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说话技巧全集之三

发表日期:2011-03-01 摄影器材: 奥林巴斯 C-100(D-370) 点击数: 投票数:

说话技巧全集之三
第22节:道歉时要诚恳一点(1)
第27节:对客户说话要热情(1)
第30节:谈判时的说话技巧(1)
第32节:家庭中的说话技巧(1)
第35节:恋爱中的说话技巧(1)
第37节:时机未到时保持沉默是最好的选择
第38节:说话之前不忘考虑三秒钟
第22节:道歉时要诚恳一点(1)

5.道歉时要诚恳一点
著名的军事家孙子说过这么一句话:'过也,人皆见之;更之,人皆仰之。'每个人都不可避免地会做错一些事情。做错了事情并不可怕,只要能够改正错误,及时向他人道歉,还是会得到别人的谅解的。与人交往,难免不说错话,不做错事,也就难免得罪人,有时甚至会给人家带来精神上的巨大痛苦和经济上的巨大损失。对此,若是能及时认识到自己的错误,诚恳地向人家道歉,并主动承担责任,一般情况下,是能得到别人原谅的。倘若你发现自己错了,却不及时向别人道歉,甚至千方百计找借口为自己辩解,其结果不仅得不到别人的谅解,相反还会受到道德上的谴责和人格、形象上的损害,使你失去朋友、失去友谊。因此,任何人都不要小看了道歉的作用。所以,真诚地向别人道歉,是一个明智之人的明智之举。这就意味着,他要改正自己的错误。但是,道歉也要注意方式,道歉一定要诚恳,语气一定要真诚,否则就起不到道歉的效果。

在第二次世界大战中,德国和日本都对世界人民犯下了滔天的罪行,但是他们的道歉却引来不同的结果。二战中,德国的纳粹组织曾经杀死了欧洲许多无辜的人民。全世界的人们一提到纳粹无不露出愤怒的神色,忍不住要破口大骂起来。但是德国人用自己的真诚化解了这些仇恨。1970年,德国时任总理勃兰登,在华沙犹太殉难者纪念碑前,出人意料地双膝下跪,沉痛谢罪,赢得了人们的尊重。前任总理施罗德,也面对华沙起义死难者纪念墙深深鞠躬,表达了对当年纳粹暴行的羞愧和道歉。最近,德国政府又在柏林市中心,当年希特勒自杀的遗址附近,建造了占地2万平方米的大屠杀纪念碑林,旨在纪念600万在二战中死难的犹太人,再一次向世界表明'不忘历史'的决心。德国人深刻反省的态度,得到了欧洲人民的宽恕和谅解。德国前总理施罗德还告诫所有德国公民一定要认识到,纳粹分子的暴行让许多国家深受其害,德国民众必须向他们真诚地道歉。并强调说:'纳粹暴行给德国留下了不光彩的一页,我们必须忏悔,不能再让历史重演!'

第23节:道歉时要诚恳一点(2)
施罗德真诚的道歉让德国和周围的邻国相处越来越融洽,并且世界各国也纷纷与德国建交,德国因此赢得了国际上更多的朋友。但是日本就不同了,一直千方百计地逃避和狡辩自己的罪行。他们的首相参拜靖国神社,篡改历史教科书,美化侵华战争,结果与周边国家的关系闹得越来越僵,使自己陷入了孤立的境地。还是施罗德的一句话说得有道理:'真诚的道歉不但不会失去朋友,反而会赢得更多的朋友!'由此可见真诚道歉的魅力。美国总统华盛顿有一次就是以真诚的道歉赢得了别人的尊重。1754年,华盛顿还是一位上校,率领部下驻守在亚历山大里亚。有一次选举弗吉尼亚议会议员时,一名叫威廉佩思的人反对华盛顿所支持的候选人。据说,华盛顿与佩思在关于选举问题的某一点上发生了激烈的争论,他说了一些冒犯佩思的话。佩思把华盛顿一拳打倒在地,华盛顿的部下马上赶了过来,准备替他们的长官报仇。华盛顿当场阻止,并劝他们返回营地。第二天一早,华盛顿递给佩思一张便条,要求他尽快到当地的一家小酒店去。佩思如约到来,他是准备来进行一场决斗的,令他感到惊奇的是,他看到的不是手枪而是酒杯。华盛顿说:'佩思先生,犯错误乃人之常情,纠正错误是件光荣的事情。我相信昨天我是不对的,你已经在某种程度上得到了满足。如果你认为到此可以解决的话,那么请握我的手--让我们交个朋友吧。'从此以后,佩思便成了一个热烈拥护华盛顿的人。美国公关专家苏珊亚曾说:'学会道歉是一个重要的社会技能,真诚的道歉将会使人们感受到人与人之间最美好的情感。'所以,我们要学会真诚地向别人道歉。那么怎样才能做到真诚地道歉呢?应该做到以下几点:首先,要有一个正确的态度。只有态度诚恳,人们才会接受你的道歉。如果你只是迫不得已,敷衍了事,那么道歉就不会起到好的效果。语气一定要真挚,在道歉的时候,一定要用真挚的语气,诚挚的态度。只有这样,才能够得到别人的谅解。一位学者曾经说过:'在我最初的记忆中,母亲对我讲过,在向人道歉的时候,眼睛不要看着地上,要抬起头,看着对方的眼睛。这样对方才相信你是真诚的。'道歉必须直率,要有诚意,能够坦率地说:'对不起,我错了,请原谅!'其次,道歉要堂堂正正,不能躲躲闪闪。道歉是一种光明正大的事情,所以没必要躲躲闪闪,羞羞答答。但是也没必要夸大其词,一味往自己脸上抹黑,这样别人不仅感受不到你的真诚,反而会觉得你很虚伪。
第24节:道歉时要诚恳一点(3)
再次,道歉一定要及时。即使不能够马上道歉,日后也要找准时机及时表示自己的歉意。及时道歉,可以在很大程度上弥补自己言行不当而带来的不良后果。道歉,是要向对方表达出我们内心深处真诚的歉意。但是歉意的表达并不是仅仅一句'对不起'就能了结的,首先最重要的是要真诚,要有承担责任的诚心和勇气。道歉不仅不是一件丢脸的事情,真诚的道歉,会更能体现一个人良好的人品与修养。6.对上级说话要留面子上级作为一个部门的领导,有一定的权威和尊严。所以,在和上级讲话的时候要注意给上级留面子,维护领导的尊严,这样才能够和上级更好地沟通。小王这几天对自己的部长很不满意,到处发牢骚。原来别的部门要从小王所在的部门调一个人过去,小王很想换一个部门尝试一下,而且那个部门是做技术的,小王正好有这方面的特长。于是在部长向员工征询意见的时候,小王就主动地向部长表示自己愿意过去。但是部长好像根本就没有注意到她,最后反而让别人去了。更让小王郁闷的是,过去的人对于技术根本一窍不通。小王为什么没有能够如愿以偿呢?仔细分析起来,是她与上级交流的方式有问题。作为一名下属,这样迫不及待地直接向上级要求去另外一个部门,作为上司会感到很没有面子,'难道你就这么不愿意待在我领导的部门里吗?'他自然就不会顺顺利利地让小王去了,就算换了别人,估计也不会让小王就这么去别的部门工作。如果小王能够换个方式,找个没有旁人在场的时候和上级好好谈谈,向他表示:我很不愿意离开这个部门,我很想继续被您领导。但是我觉得自己对于这个工作是一个比较合适的人选,如果让我过去试试,我一定很感谢领导对我的栽培。相信这样领导会很乐意让小王过去的,这样也不会伤和气。部长得面子,你得实惠,双方皆大欢喜。所以,在和上级交流时给上级留面子是很必要的。和小王比起来,宋先生做得就很好。宋先生在一家比较知名的企业任总经理助理,他的顶头上司贺总是搞技术出身。由于长期在研究开发领域工作,贺总对于企业管理是一知半解,知之甚少。出于对技术的钟情与依恋,贺总总是喜欢直接插手技术部门的事,把管理的层级体系搞得乱七八糟,属下表面上不说什么,但私下里无不怨声载道,让宋先生感到与其他部门沟通协调备感吃力。经过思考,宋先生决定向贺总提出意见。他对贺总说:'真正意义上的领导权威包含着技术权威和管理权威两个层面,贺总您的技术权威已经牢固树立起来了,但是管理权威则有些薄弱,还需要加强。'贺总听后,若有所思。
第25节:道歉时要诚恳一点(4)
宋先生巧妙地规劝了自己的顶头上司,结果获得了成功。后来,贺总果然越来越多地把时间用在人事、营销、财务的管理上,企业的不稳定因素得到有效控制,公司运营进入了高速发展的态势,宋先生的各项工作也顺风顺水,渐入佳境。给上级留面子,的确是给上司提意见的上等策略。首先,它没有排斥上司的观点,而是站在上司的立场上,最终是为了维护上司的权威,出发点是善意的、良性的。其次,这种策略是一种温和的方式,能够充分照顾上司的自尊,易于被上司所接受,成功率较高;另外,它需要很强的综合能力,以及很高的社会修养,并非轻易能够针对不同情况,不断提出有效的兼并上司立场的意见,久而久之,自身的领导能力亦会迎风而长,甚至来一个跳跃式的提升。那么,在和上级交流的时候,怎样才能够取得良好的效果呢?
第一,要选择适当的时机
这里主要照顾到你上司的心情。请记住他也是个普通人,当公务缠身、诸事繁杂时,他未必有很好的耐心随时倾听你的建议--尽管极具建设性。
第二,积极关注对方,举例要恰当
谈话时应密切注意对方的反应,通过他的表情及肢体语言所传递出的信息,迅速判断他是否接受了你的观点,并需要适当地举例说明,以增强说服力。
第三,态度要诚恳,说话要有分寸
注意说话的态度和敬语的运用,恰到好处地表达出你的意思,由于你的坦率和诚意,即使对方不完全赞同你的观点,也不会影响到他对你个人的看法。
第四,说话要简短,学会长话短说
上司一般来说都对下属提出的过长的意见感到不耐烦。如果你能在一分钟内说完你的意见,他就会觉得很愉快,而且如果觉得'有理',也比较容易接受。反之,倘若上司不赞同你的意见,你也不会因此而浪费他太多的时间,他反而会为此欣赏你。上级总要保持一定的尊严,所以在面对上级时,要注意保持上级的尊严,注意给上级留面子,这样才能够和上级很好地交流。否则的话,如果不给上级留面子,上级也肯定不会听从你的意见,即使你的意见是正确的。7.和同事说话时的技巧同事应该是一个与你相处时间最长的人了。和同事的关系处理得好,就能够促进自己的工作,否则的话,对自己的工作就是一种障碍。所以在和同事交往的时候,注意说话的技巧很重要。与同事相处,说话要讲究分寸。话太少不行,人家会认为你不合群、孤僻、不善交往;话多了也不行,容易让别人反感,而且也容易让别人误解,认定你是个乌鸦嘴。所以说话一定要讲分寸,该说的,一定要说,说得到位;不该说的,一定不说,要恰到好处,适时打住。
第26节:道歉时要诚恳一点(5)
小乐是一名踏实肯干的女孩子,能够很好地完成老总交给的任务。所以老总对她很是器重和信任,把一些较为复杂的工作放心地交给她去做。更让小乐感到自豪的是,只要自己一从老总办公室出来,大伙儿就对自己亲热起来,问长问短。原来,大家总是想从小乐口里套到有关公司的机密。为了和大家打成一片,小乐就把公司的一些事儿告诉了大家。可是,慢慢地,小乐发现如此的'牺牲'并没换来同事的真心。一天同事在背后说:'一个连老板都敢出卖的人,估计不是什么好人,谁敢和她走得近!'听到这种话,小乐欲哭无泪,也很心寒。小乐其实犯了和同事交往的一个大忌,不能够把公司的秘密泄露出去。有一句话叫做'祸从口出',在和同事交往中一定要把好口风,什么话能说,什么话不能说,什么话可信,什么话不可信,都要在脑子里多绕几个弯子,心里有个小算盘,这样才能够和旁人搞好关系。在同事之间切忌在别人背后说话。在别人背后说的话,只要人多的地方,就会有闲言碎语。有时,你可能不小心成为'放话'的人;有时,你也可能是别人'攻击'的对象。这些耳语,比如领导喜欢谁,谁最吃得开,谁又有绯闻等等,就像噪音一样,影响人的工作情绪。聪明的你要懂得,该说的就勇敢地说,不该说就绝对不要乱说。'谁人背后无人说,谁人背后不说人。'这话虽然说得有些绝对,却也说明了一个道理,那就是,大多数人都多多少少地在背后说过别人,只是所说的是好话还是坏话就无从考证了。不过有一点,经常在背后说别人坏话的人,肯定不会是受欢迎的人。因为凡是有点头脑的人,都会自然而然地这么想:这次你在我面前说别人的坏话,下次你就有可能在别人面前说我的坏话。这样一来,你在别人的印象中就不可能好到哪里去了。所以,在和同事打交道的过程中,除了不要在背后乱说话之外,还要注意以下几点:
第一,办公室不是互诉心事的场所
许多爱说话、性子直的人,喜欢向同事倾吐苦水。虽然这样的交谈富有人情味,能使你们之间变得友善,但是研究调查表明,只有不到1%的人能够严守秘密。所以,当你的个人危机和失恋、婚外情等发生时,你最好不要到处诉苦,不要把同事的'友善'和'友谊'混为一谈,以免成为办公室的注目焦点,也容易给老板造成问题员工的印象。
第二,办公室里最好不要辩论
有些人喜欢争论,一定要胜过别人才肯罢休。假如你实在爱好并擅长辩论,那么建议你最好把此项才华留在办公室外去发挥。否则,即使你在口头上胜过对方,其实是你损害了他的尊严,对方可能从此记恨在心,说不定有一天他就会用某种方式还你以'颜色'。
第三,同事面前不要当众炫耀
在同事面前不要当众炫耀,这样做只会招来嫉恨。有些人喜欢与人共享快乐,但涉及你工作上的信息,比如,即将争取到一位重要的客户,老板暗地里给你发了奖金等,最好不要拿出来向别人炫耀。只怕你在得意忘形中,忘了有某些人眼睛已经开始发红。
办公室是一个是非之地,一句话不慎就有可能引来一场是非。所以在办公室说话要讲究技巧,该说的说,不该说的不要说,以免招来麻烦,给自己的工作带来影响。
第27节:对客户说话要热情(1)
8.对客户说话要热情
热情是世界上最有价值的一种感情,也是最具感染力的。有人做过研究,热情在成功销售的案例中占的分量为95%,而产品知识只占5%。自己充满了热情,即使你工作不是很顺利,也会很好地完成任务。如果没有热情,你的工作就会像放蔫了的蔬菜,毫无生气和新鲜可言。
有热情才会有动力,有动力才能全身心地去做好每一件事,尤其是对客户讲话的时候,这是成功的基本要素之一。有了热情,销售才有可能取得成功。没有一位顾客愿意从一位阴沉着脸、死气沉沉的售货员手里购物的。无论是对商场超市里的导购员,对固定客户服务的销售人员,还是对拿佣金的销售人员来说,热情都能创造交易。江民是一位非常优秀的电脑推销员。有一天,一位顾客来到他的电脑直销店挑选电脑,那位顾客看了店里所有的电脑之后,没有看中任何一款电脑,正准备离开。这时,江民走过去热情地对他说:'先生,我可以帮助你挑选到你最满意的电脑,我是这里的推销员,我很熟悉附近的电脑直销店,我愿意陪你一起去挑选,而且还可以帮你侃价。'这位顾客同意了江民的请求,江民带着他来到了别的电脑直销店。那位顾客把所有的电脑店都看了一遍,还是没有挑选到他自己最满意的电脑。最后,那位顾客对江民说:'我还是决定买你的电脑。老实说,我决定买你的电脑并不是你的电脑比其他店里的要好,而是你对顾客负责的精神感动了我。到目前为止,我还没有享受过这种宾至如归的服务。'结果,那位顾客从江民那里买了好几台电脑,而且,那位顾客还在他的朋友圈内为江民免费做广告,介绍了很多客户到江民的电脑直销店来买电脑。热情最能够感化他人的心灵,在对待顾客的时候富有热情,在销售过程中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然,从而缩短对方的感情距离,同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。如果在和顾客接触的时候,沉着一张'苦瓜脸',瞪着一双'丹凤眼',说着那种冷冰冰的话,又表现出那种爱理不理的态度,那么顾客又如何能够喜欢你呢?又如何有兴趣听你讲下去呢?
第28节:对客户说话要热情(2)
在缺乏热情的卖场里,往往语言简单,或者讲几句话就无话可说了,或者总是找不到话题,最后让顾客感觉尴尬甚至有点不好意思;而在充满热情的卖场里,销售人员满面笑容,说出来的话能热乎到人的心里去。在这样的销售人员面前,顾客肯定都很乐意买他的东西。北京百货大楼著名的劳动模范'一团火'张秉贵,就是对顾客善于热情接待的典型。张秉贵被人称为'一团火',就是因为他对顾客十分的热情,从他嘴里说出来的话,能够让人时刻感受到温暖。有一天中午,商店里的人不多,一位女顾客气呼呼地来到糖果柜台前,张秉贵含笑迎上去:'您想买点什么糖?''不买,难道不能看看吗?'说完,这位顾客连看都不看张秉贵一眼,绷着脸从中间柜台向东头柜台走。张秉贵也随着她向柜台东头走去,边走边想:她准是遇到了什么不顺心的事,越是这样,我越是要热情接待她。张秉贵一边走,一边还是那样和颜悦色地说:'最近从上海来了几种新糖果,味道还不错,您想看看吗?我给您介绍一下……'顾客被张秉贵那火一般的热情感动了。她抱歉地说:'刚才我冲您发火,您没见怪吧,我那孩子不吃饭就去游泳,气得我真想揍他。您瞧,刚进大楼那阵儿,我的气还没消呢!''您教育孩子是应该的,可要注意方法,不能打孩子。'这位顾客感动地说:'您的服务态度真好,我无缘无故向您发火,您还这样耐心做我的思想工作……'从这以后,这位女顾客每次来百货大楼,都要到糖果柜台前来看望张秉贵。还有一次,一位工人模样的同志到百货大楼糕点柜买东西,因为刚喝了酒,心烦,就和一位售货员吵了起来。他带着气,又来到对面的糖果柜。这时,满面笑容的张秉贵迎了过来,主动和他打招呼。这位顾客怒气未消,一连让张秉贵称了三种糖果,每种都是只要一两。张秉贵非常麻利地给他称了糖,包装好,又告诉他这三种哪种好吃。这位顾客被感动了,脸上露出歉意。从那以后,他常来买糖,他说:'我来看张师傅,是因为他对顾客太好了。在他那儿买东西,心里总觉得很舒坦,很高兴,回到家里也总是忘不了。'张秉贵心中装着'一团火',他用这团火,温暖着别人,也照亮了别人。某位劳动模范曾经写了这样一句口号,就是'没有热情就没有销售',可见他对热情的理解是多么的切中要害啊!一般比较热情的人总是笑口常开、说话好听、乐于助人,一个对你满脸微笑的人,一个对你说话好听的人,一个在你有困难时给予你帮助的人。这样的人你是否愿意和他打交道呢?这其实就说明了热情可以赢得顾客的好感和认可,也就说明了'没有热情就没有销售'的道理。
第29节:对客户说话要热情(3)
由此可见,一名销售人员在面对客户时一定要充满热情,用自己充满热情的话语去感染客户,只有这样,才能够打动客户。那么,怎样才能增强热情呢?首先,销售时要充满热情。要将自己内心的感觉表现到外面来,让我们把侧重点放在促使人们谈论他们最感兴趣的事情上,如果我们做到这一点,说话的人就会像呼吸一样不自觉地表现出生机。其次,对于自己销售的产品要充满激情。激情是有感染力的,当你对自己的产品充满激情的时候,就会感染自己的客户。试想一下,客户为什么要购买连销售人员都没有一点兴趣的商品呢?所以,一定要自己首先对自己销售的产品充满激情。第三,需要把握尺寸,不能过分热情,过分会使人觉得虚情假意,而有所戒备,无形中就筑起了一道心理上的防线。我们中国有一句话叫'只有划着的火柴才能点燃蜡烛',火柴就是热情,蜡烛就是我们的顾客,当我们自己散发出光和热的时候,当我们自己充满热情的时候,我们的热情就会感染冷冰冰的蜡烛,从而让蜡烛也燃烧起来。
第30节:谈判时的说话技巧(1)
9.谈判时的说话技巧
《晏子春秋》有语:'不出于樽俎之间,而折冲于千里之外。'这句话的意思是在酒席宴会中凭外交才华制胜对方,由此可见谈判的重要性。在一次交易会上,一家公司与一个外商洽谈产品出口业务。这家公司的谈判代表沉着老练,采用后发制人策略,不急于兜售自己的产品。而外商采取虚虚实实的招数来摸他们的底细,罗列过时的行情,故意压低购货价格。这家公司经过调查,了解到国外有一家生产同样产品的厂家由于发生事故停产了,又了解到该产品可能有新用途。在这种情况下,中盘开战,采取攻势,主动出击。明确告诉对方:①自己的货源也已经不多了;②这种商品国外订购量很大;③有意无意之间把国外那家生产大厂发生了事故,资源短缺的消息透露了出去。这家外商很吃惊了,但却仍然故作镇静,仍然一再要求这家公司降低价格,并以减少供货量相要挟。由于情报确凿,这家公司的谈判人员料定这是对方的虚假之态,泰然待之,丝毫不为所动。后来又经过两三个回合的交锋,对方终于就范,接受了这家公司提出的价格,购买了较大数量的该种产品,并且还将此种商品的新用途告知了这家公司。谈判的最终目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案,一方想要的是最低价,而另一方想要的是最高价。一方想从另一方的口袋里掏出钱来,放进他自己的腰包里。实际上,正是这种技巧决定了一个人能否成为销售的谈判高手。这家公司之所以能够取得谈判的胜利,就是因为他们掌握了高超的谈判技巧的缘故。那么在谈判时都要注意使用哪些技巧才能够征服对方呢?不妨试一试以下的几种方法:
第一,灵活制定谈判策略
谈判时的策略一定要灵活。只有策略对头,技巧才能够充分发挥作用。具体来说,是速战速决好,还是拭目以待好,这都要根据情况而定;是先发制人,先提出一个方案来察看对方动静好呢?还是后发制人,先请对方提出意见,然后我方据情提意见好呢?这也需要据情而定;避实就虚,就是根据对方薄弱环节做文章,消其势,煞其价,使自己处于有利地位;以迂为直,谈判中就某个方面,适当地吃点亏,以此去获得更多胜利;所谓有进有退策略,就是通过讨价还价,必要时在某些方面让步,而另一方面却提出新的要求等等,用如此谈判战术去夺取胜利。
第二,不妨投石问路
谈判时,为了能够获得对方的情报,可以主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根据对方的反应,判断其虚实。比如,甲方向乙方订购货物,提出了几种不同的交易品种,并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图,甲这样问,既像是打听行情,又像是在谈交易条件;既像是个大买主,又不敢肯定。面对甲的期待,乙心里很矛盾,如果据实回答,万一对方果真是来摸自己的底,那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付,有可能会错过一笔好的买卖,说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。这时乙就可以刺激一下对方,可以对甲说:'我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。我们知道,商界中奉行着这样的准则:'一分钱一分货'、'便宜无好货'。'乙的回答,暗含着对甲的挑衅意味。除此之外,这个回答的妙处还在于,只要甲一接话,乙就会很容易地把握甲的实力情况,如果甲在乎货的质量,就不怕出高价,回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏,就急于成交,口气也就显得较为迫切。在此基础上,乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
第三,绕圈子搞清对方的情况
有些情况对方不会直接告诉自己。这时就要通过绕圈子,巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中,有些谈判高手为了探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活安排得十分周到外,还盛情地邀请客人游山玩水,等到对方放松了警惕之后,往往会在客人感到十分惬意之时,就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方,在不知不觉中落入了对方的圈套里。这样,在正式的谈判中,就会使自己受制于对方。
第31节:谈判时的说话技巧(2)
第四,故意出错诱敌深入
有时候为了能够让对手和自己达成协议,可以通过诱敌深入的方法,而其中最有效的就是故意出错了。探测方可以有意通过犯一些错误,比如念错字、用错词语,或把价格报错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后再借题发挥,最后达到目的。例如,在某时装区,当某一位顾客在摊前驻足,并对某件商品多看上几眼时,早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说:'看得出你是诚心来买的,这件衣服很合你的意,是不是?'察觉到顾客无任何反对意见时,他又会继续说:'这衣服标价300元,对你优惠,280元,要不要?'如果对方没有表态,他可能又说:'看你很有诚心,我也想开个张,保本卖给你,250元,怎么样?'如果此时顾客犹豫不决,摊主就接着说:'好啦,你不要对别人说,我就以280元卖给你。'早已留心的顾客往往会迫不及待地说:'你刚才不是说卖250元吗?怎么说变就变了呢?'此时,摊主装作糊涂的样子说:'是吗?我刚才说了这个价吗?啊,这个价我可没什么赚啦。'然后故作心痛地说:'好吧,就算是我错了,不过人总得讲个信用,除了你以外,不会再有这个价了,你也不要告诉别人,250元,你拿去好了!'话说到此,绝大多数顾客都会成交。这里,摊主假装口误将价涨了上去,诱使顾客做出反应,巧妙地探测并验证了顾客的购买需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,摊主再将降下来的价让出去,就会很容易地促成交易。谈判要交流信息,但是又要讲究一定的方法,要准确地表达自己的观点与见解,还要想办法摸清对方的底线。所以,一定要注意使用一些技巧。通过适当的语言,投石问路,探寻对方的想法和目的。
第32节:家庭中的说话技巧(1) 
10.家庭中的说话技巧
家是人生的避风港,爱情是维系家庭稳定和活力的先决条件。但是这个避风港的平静要靠双方良好的沟通,这样才能够保证双方的信任。如果不能够好好沟通,那么就会对家庭的氛围造成一定的伤害,使夫妻经常发生争吵。除了有原则性的分歧所致的争吵外,夫妻间的争吵一般多是那些没有实质性的分歧,就是因为说话的一方不注意技巧,让对方产生了曲解而引出误会。例如,做丈夫的有点累,妻子问他是否想出去,以下是他们间的对话。妻子:'晚上你是否想去老李家串串门?'丈夫:'行。'妻子:'我是在问你是否真的想去?'丈夫:'我不是说过行嘛!'妻子:'如果你真的不情愿,那我们就守在家里得了!'丈夫:'你干吗这样说话?'妻子:'你看,你看,我只不过想听听你的意见,你却偏要和我吵!'做妻子的本来是想试探一下丈夫的口气,只是问得委婉了点。结果是,丈夫曲解了妻子的话,而妻子则受到了伤害,再也不提出去串门的事了。也许,在这个丈夫看来,妻子的话听上去似乎不存在商量的余地,要么去,要么就不去。这就是缺乏说话的技巧所造成的。事实上,只要她改变一下问话的方式,结果恐怕就不一样了。如果她这样问:'今天晚上你有什么安排?'要是他回答说:'我不知道。''你是乐意呆在家里还是想和我一起出去玩玩?'如果他选择了后者,她就可以问:'到别人家串串门,或者到外面去走走,你看怎样?'只要她这样说了,那么她丈夫就会弄清她的真实意图,也就不至于吵起来了。所以说,切不可以为家庭中就不需要说话的技巧,如果在家庭中也注意说话的方式,就会使家庭变得更加温馨。有一对结婚多年的夫妻,有一日,丈夫将一束花送给了一位大学的女同学,以祝贺她的生日,这件事不知怎么传到了妻子耳中。于是,妻子跟丈夫吵了起来。丈夫不理,妻子仍吵,怀疑丈夫的爱出了偏差。丈夫越不反驳,妻子越吵个不停,矛盾急剧变化。丈夫终于开口,小声道:'你是老虎。'妻子如响雷般大吼:'谁是老虎?'丈夫急中生智:'我是老虎,你是武松,你厉害呀!'一句话就把妻子给逗乐了。通过沟通,妻子得知丈夫送花是为昔日同学的生日,消除了疑虑。丈夫向妻子道歉、安慰,并辅以亲昵的举动。两人和好如初,消除了敌对情绪。你看,马上就要爆发的一场斗争就因为一句玩笑话给结束了,所以,夫妻之间注意说话的技巧,沟通是很有必要的。家庭矛盾普遍存在,夫妻发生口角、吵架是正常的事,关键是如何对待。有些夫妻把什么事都搁在心里,互不坦言,结果在糊涂、误会中丧失婚姻。一对婚龄两年的夫妻,丈夫晓帆,电脑程序员,妻子桑美,公关部助理。晓帆与桑美相爱结婚后,为了寻求自我发展,桑美与丈夫商定暂时不要小孩。小夫妻过着快乐似天堂的日子。两年后,桑美因工作出色,被公司提拔为公关部经理助理,与异性交往的机会也大大增多,丈夫晓帆心里便开始有了几分醋意。桑美刚到公关部时,整天忙于接待客户、搜集资料、撰写计划书等事,晚上回家便睡。丈夫晓帆从此感到了孤独,他想利用中午吃工作餐的时间与妻子多一些接近、亲密。快到桑美办公室,远远地就见到桑美对那些男人很热情,不由得火气上蹿。他冲过去一把抓住桑美,发怒道:'我找你!'桑美感觉丈夫不给自己面子,用力甩开晓帆的手,关上了办公室的门。桑美认为丈夫变得怪怪的,小心眼。而晓帆也觉得妻子渐渐远离了他,冷落了他。他不能容忍妻子与别的男人交往,夫妻俩打起一场冷战。
第33节:家庭中的说话技巧(2)
夫妻矛盾出现后,桑美回过头来看看他们的爱,记起了晓帆的优点。她想,这样美满的婚姻破裂太可惜了。如果再不跟丈夫交流意见,他们会彼此受伤。通过交流,原来晓帆担心办公室的异性会喜欢上桑美,担心桑美被别人欺骗。桑美知道丈夫'小心眼'的初衷是出于对自己的爱,她告诉丈夫不要在乎别人,自己会有分寸。话语间,两人的声音开始变得温情起来。于是,桑美抓住机会主动向丈夫道歉,晓帆也检讨自己不该那么小心眼。两人消除疑虑,和好如初。婚姻对夫妻双方来说,就像一座堡垒,一旦被攻克,一方或双方便会松懈下来,于是引发出大大小小的矛盾。而婚姻的稳固与美满,就取决于如何有智慧地处理好矛盾。婚姻又如一棵树,只有夫妻双方共同辛勤培植,才会枝繁叶茂,焕发勃勃生机。而很好的沟通就是其中最有效的一招。那么怎样才能掌握家庭中的沟通之道呢?看看专家是如何建议的!
第一,善用'感情语言'
夫妻之间别忘了说声'我爱你'。有人认为婚后夫妻不需要说'我爱你'、'你真漂亮'等动情的语言,其实不然,学会用动情的语言,能增加夫妻生活情趣,是恩爱夫妻的感情纽带之一。中国人的夫妻感情不像西方人那样外露,而注重含蓄。但含蓄绝不等于关闭感情的窗口。每个人都懂得不进食会产生饥饿,但许多人都不知道缺乏感情交流也会产生'感情饥饿'。拥抱接吻使人得到感情满足,动情恩爱的言语同样使人得到感情满足。心理医学证明:一个人长期得不到感情满足不仅会心情沮丧,而且有可能导致一系列心理障碍和心理疾病。因此,夫妻间善用'动情语言'是至关重要的。当一方烧好了饭菜,另一方衷心地说一句:'你辛苦了,你烧的菜真好吃,谢谢!'一方穿上新衣,另一方马上赞扬说:'你今天真漂亮。'出差在外,不妨写几封信,表达平时不易启齿的爱慕之情。一句动情的话语,不仅使人感到舒畅、清爽、甜蜜、兴奋,而且容易激起感情的浪花,避免夫妻间不必要的矛盾发生。因此,无论是少夫少妻,还是老夫老妻,当你的爱人心情不佳时,千万别忘了说一声'我爱你!'
第二,调整说话的'频道'
当丈夫发现妻子对自己提出的建议并不乐于接受时,他就理应灵敏地估计到这也许是妻子发出的警告信号。他该毫不迟疑地改变说话的'方向'--要知道,此时此刻或许妻子只是想和自己说说心里话罢了。这种现象犹如转换电视机频道:既然你不想看这套节目,那么转换频道看另一套便是了。同时,做妻子的也不妨实话实说,如:'我想自己有能力处理好此事的,只是我想跟你交换一下看法,或有机会跟你聊聊。'
第34节:家庭中的说话技巧(3)
第三,让对方知道你正在专心倾听
交谈时切莫一声不吭,因为这容易使对方认为你'漫不经心'。不妨不时地让对方听见你在说'是啊'、'没错'的话语,这对男士来说更为要紧。如果你不爱说话,那么也可用会意的眼光、表情、手势、点头来表示你的专心。
第四,不要打岔
在对方话未说完之前切莫打岔。即便对方打断了你的话,也别急着反驳。要知道,打岔不仅影响双方的心灵沟通,而且也意味着对对方的不尊重。
第五,懂得巧妙发问
机智的发问能使交谈的内容更丰富更深入,而且正因为谈话'言之有物',对话便可能更为顺畅地继续下去。例如妻子哈丽巧妙地提出了几个具体的问题,便让自己和丈夫的对话得以愉快地继续下去了。'今天医院里发生什么事了?'哈丽问。'没什么事。'兰恩答。'你昨天说要和上司商量一下你的研究课题的,你和他谈妥了吗?'因为提的问题'有话可说',兰恩便讲开了,这个不善言辞的男人终于向妻子讲述了他一天丰富多彩的经历。
第六,语气要婉转
许多人认为跟亲人说话语气婉转显得太'酸',其实不然。调查显示,即使在恩爱夫妻中,两人也各有其敏感区,一不小心便可能伤害到对方。如果你的话中含有嘲弄对方太胖、穿戴不顺眼或文法不通的意思,对方必然会感到不快。不过,这也不是要求你时时小心、处处提防。原因很简单:过分谨慎有时效果也可能适得其反。家是一个温馨的港湾,但是如果在家里说话不注意,温馨的港湾同样会变成唇枪舌剑的战场。所以,在家里同样要注意说话的方式和技巧,这样才能够使家变得更加温暖和幸福。
第35节:恋爱中的说话技巧(1)
11.恋爱中的说话技巧
两情相悦,两情相依,彼此不能够独活的感情,谁都渴望拥有,不过,有情无情,缘深缘浅,这就要看个人的造化了,而造化,关键就在嘴上。恋爱都是靠嘴谈出来的,有好的口才是恋爱成功的保证。尤其是男女双方在刚刚踏入爱河时,由于彼此之间不熟悉,所以,说话时一定要注意技巧。两个人的感情发展到一定程度,就应该抓住时机,向你的心上人表达爱意,恋人为了避免直露的生硬,常常巧妙地动用智慧的语言,使得求爱的方式新颖别致。马克思年轻的时候,向燕妮表白爱情就是一个成功的典范。在一次约会中,马克思显得满脸愁云,他说:'燕妮,我已经爱上了一个姑娘,决定向她表白爱情,不知她同意不同意。'燕妮一直暗恋着马克思,此时不禁大吃一惊:'你真的爱她吗?''是的,我爱她,我们相识已经很久了。'马克思接着说:'她是我碰到的姑娘中最好的一个,我将从心底里爱她!''这里还有她的照片,你愿意看吗?'说着递给燕妮一个精致的小木匣。燕妮接过木匣,用颤抖的手打开后立刻惊呆了--原来里面放着一面镜子,'照片'就是她自己!即刻,一股热流涌上心头,沉浸在幸福和甜蜜之中的燕妮猛扑向马克思的怀抱。这样,马克思既做了聪明的试探--制造紧张气氛,让深爱着他的燕妮在惊讶中误以为他另有所爱,在这过程中他察觉到燕妮痛楚、失落的表情,又及时诱导她揭开悬念,原来匣子中的照片就是自己,马克思明确地表达了爱意。事后,这位最富有牺牲精神的夫人每当回忆这件事时,都会产生甜美而富有想象趣味的情思。在恋爱时,如果你的爱人的文化素质与领悟能力比较强,可以不显山不露水,把你的情感若隐若现地包蕴在彼此的谈话中,使他(她)有曲径通幽之感,备觉爱情的神秘与甜蜜,很有意境。有一位小伙子在厂里的劳动技能比赛中获得了第一名,得到一台微波炉。他把这个消息告诉自己的爱人时,说:'我今天得到了一台微波炉,是劳动技能大赛第一名的奖品!'姑娘也很高兴地说:'那我祝贺你!''这样庆贺太没劲了,咱们搞个家宴,怎么样?'小伙子提议。'可以呀!''可是我不会做菜,怎么办?'小伙子显得为难起来。'我可以试试呀!'姑娘毛遂自荐。'那敢情好,我如果能经常吃到你做的菜,那该多好啊!''只要你不嫌我做得蹩脚,我答应你就是了!'小伙子用奖品作话题,以做饭为主线,绕了一个大圈子,终于巧妙地将彼此的谈话导入表情达意的'正常轨道',看似在不经意之间,就敲定了一桩婚姻。当然了,如果两个人彼此对于自己的感情很有自信的话,那就可以直抒胸臆,这样做显得简明、直率、不虚伪造作,大胆而毫无保留地向对方倾吐自己的感情,宛如那潺潺的小溪,汩汩而流。一般而言,对性情直率,表达思想感情喜欢开门见山的人宜采用此法。显然,对于交往比较深,有一定的感情基础,或者两人已经暗地互相倾慕,只需'捅破那层纸'的双方来说,直抒胸臆表达爱情很省力,也别有一番情趣。列宁在向克鲁普斯卡娅求爱时,就直截了当地对她说:'请你做我的妻子吧!'而一直爱慕列宁的克鲁普斯卡娅也回答得很干脆:'有什么办法呢,那就做你的妻子吧!'列宁的真爱言简意明感情真挚,给人难以拒绝的力量,同时,也让克鲁普斯卡娅清清楚楚地看到一个忠诚的心灵世界,从而很容易使双方激起爱的涟漪。当然,女孩子的脸皮都比较薄,在直抒胸臆的时候,也可以稍微婉转一点。1920年,在巴黎的一次舞会上,上尉戴高乐邀请旺杜洛小姐跳舞。在跳舞时,戴高乐对旺杜洛小姐说:'有幸认识你,小姐,我非常荣幸,是一种莫名其妙的荣幸……'这番话让旺杜洛小姐的心扉大开,她激动地说:'不是吧,上尉先生,我不知道还有比你的话更动听的语言,比此刻的时光更美丽的时光……'他们一边跳着舞,一边倾诉着,当跳完第六支舞曲时,已经山盟海誓,定下终身了。
第36节:恋爱中的说话技巧(2)
在和恋人谈话的时候,要注意几点:
第一,甜言蜜语最让人倾心
爱情是甜蜜的,甜蜜的爱情是需要用甜言蜜语表达出来的。为什么有那么多的女孩子都喜欢嘴巴甜的男孩子,就是因为她们喜欢听这些男孩子的甜言蜜语,所以,两人在一起的时候,要多说一些甜言蜜语,这样就能够拴住女孩子的心。
第二,要把话说到女孩子的心坎里
'女人的心,天上的云。'确实,女人的心变化多,让人琢磨不透,使大多数男性追求者无从下手、错失良机,或半途而废、功亏一篑。恋爱中的人,应该多懂一点心理学,运用高超的技巧,抓住爱人的心。小说《人到中年》中有一个这样的场景:傅家杰问陆文婷:'你喜欢诗吗?''我?我不懂诗,也很少念诗。'陆文婷有点不高兴了,'我是做眼科手术的,一针一线都严格得很,不能够有半点儿的幻想。''不,你的工作就是一首最美的诗。'傅家杰大胆对她说:'你使千千万万的人重见光明。'傅家杰巧妙地赞美了陆文婷,把话一下子说到了陆文婷的心坎里,沟通了两个人的感情,获得了姑娘的芳心。
第三,态度要亲切
与爱人初次见面,在相交还不是太深入时,要想消除彼此的陌生感,拉近彼此的距离,就必须表现出你的友好和随和,使对方乐意接近你,产生对你的好感。恋爱是甜蜜的,如果能够用甜言蜜语为恋爱增加一点幸福,那就再好也不过了。所以在恋爱的时候,要注意自己说话的技巧,这样能够使双方变得更加幸福。
第37节:时机未到时保持沉默是最好的选择
1.时机未到时保持沉默是最好的选择
有句谚语是这么说的:'雄辩如银,沉默是金'。在我们的生活工作中,有些时候确实是沉默胜于雄辩。与得体的语言一样,恰到好处的沉默也是一种语言艺术。在说话时机未到的时候,保持沉默,有时候是一种最好的选择,会收到'此时无声胜有声'的效果。在时机未到时保持沉默是一种'大智若愚'的艺术,在商业活动中多听、少说甚至不说,这样做的目的是为了获得最大的利益。少开口不做无谓的争论,对方就无法了解你的真实想法;反之,你可以探测对方动机,逐步掌握主动权。这时候的沉默,实际上是'火力侦察'。在一家小公司同一家'巨无霸'公司的一场贸易谈判中,'巨无霸'公司的代表依仗自己的实力,滔滔不绝地向对方介绍情况,而小公司的代表则一言不发,埋头记录。'巨无霸'的代表讲完后,征求对方代表的意见。小公司的代表好像突然睡醒了一样,迷迷糊糊地对'巨无霸'的代表说:'哦,讲完了?我们完全不明白,请允许我们回去研究一下。'于是,第一轮会谈结束。几星期后,谈判重新开始,小公司的代表声称自己的技术人员没有搞懂对方的讲解。结果'巨无霸'的代表没有办法,只好再次给他们介绍了一遍。谁知,讲完后小公司代表的态度仍然不明朗,仍是要求道:'我们还是没有完全明白,请允许我们回去再研究一下。'就这样,结束了第二次的会谈。过了几天后,第三次会谈小公司的代表还是一言不发,在谈判桌上故伎重演。唯一不同的是,这次,他们告诉'巨无霸',一旦有讨论结果立即通知对方。过了一段时间,'巨无霸'觉得这次合作已经没戏的时候,小公司的代表找上门来开始谈判,并且拿出了最后的方案,以迅雷不及掩耳之势逼迫'巨无霸',使对手措手不及。最后,达成了这一项明显有利于小公司的协议。这次小公司能够打败'巨无霸',取得谈判的成功,关键就在于小公司的沉默,时机不成熟的时候,他们保持沉默,使对手摸不着头脑,盲目骄傲自大,同时也为自己赢得时间研究对手的方案,给了对手措手不及的一击。说话莫忘看时机,因为心理学告诉我们,在不同的场合环境中,人们对他人的话语有不同的感受、理解,并表现出不同的心理承受力。正因为受特殊场合心理的制约,有些话在某些特定环境中说比较好,但有些话说出来就未必得当。同样的一句话,在此说与在彼说的效果就不一样。如果环境不相宜,时机未到,最好的办法是保持沉默。其实何止在商业谈判中,在生活中我们也要遵循这种'时机未到保持沉默'的作风。老一辈人总是谆谆教导我们:'话到嘴边留半句,不可全抛一片心'、'言多必失,语多伤人'、'君子三缄其口'的古训,也把缄口不言作为练达的安身处世之道。今天,我们亦应谨记这些古训,该沉默时一定要沉默。那么什么时候应该保持沉默,什么时候又应该及时出击呢?这个时机一定要把握好,不妨注意以下几个方面:
第一,不了解情况的时候要保持沉默
有时候,不了解对方的情况盲目地乱说,往往会给对方造成可乘之机,使自己遭受到莫大的损失,所以,在不了解对方的情况时,不要轻易地把话说出口,保持沉默是上策。
第二,自己做不了主的时候要保持沉默
有时候,自己往往不能够做主,所以,这时候也不能说。如果自己不慎把不该答应的事情答应下来了,到时候所有的问题只有自己来承担了,所以这时候也要保持沉默。
第三,正在气头上的时候要保持沉默
当你自己或他人的情绪正在气头上的时候最好闭口不谈,从长远来说这是有益的。如果你跟别人发生争吵,你们两个人的情绪都很激动,那就等以后你们都冷静下来,能够心平气和地讨论问题的时候再安排时间交谈,只有在那个时候你们才能进行有实质意义的讨论而不是相互指责。在战场上,盲目地出击,有时候会落入对方的圈套。在和人家交谈时,同样是这个道理,如果不了解情况,随口乱说,反而会使情况变得更糟,所以,在张口说话之前,一定要注意了解情况,只有这样才能够有针对性,能够起到应有的效果。
第38节:说话之前不忘考虑三秒钟
2.说话之前不忘考虑三秒钟
大家都应该听说过这样一个笑话。春秋时期,越国有一个人大摆筵席,宴请宾客。时近中午,还有几个人未到。他自言自语地说:'该来的怎么还不来?'听到这话,有些客人心想:'该来的还不来,那么我是不该来了?'于是找个借口起身告辞而去。这个人很后悔自己说错了话,连忙解释说:'不该走的怎么走了?'其他的客人心想:'不该走的走了,看来我是该走的!'也纷纷起身告辞而去,最后只剩下一位多年的好友。好友责怪他说:'你看你,真不会说话,把客人都气走了。'那人辩解说:'我说的不是他们。'好友一听这话,顿时心头火起:'不是他们!那只能是我了!'于是长叹了一口气,也走了。之所以最后所有的客人都走了,就是因为这个人在说话之前没有好好考虑一下。我们在与人交谈和交往中,应当尊重人,讲究语言美,而不是自以为是,出言不逊,要以诚待人,与人为善,不要打听干涉别人的隐私,评论他人的是是非非,不要无事生非,捕风捉影,也不要东家长李家短,说话要有事实根据,不能听风就是雨,左右摇摆。如满嘴污言秽语,不但伤人,而且有损自身形象,迟早会被别人憎恨和报复。所以,在日常的社交活动中,每说一句话之前,都要考虑一下你要说的话是否合适,不要口无遮拦,想说什么就说什么。人生的经验告诉我们:一定要管好自己的嘴巴,否则会祸从口出。张华和刘英是一对形影不离的好朋友,两人私底下无话不谈。在一次同学聚会上,张华一时兴起,嘴上便少了个把门的,笑着对大家讲了刘英暗恋班上某男生的事,而那位男生已经有了女朋友,而且当时也都在场,一时间,弄得刘英很尴尬,下不了台,气得哭着跑开了。我们常说'三思而后行',实际上,在和人交流的时候,同样要做到'三思而后说',嘴上要有个把门的,想好什么该说,什么不该说。有时候,说话欠考虑往往会给我们造成难以挽回的损失。有一位下属去给他的领导祝寿,当着众人的面,他向领导做祝词时说:'希望我们的蒋厂长将来能大富大贵、儿孙满堂。'一席话说得蒋厂长脸色发青。原来蒋厂长的独子刚刚在车祸中去世,其妻子因为已经实行计划生育,没有再生的能力,而这位下属由于高兴,忘记了这个茬儿。而蒋厂长却以为他故意嘲笑他断子绝孙,因此不顾贵宾云集,竟摔杯而去,弄得这位下属好不尴尬。你看,这位下属就是因为说话之前不考虑,说错了话,结果就得罪了领导。由此看来,说话之前考虑三秒钟的确很重要了。那么,怎样才能够做到说话之前考虑三秒钟呢?
其实这也很简单:
第一,加强学习,不断地武装自己,提高自己的分析判断和决断能力。
第二,在要说话前,不要急着说出来,先把想说的话考虑一下再说出去,以后想问题的时候周到、细心点就行了。
第三,回答时说话的语速要慢,但你的大脑要转得快。这样就可以给别人一个比较完美的答案了。
第四,在你脑海里面的话要冲出来的时候做三次深呼吸,这时候你的情绪会稳定,然后再考虑自己要说的话。三思而后行,三思而后说。在行动之前要仔细考虑好所有的情况,才能够顺利地达到自己的目的;同样,在说话之前也要仔细考虑好,才能够起到自己想要达到的效果,否则,就有可能把事情搞砸。

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作者:焱火

《说话技巧全集之三》


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