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店铺营销--会员制赢利模式创造高额盈利!

发表日期:2011-07-29 摄影器材: 佳能 Eos 7D 点击数: 投票数:

 

 店铺营销在传统的经营资源下,往往局限在当前的资源条件下,不知该如何进一步扩大赢利来源,赢利模式的选择与构建就成为店铺经营的重要砝码。

  09年12月份时应邀为一家商场做赢利模式的构建,这家商场的投资方王董,是租赁了别人的一幢楼,做成了租赁式商场,在招商完毕核算财务后,他发现当年一点盈利也不会产生,而且还保证不了收支平衡,急需为商场建一套赢利模式增加现金收入,至少将年度的管理支出达到平衡。

  在交流完毕后,我们开始对商场的资金链进行评析,以便于从财务核算上来寻找最佳的切入点,做营销管理其实是一门非常综合的科目,需要深入企业内部,从企业的成本核算、流程控制、营销体系及产品线梳理层层诊断,才能找到最科学的策略选择。

  单体店铺与商场的赢利分为营业内收入与营业外收入两个模式,营业内收入就是指的正常的营业情况下商场所赚取的利润额,而营业外收入指的是在自有媒体、供应链收费模式等经营外的收入,现在的商业运作中,营业内收入是与商场自身运作挂钩的环节,随商场整体运作情况浮动,而营业外收入则被很多人忽略,大型的商场会盯着进场费等现有条件,小型的单体店铺就基本没有什么营业外收入了。[见下图示]

 

  通过诊断后,我们决定为其制定会员制赢利模式,以其增加商场营业外收入来源,其实在很早以前,我就关注商业银行的赢利模式,我发现金融业的赢利模式操作水平要远远超过其它行业一个层次,因为他们每天的工作就是研究如何增大投资的有效回报率,就拿分期付款业务来讲,这就是银行营业外收入的一个娴熟的赢利技巧,银行会自动的将优质客户进行筛选,并会千方百计的通过各种宣传渠道来诱惑信用卡使用者进行分期购物,我测算了一下,以某家银行有效发卡数800万张来计算,如果每月累计有10%的用户采用分期付款业务,按每期20元的手续费率来说,每个月手续费用就达到16000000万!一年的赢利甚至就会轻松达到数亿元!

  我决定为商场导入会员制赢利模式,把会员制做为一个主要的赢利手段来运行,商场的主要定位是面向当地的学生群体,整个市区有18万的在校大学生,而这个庞大的群体就是我的模式所设定的主要群体。

  我们特意在会员卡类里制定了校园时尚卡,每张定价为人民币30元,在会员卡增值上我采取了多种政策,会员卡可在首月到指定的干洗店享受免费干洗一次,享受商场内会员折扣积分,并且与当地的时尚消费场所KTV、咖啡厅等达成了会员联盟,商场的会员卡享受同样的会员待遇,会员同时享受每两周一次的专业培训,由商场管理人员讲解商场各岗位从业的基本知识,会员可有偿报名在商场内实习。

  在我的模式汇报会上,投资方王董事长非常感兴趣,立刻批示全力支持,于是方案顺利通过。

 

 


   制定收费形式会员卡,一是可以回笼现金流,二是可以保证会员卡的价值性,办过卡的人不会轻易的将卡弄丢,当然了,我不担心卡片的售卖数量,因为我做了完善的推广计划,并且在招商时的宣传中,商场的定位已经被市场熟知,通过校园渠道的推广宣传,会员卡模式迅速被接受,办卡数量在两周内达到了10000多张,我测算了一下回报。

  单卡的制作成本为0.5元,单次的干洗费用为10元,每张卡支出办卡提成3元,单卡净剩额度为30-13.5=16.5元,也就是说,会员制的纯利达到了16万!

  其实办理会员卡只是会员制赢利模式的一个引子,我接下来操作的会员享受分期付款才是真正长期的赢利来源,针对会员数量的激增,我在跟商户交流后,出台了校园卡分期付款的制度,只要在商场购物满200元,即可享受最长三个月(每月还款一次)的付款周期,每期加收手续费5元,对学生来讲,200元以上的物品可以分期付款,大大减轻了他们的购物压力,在广告发出当月,就有5000多名学生来办-全球品牌网-理分期业务,不算期数,当期的手续费赢利就近万元,随着学生之间口碑传播越来越广,大批的学生顾客就会成为商场的固定购物群体,不仅增加了赢利收入,还保证了此类群体的长期忠诚度消费,我的预算是只要年度内每月保持在1万人的量,就可以使商场赢利80多万,随着多面会员模式的的同步执行,单会员制营销就足以完成150万元的销售收入。

  店铺其实有很多种赢利模式可以选择,店铺经营者应该结合自身经营情况,筛选出最适合自身的模式来达到赢利拓展,一个新的赢利模式,就足以带来超额回报。

作者:尚品企划营销培训管理团队

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