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作秀八大技巧

发表日期:2011-07-29 摄影器材: 佳能 Eos 7D 点击数: 投票数:

 

在影楼的营销策划体系中,由于秀场可以在短时间内即可赚取一定的利润,因此直到目前,秀场仍是许多大中型影楼所常用的营销活动之一。秀场的主题思想是通过对做秀现场氛围的设计与控制,让客人在短时间内即可产生激情和欲望,从而促使他们冲动消费。由于多数秀场活动的实质仍是以“价格杠杆”和“赠送礼品”等促销活动的变相运用为主,因此它的成功与否是有一定条件、方法和技巧的。经过长期的观察总结,我发现许多影楼在做秀的过程中由于一些重要的环节没有控制把握好,所以取得的结果并不理想,既伤神又耗财,而且还有负面影响,真是得不偿失。
  以下是笔者的经验总结,仅供大家参考。
  一、 做秀影楼在当地最好具有一定的品牌知名度和美誉度,因为品牌知名度和美誉度本身就具有一种潜在的价值和无形资产,再加上秀场活动的带动,对客人的吸引人是巨大的。而不具备知名度和美誉度的影楼,由于客人平时对这些影楼的信任度是很低的,因此即使这些影楼在秀场设计中制造了一些“吸引点”,这些“吸引点”的拉动力也是很难达到让客人在现场订单的目的。因此,影楼在当地的品牌和声誉是决定秀场成败的一个重要因素。
  二、 影楼的价格战略最好是品牌化战略(即平日很少打折或降价的),而且相对定位较高,具有一定调整的弧度和弹性:如果价格杠杆平时用得过滥的话,无论你在秀场上怎样“大呼小叫”,由于平日的负面影楼,客人对你的信任度也是极低的。因为你所标榜的“价格低、礼品实惠”等口号在他们心目中是不具备什么吸引力和潜在价值,因此也不可能给他们造成激情和冲动,更不可能激起他们快速决定下订单。另外,如果做秀影楼平时价格定位就很低,做秀时在原来的基础上又进一步降低了价格,这将是很危险的,因为无数实践证明了过低的价格销售产品对品牌的冲击是很大的。而且在当地的同行都会对你产生不满甚至会群起而攻之。他们认为你是在扰乱市场而不是单纯的做秀接单。因此平时的价格战略和秀场的价格定位都会对秀场的效果产生直接或间接的影响。
  三、 选址很重要:这与平时开影楼的选址有很大的差别。开影楼,如果地势稍差一些,我们还可以在一定时间内将影楼其他方面的相关优势搞上去即可弥补地势上的不足与差距,因为影楼经营讲的是永续经营,要细水长流,短期效应对影楼的发展战略起不了太大作用。而秀场就截然相反,它讲究的是短期效应,即在有限的时间内完成接单任务。因此作秀场地尽量选择人气较旺的黄金地段,比如商业街、步行街等。有人气才会有财气,才有可能与我们的预期目标大大接近。
  四、 消费观念的影响与秀场的冲击:近年来,新人拍照的消费越来越趋向于理智化:即什么时候拍照就什么时候交款,没有必要提前付款。每当要求他们交预约金时,他们总有一种吃亏、上当、受骗的感觉。如果一个地区这种观念越严重,那么做秀的难度也就越大。尽管我们可以通过秀场的其它方面进行弥补,但这种消费观念也是一个重要的影响因素(尤其是秀场做得较频繁的城市),绝不能掉以轻心。
  五、 秀场的本身内容设计要有“吸引点”:这种“吸引点”无非是要真正给客人带来一定的实惠、一定的好处,从而才能真正给客人造成一种“诱惑”!现在的消费者“贼精”,想糊弄他们是不可能的事情,所以说如果我们秀场做得过于“虚”的话,客人直接或间接地都会感悟到,最终会影响到客人的信任度。
  六、 秀场的“氛围”设计要“浓重”:包括一些宣传展板、主体背景、舞台设计、音响效果及乐曲选择、门市接待处布置以及所有秀场工作人员的精神面貌等。根据心理学方面的测试,秀场的氛围必须让客人短时间内能产生兴趣,富有激情,直到产生欲望达到冲动消费的目的。
  七、 前期的广告炒作、门市教育及其相关的准备工作必不可少,尤其是前期的广告炒作和门市教育将直接影响到整场秀场的接单率。前期的广告炒作不仅可以过早地将秀场的“吸引点”传递给客人,给他们心理上首先造成一种“欲望”,同时也可大大提高秀场文化的传播范围,增加秀场的接单量。
前期的门市教育可以促使门市接单员充分利用秀场氛围,抓住客人的需求
和心理,从而达到利用技巧性、灵活性快速促使客人订单的目的。
  八、 秀场的节奏控制:做一场完整的秀场就像演奏一曲优美、动听的乐曲,
围绕着它的主旋律,按照一定的节拍和速度,形成一定的秀场节奏感。我们要根据秀场的情况,有的放矢地安排进行速度,这样可以大大提高接单率。在许多秀场控制中,往往有时人气很好,但订单率却很低,这与秀场的节奏控制是有一定关系的。
  综上所述,做一次成功的秀场不仅需要经过周密的市场调查、分析、研究当地的市场环境,还要具备一整套秀场的控制方法与技巧,从而可大大提高秀场的成功率!

作者:尚品企划营销培训管理团队

《作秀八大技巧》


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