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《绝对成交》课程笔记

发表日期:2011-07-29 摄影器材: 佳能 Eos 7D 点击数: 投票数:

 

三大要点:信任、需求、物超所值

五大关键:热爱并乐于工作,自信,为使命工作,胆大,强烈的企图心

十大步骤:

一、做充分的准备(1、心态的准备;2、技巧的准备;3、知识的准备);

二、使自己的情绪达到巅峰状态(销售是信心的传递意念的转移);

三、建立信赖感(1、发自内心喜欢顾客;2、学会倾听;3、找出客人的共同点;4、销售三宝公司特色本、顾客见证本、同行业价格对照本);

四、了解顾客的需求(1、学会倾听;2、找对顾客的关键性人物);

五、有效的介绍产品(1、学会相信你的产品;2、塑造产品价值,物超所值);

六、做竞争对手分析

七、解除顾客反对意见(解除反对意见永远在顾客提出反对意见之前,预先框视可能会发生的事情)

八、成交(1、直接成交法;2、二选一成交法;3、回马枪成交法;);

九、做好服务(1、了解顾客期望值;2、达到顾客期望值;3、超越顾客期望值);关键点用心(1、学会感谢;2、建立顾客档案)

十、要求顾客转介绍

所有的过程都是为了最后的成交

选择具体价位

介绍合适的套系,客人觉得不优惠,客人买的是一种感觉

1、             介绍二三十条内容,东西要越多越好,详细,客人不会有耐心听别人介绍第二遍

 赞美客人选择是正确的,这是我们拍的最多的套系(认可客人),结果1在你家定,结果2再比较一下,要比较一下是正确的,肢体语言,不要让客人起身,问客人想比较什么,比较的内容一条一条写下来,如果客人可以满意的话,是不是就可以选择我们家了?

品牌 (如果是当地第一品牌)对公司了解吗?成为当地第一品牌。。。。。

品质  可以保证拍到满意为止

服务  对服务满意吗

价位  你自己选的价位觉得可以吗?

礼服  服装(可以再加一套)

外景  拍照的时候希望自己的照片和别人一模一样吗?因为拍照方便,为了加快流程,大自然外景,想在哪里拍就在哪里拍,如果想要这种效果没关系,可以用后期数码效果制作出来

口碑  如果朋友有,好。认可,如果不好,马上记录,必须在我家拍,为了改变您对我的印象

赠品  你是来拍婚纱照的,还是来买赠品的,记住羊毛出在羊身上?你想要多少赠品呢?不如去批发市场。。。。。。

接下来,开单,不是我们说好了嘛,刚刚是随便说说,

 

不是当地第一品牌,品质,服务,价位

 

如果你真的想比较,那你就去比较喽,不过别的我不敢保证,比较之后你还是会回来找我的,不要让他比较,耽误两分钟时间,如果想比较,我再给你介绍一个套系。。。。。。比较一般的和高级的  相册,内页,美工,膜,相框,礼服,摄影师,化妆师,对高级的有感觉,客人要求便宜一些,建立更大的需求点,不要立刻同意他,差价太大了,讲高级的好处,得到的东西不一样,正常的给四项,然后叫店长过来,给更大的优惠。降价的时候一定要降服务,客人开出价格后,哪怕可以成交,也要多收一点钱。

教客人说的话

第一个,就冲我们家来的,别人家都不比了

第二个,不付定金,就是付全款的,经理有可能会给的,没带钱,先争取嘛再要钱就是还钱

第三个,你可以帮我们转介绍朋友的

和客人在一起骗经理

 

客人不讲话,也不要让客人走,打手势,让人支援,经理不要坐下来接单,推高了后介绍员工优惠套系,由经理亲自安排,

客人有两种,一为有意愿,二为没有意愿

你的婚纱照会在什么地方拍吗?我的婚纱照会在五年之内拍吗?我知道你的婚纱照肯定会拍的,今天给你一个方案,对你一点损失都没有,我们的最低定金是500元,我们行业中有规定,凡是交400元,免费当成现金使用。

 

反对意见:

1、             客人说价格太贵,怎么办?

渲染我们的价值,如果制造完价值还觉得贵,就说,某某大哥或是某某姐姐,其实我们的价格并不比别人家贵,只不过比别人家高那么一点点,高和贵是不一样的, 贵是不值这么多钱才叫贵,高是物超所值才叫高,比如说奔驰和桑塔那,为什么同样都是小汽车,同样都是四个轮子,感觉不一样,在第一品牌拍和在普通的小店拍感觉是不一样的,舒适程度也是不一样的,塑造价值感,讲给客人听的时候,一定要说我们的价值高在哪里,虽然我们的价格比别人高几百块,但是这几百块又多出了一项,二项,三项,四项,同样,可以表面上,今天我是2000块,别人家是1500,表面上我高了500块,但是你得到的是4000块的内容,但你在别人家拍的是1500的内容,得到的是1000块的内容,所以你的东西并不是便宜了,反而是贵了,让客人感觉到物超所值。

2、             顾客说随便看看,没有带钱,怎么办?

首先要判定是真的没有带钱,还是假的没带钱,客人说没带钱通常是借口,说明客人还不信任你,觉得东西还不够好,还要去比较,那是因为还不够信任,所以,要再次取得信任感。如果客人还说没有带钱,要学会搜身,我这个人天生笨笨的就是对钱比较敏感,钱肯定是姐姐背的那个大包包里,如果不相信的话,让我看一看,如果客人让看的话,说明钱不在或是没带,搜完女孩子,再搜男孩子,今天时间过的很快啊,我要下班了,一会去你家玩好不好呢,顺便就直接把钱带过来了

3、             钱不是问题,就是现在不想定?

钱不是问题的人钱都是问题,把他当成没有意愿的客人,给他一个非常大的优惠,今天只收你多少钱,而且就是因为你今天不是有心来定的,我才给你这么大的优惠

4、             顾客在有陪同的情况下怎么办?

首先我们要学会正视陪客,真正的去看待陪客,学会知道为什么他做陪客,陪客的原因所在,陪客他真正工作的目的是什么,我们要了解这细节。之所以客人愿意带陪客,是因为他希望多一个参谋,多一个参考。作为陪客既然他的朋友请他做参考,如果他不讲的话,就不能显出陪客的价值。第一你要学会赞美陪客,当有陪客和正式客人来的时候,一定要记住处千万不要轻视陪客,一定要把陪客的价值感塑造出来,比如某某小姐很高兴认识你,哇旁边这一位肯定是最好的朋友对不对?要不然的话不可以一起过来,开始把陪客托起来,说明你们俩的关系不一般,只有不一般的人才会在一起,今天就冲这一点,我一定让你做个幸运的客人,因为我对你的这个好朋友的印象特别好。(申明所有的优惠都是因为你带陪客来才有的,而且不断强调你带她出来就对了,而且还要赞美陪客)你今天带这个朋友来太好了,因为他真的很会砍价,并且她对你真的很好,就冲这一点,我也希望她将来也能在我们家拍照,我要给你……优惠,可不可以?而且还要不断对主客说,今天你一定要请你的朋友吃饭,今天她和你一起来让你省了……钱,如果这些不行的话,就要学会配合,找一个人把陪客带到一边看礼服,跟她聊天封住她的嘴,然后赞美比如说气质很好,送她一个拍照卡,但不要让主客听到。只有搞定陪客才能继续推销的。

5、             顾客看了婚纱照后说不喜欢我们的风格?

为了防止顾客出现有可能不喜欢我们的风格这种问题的出现,从一开始介绍相册的时候就说现在我们看一本相册,不过是样本而已仅供参考,我们家是跟别人家的不一样的,我们是个性化拍摄,我们会根据你的需求灵活的设计。请问小姐,你过去有没有拍过艺术照,你的皮肤比较好,我建议你可以尝试一下水晶妆面,多拍一点清新自然的,这是我们整体设计沟通表,你有什么需求我们一起画一画。

6、             客人说在别的影楼里有朋友,或是者做化妆师,或者是做摄影师……主要想来比较一下,看有没有什么优惠?

首先要注意一下,看客人和他朋友的关系如何,假如只是一般的朋友,那你可以直接让他成交就可以了,你可以直接告诉他,我不否认你朋友在帮你拍照的时候,确实会很用心的帮你拍的很好,但是你要记住巧妇难做无米之炊,一个好的婚纱,不仅仅光有好的摄影师拍的比较好,化妆师也是很重要的,还有礼服、背景都是很重要的。整个店面规模没有办法比我们好的时候,你想想看,他再有能力,也不一定能拍的出好片子,现在的婚纱照不像过去,一个背景一个相机就可以了,现在注意的是豪华、感觉、实景,不过我要告诉你,现在拍婚纱没有找熟人,你要知道越是熟人,越能宰你,到时候你不好搞价格,而且如果出现拍的不好的现象,你没办法说。今天我别的不敢说,我敢保证今天你在我家拍绝对不后悔,我敢保证今天让你花比你朋友那便宜的价格,同时还享受那么好的东西。

7、             客人说婚期未定?

当我们听到婚纱未定的时候,要学会判定真的未定,还是假的未定,实际上客人是因为他的时间很紧,反而他故意跟别人说未定,因为他觉得,未定的时候容易谈价格,好像让你很在乎他,今天我不是有意来拍的,所以呢你可以会给便宜的价格,所以要学会判定,他到底是真的未定还是假的未定,如果真的未定,那可以问他,请问你在2008年10月1日之前会结婚吗?一般客人会说会的,那你马上拿出顾客见证本了,你看看刚刚我定的一个单子,也是2008年10月1日结婚的,而且交了全款,还是女孩子一个人定的,用顾客见证是最好的方法,所以一个女孩子过来的时候,你的第一个反应就是,可能客人要提出因为婚期未定,而找借口要离开,一开始就把她的路堵死,甚至介绍的时候你就告诉他,我刚刚接待一个客人也是说他的婚期定在2011年10月1日左右,刚刚他都已经定了单,而且交了全款,让客人看到这样就可以解决了。

作者:尚品企划营销培训管理团队

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