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门市销售的黄金法则

发表日期:2011-07-29 摄影器材: 佳能 Eos 7D 点击数: 投票数:

 

一创造热情亲切的开始

 

好的开始是成功的一半,婚纱影楼的经营首先是从顾

 

客的接触开始,顾客大多数是因广告宣传进入影楼,

 

很从门市销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了

 

解说的义务.门市销售人员应该善于用微笑建立与顾

 

客沟通的桥梁.

    哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究,研

 

究结果在人的第一印象中.55%来自肢体语言,37%来

 

自声音,8%来自说话的内容,微笑做为一种肢体语言

 

具有重要作用.

    微笑在门市销售中具有举足轻重的作用,但目前

 

很多影楼的门市定单现象,最缺少的就是微笑.其实

 

在门市订单现场,微笑着和顾客沟通是最好的销售工

 

具,也可以化解很多问题.顾客是销售人员的一面镜

 

子.你对顾客微笑,顾客也会对你还以微笑.若是门市

 

销售人员面无表情,那么顾客就不可能微笑相对,订

 

单现场的气氛会很沉闷.

 

二开场白的技巧.

 

    好的开场白能够很好地促成顾客订单.顾客在进

 

入一家影楼后,门市人员是整体影楼各个部门的代言

 

人,为达到成功订单,门市人员应该掌握好开场白的

 

技术.开场白需要直接,快速切入正题,不需要太多的

 

礼貌和寒喧.

 

    新的产品

 

    开场的第一技巧是销售'新'产品,对于新产品顾

 

客会产生好奇心,会有较强倾听的愿望,门市人员要

 

不断将影楼的产品表达出'新'来.将所有表达的东西

 

呈现出来,和顾客一起欣赏,促使顾客对新产品的认

 

知.门市人员可成功为顾客设想,帮助顾客去想象自

 

己所需的图象和效果,这点对于订单帮助很大.

 

    专案或活动

    如果影楼刚刚推出很棒的促销专案,门市人员就

 

需要将'很棒'两个字表达出来.现在影楼的促销专案

 

天天在做,即使影楼新推出的专案再好,而门市人员

 

没有表达出来,顾客就不会感受到活动真正的优惠.

 

这样的活动的意义就没有落到实处,影楼制定的活动

 

专案就会失去作用,目的就没有达到.

    门市销售人员在订单时不要太过理性,尽量把状

 

态达到兴奋,只有先感动自己,才能感动顾客.把自己

 

的兴奋传达给顾客,顾客就会受到感染.如果没有将

 

兴奋度传达出去再好的促销活动其价值就不能充份

 

体现出来.促销专案除了可以抢占市场之外,也是帮

 

助员工降低销售难度最有效的方式.

 

   唯一性或独家代理

 

   物以稀为贵,本地区独家代理和唯一指定的产品

 

和荣誉很多影楼或多或少都会有,让顾客觉得很珍贵

 

.与别家不一样,或者利用某种产品的限量发售,顾客

 

会愿意拥有,这种方式可以有效刺激顾客的选择.

 

   重要诱因

    门市销售人员在销售前就要充分准备.这些准备

 

工作能够使你找出顾客真正的需求,对于影楼自己要

 

有一个充分的了解,确定一个最大的卖点和让顾客认

 

可的诱因,确定这个诱因后,门市人员就应该将价格

 

的特点尽量多的表达出来,如果是摄影师或化妆师的

 

特别出色,门市人员就应该将技术特色表达出来.门

 

市人员只有将重要的诱因充分叙述,在顾客的大脑中

 

描述出来,顾客才会失去考虑.

 

    简单明了

 

    顾客对太过于理论的东西不会感兴趣,门市人员

 

眉虻シ绞饺霉丝涂焖倜髁怂匦牡奈侍?门市

 

人员切记不要将简单的事情复杂化,不要以为顾客不

 

专业,顾客越听不懂越不利于订单,当问题变得复杂

 

时,顾客往往失去耐心,使你前功尽弃.

 

   在销售过程中,门市人员切记不要攻击同行,如果

 

自己的影楼的产品特别好,就没有必要贬低别人来证

 

明自己,当你在攻击其他影楼时,反而会让顾客有不

 

真实的感觉.也会让顾客感觉不踏实,不放心,引出顾

 

客其他的想法.

 

    营造热销气氛

 

    营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点,

 

对于热销都有充分的好奇心,这就是良好的销售时机

 

.因此门市人员需要营造热销气氛.如何营造热销气

 

氛?除了门市正在接待的顾客以外,门市还应利用正

 

好正在拍照的,选片,取件的顾客来制造话题通过你

 

的语言表达,例如:这个价格是拍得最多的,每天都有

 

多少顾客来订单,并且反映都很好,有很多人拍过之

 

后还带朋友来拍.等等.要通过语言设计开场白,突出

 

卖点.好的开始是成功的一半,精心准备的开场语言

 

可以成功地促成销售.

 

    三心态决定行动.

 

    优秀的门市销人员要善于寻找自己影楼的优点,

 

寻找会给顾客带来的好处,不成功的门市往往会找到

 

自己影楼的缺点来安慰自己,允许自己不断失败.进

 

入影楼的每位顾客,都是门市人员的潜在顾客,都存

 

在成交的可能性,有数据统计,每位消费者都有消费

 

的潜能.如果顾客预算是2000元拍婚纱照,当他的消

 

费潜能被激发出来后,最后可能花费到3000元以上,

 

门市人员如果能够把握住机会,除了正常订到单,完

 

全有可能开发出顾客的消费潜能.

 

   运用人性的弱点

 

    绝大部分人希望多赚,少花钱,还有一些人喜欢

 

与众不同,等等,聪明的门市要学会运用人性的弱点

 

促成订单.多赚的心态表现为希望花相同的钱赚取更

 

多的利益,这样的顾客,在门市工作中随处可见,赠品

 

可以很好地满足这种顾客多赚的心态.但在赠送之前

 

,一定要清楚顾客喜欢何种赠品,不然顾客往往会要

 

求很多.门市人员要把握住一个尺度.尽管赠品的不

 

一定很高,但是顾客并不愿意另外花钱购买.这就是

 

赠品的魅力.人的弱点会认为获得的赠品是'不要白

 

不要',获得赠品就是多赚了.

 

    少花与多赠的心态是相互对应的.少花也是人性

 

的弱点,利用促销,打折,免费都可以使顾客少花钱,

 

从而极大地刺激顾客的消费欲望.

 

    与众不同

 

   很多顾客喜欢与众不同,时尚化的或个性的风格

 

会吸引消费群体.门市人员要善于运用这种与众不同

 

的个性风格,包括名牌相册,特别的相框等,引起顾客

 

的消费欲望,并加以利用.

 

    四要学会询问

 

    尽量先询问容易的问题,在一般的门市订单过程

 

中,价格最困难的问题,也是促成订单的关键之一,门

 

市人员一定要从询问比较容易的问题开始,而将价格

 

询问留在最后.当顾客对影楼的所有价值充分认可了

 

,再谈价格,就会减少很多很多阻力,过早的问及顾客

 

的预算,还容易令顾客产生抵触心理,问到预算往往

 

都不是真话.

 

    门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,

 

然后为顾客设计预算,如果顾客及早地介入到价格中

 

,门市人员可以运用一些像'没关系,价格一定会让您

 

满意,先看看喜不喜欢我们的照片,如果不喜欢的话

 

再便宜,你也不会拍的,是不是?'然后继续讲产品或

 

与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望,若顾客刚进门就

 

询问价格,此时顾客的购买欲望并不足,价格很难让

 

顾客满意.

 

    '第三者'是阻力也是助力

 

    门市人员很多都很头疼顾客的陪同者,你若忽略

 

了这个'第三者'的存在,订单百分百拿不下来,门市

 

人员要利用好'第三者',关心得当,让'他(她)'先认

 

可你的态度,知道没有不一样的对待他们.

 

    五帮助顾客做决定

 

   在最后要订单的时候,门市人员的心态是很重要

 

的,要实现成功销售,态度比技巧更重要,不要害怕被

 

拒绝,被拒绝是正常的.当顾客犹豫不定时,门市人员

 

切记不能失去耐性,帮助客户做决定是很好的一种技

 

巧.

    在销售法则中有一个二选一法则,门市人员可以

 

给顾客价格套系,让顾客决定1或2,适当的强迫顾客

 

从1或2中作决定.

    数量有限或限期是销售行业经常采用的方式,当

 

门市人员明确,诚恳地告知顾客时,会增加顾客在时

 

间以及限量方面的定单急迫感.使顾客明确若现在不

 

订单,就会错过极好的机会,门市人员还要强出出最

 

佳订单拍照时机.门市人员要记住,不要轻易放走顾

 

客,顾客出了这个门就不一定会是你的顾客.在谈判

 

过程中,给顾客强大的压力,此时(今天)就是最好的

 

机会.

 

    六降价不是万能的.

 

    门市销售人员需要清晰的知道,无论你怎样降低

 

价格,顾客也永远认为你在赚钱,而不会赔本,无论你

 

怎样强调打折,没有利润,顾客永远不会相信这是事

 

实.当顾客把最后的决定建立在价格上时,没有门市

 

能够通过价格把握住所有顾客.

   常见顾客提出的异议是'太贵了','负担不起','

 

比预算高'针对这些价格异议,门市人员要真正了解

 

顾客的原因.对于顾客提出'太贵了',通常门市会有

 

一种错误的方式.'这样子还嫌贵呀''我们家不讲价

 

的''多少钱你才肯拍'这一类的话好像暗示顾客嫌贵

 

,就不要拍了,如果想讨价还价就请走开,不要浪费时

 

间,或者没有商谈余地,这些都是错误的说法.还有多

 

少钱才肯拍呀?这样的方式很容易让顾客产生质量没

 

有保证的想法.正确的回答方式应该是:'是的,只要

 

我跟您说明我们贵的原因,其实我们贵得很值得,再

 

就是对这个价格看您跟哪个档次的影楼比了?'通过

 

这样的回答,门市人员可以再次包装影楼技术力量.

 

产品,服务,提升自己影楼的价值,刺激顾客的决定.

 

    此外,门市人员也可以借机讲一些顾客选择我们

 

的故事,以此来引导顾客,达到成功的目的.可以讲述

 

别人盲目选择价格低的影楼以后带来的烦恼,可以再

 

次提醒顾客一生一次,质量和服务的重要性,让顾客

 

启发自己.加上沉默的压力,这个时候就不要再讲话

 

了,任何话都是多余的.微笑看着顾客,让顾客做出回

 

答,这样可以有效解决'太贵了'的问题.

 

    第二种常见的价格异议是'我负担不起'.当门市

 

人员听到这样的问题时,第一要分析这是顾客的借口

 

还是事实,然后再决定是否需要推荐其他低套系的价

 

格给顾客,要知道很多顾客这样说是一种借口,希望

 

你给打折或降价,当顾客提出这类异议时,有的门市

 

会第一时间给顾客提供低价格的套系和内容,这并非

 

完全正确,可能你再转换低价位的同时,也会伤害顾

 

客的自尊心,引起顾客的反感.

 

    综合以上问题,门市人员可以通过观察顾客的谈

 

吐.职业类型来判断顾客的收入水平,判断他所说的

 

是借口还是事实,然后灵活地进行处理.

作者:尚品企划营销培训管理团队

《门市销售的黄金法则》


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