客。

    2、认真了解顾客。顾客就是上帝,在销售的过程中,要通过各种方法了解更多关于顾客的信息。如顾客购买饰品的目的是什么;欣赏的是什么类型的饰品;她的性格怎么样;甚至可以记下她的联系方法,有她喜欢的新货上架的时候通知她来店购买。

    3、使用礼貌销售语。作为朴秀秀饰品店的员工,使用规范、专业的销售常用语,不但可以树立品牌形象,也能够建立顾客的购买信心。因此,最好要求每一位营业员使用以下常用语:“您好!欢迎光临!”“您需要些什么?(我能为您做些什么?)”“请随便看看。”“请您稍候。”“对不起,让您久等了。”“欢迎您下次光临,再见。”“ 这几件是本店新到的款式,有喜欢的可以试戴一下。”“ 您的品位真不错,这是本季最流行的款式。您不妨试试看。”等等。

    三、得体的服务手段

    现在大部分商家都认为服务是制胜的法宝。饰品店服务的好坏会直接影响到顾客的购物心情,进而影响他们的购买行为。很多顾客往往会因为店员的亲切、热情的微笑买下某件饰品。服务分为售中和售后,售中主要是要具备上述销售中的必备观念,礼貌热情,一视同仁。另外售中要注意购物环境的营造,要为顾客创造一个舒适温馨的购物环境,让顾客喜欢朴秀秀饰品店的气氛,比如在店中设置一个休闲区,里面有各种关于服饰打扮的时尚书籍,顾客累了可以坐下来喝口水、休息休息。售后主要体现在顾客购物以后可以为其提供免费或者有偿的一些售后服务,如补钻、清洗饰品等,售后服务是一个长期性的工作,一个好的售后可以为饰品店带来长期后续的生意。

    四、巧妙处理顾客的抱怨

    一个饰品店多少都会面对各种不同类型的顾客,几乎所有顾客都会对货品提出一些不满或抱怨。遇到这种情况,一定要有耐心,尽量面带微笑,不能与顾客正面冲突,更不能发生争吵。面对顾客的生气、抱怨一定要认真倾听。保持一个良好的心态,与顾客一起找出问题所在,并尽量解决。站在顾客的立场替她着想,即使是难以解决的问题,相信她也会谅解的。

    五、如何处理缺货问题

    在朴秀秀饰品店的经营过程中,不可避免会遇到有的顾客提出要某种产品,但店中又没有这种货品的情况。如果遇到这种情况,首先应该向顾客道歉说明,并告知顾客是否店里会添置该种类型的产品,如果有添置,何时会有到货,或者主动向顾客推荐其他能够代替的产品。这样就能给顾客留下良好的印象,为饰品店争取回头客。

关键词:饰品

作者:伯纳乌

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