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二次消费的时机

发表日期:2011-07-29 摄影器材: 佳能 Eos 7D 点击数: 投票数:

 

我相信,如今的行业人士提到“二次消费”一定不会陌生。从2002年末至今,国内所有的婚纱影楼也开始和台湾的婚纱影楼一样开始流行起“二次消费”。这个新兴的名词如今在行业内已被广为使用,有些超级讲师甚至还把这个新兴的行销方式更创为“三次消费”、“四次消费”,我们把它统称为“二次消费”或者“后期消费”。
  “二次消费”对于客人来讲,似乎是个无底洞,很多客人甚至简单直接到下单后直接跟影楼门市说:我就这么多钱,想让我再加钱不可能……看来,这“二次消费”对于消费者来讲还是有一定的心理作用。若把时光倒流至二次消费初期之时,大家应该还记得一些影楼在行销广告上的广告词“一次消费到底,绝不另加价”、“真心回馈绝不加价”等等宣传口号,这些影楼从表面上看来似乎在抵制二次消费,难道他们真的不想自己的顾客有“二次消费”或“多次消费”的行为发生吗?难道他们不想赚取更多的利润吗?答案很明显。但又为什么会打出这样的广告语呢呢?我们暂且不去论定广告的真假,我想这大概就在于二次消费时机和方法的运用了。二次消费运用的巧妙得当,可以很大程度上为影楼带来客观的经济效益,如果运用的不巧,那么也会变成影楼与消费者产生矛盾问题的导火线,前者是大家都想得到的结果,后者是不情愿发生的问题,那如何能让这种矛盾不发生呢?今天借由这篇文章就我的个人经验与大家分享。

一、 把话讲在前面,让消费者明白消费

  这一点我认为很重要。现今的消费者都很理智,也很挑剔,凡事都得讲个明白。所以说“明白消费”成为大部分消费者习惯的要求。其实我们大家也知道这样的道理,因为我们每个人都在扮演着消费者的角色,也一直在维护自己在消费过程中的权益。比如:一瓶可乐在超市是5元,在酒店就可以卖10元,在酒吧迪厅乐意卖20元,我们没有人会在酒店迪厅酒吧为了这瓶可乐的价钱去与收银小姐争吵,也没有觉得很贵。为什么?消费者愿意!而且,我们在消费这个商品之前,就已经了解了价格,所以,我们为了明白消费而买单。所以,由此推断,我们影楼要想做好“二次消费”就绝对没问题,而关键是怎么做。当门市小姐透过介绍让客人完成定单、交完订金后,先别急着把客人送走,而是应该再做一项工作,就是把想要推广二次消费的话通过委婉的方式讲在前面,比如:把摄影师及造型师先介绍给新人认识,再加上这样一段话“我们今天的聊天很愉快,很高兴能与你们做朋友,作为朋友我应该帮你们,但是价格方面公司有规定,我也无权做决定,这一点我相信你们能充分理解。但我会拍照的当天帮你们介绍我们公司最优秀的摄影师×××帮你们拍最完美的照片,一般经由他设计拍摄的客人具备的最大的困扰就是照片会多挑(开玩笑的语气),开个玩笑了,其实就是因为×××拍的太好了,客人往往难以取舍,所以就全挑了。”
经过了门市小姐作到“把话讲在前面”这个动作,给消费者一定的暗示,一方面勾起消费者的好奇心,另一方面也会消费者以平常心来应对后名我们所要达到的“二次消费”的目的了。
  
二、嘘寒问暖,给客人以关爱的感觉

  门市小姐的职责不仅是接完单、收完款就算完事了,而应该在拍照的当天必须到摄影棚内嘘寒问暖,给客人以关爱的感觉(哪怕客人不需要这样的关怀),但切记不要问“造型喜不喜欢?”等这种用语。因为这会造成您莫大的困扰,我们可以想象得出来,假如客人一句“不喜欢”,我们的门市不是搬起石头砸自己的脚吗?尴尬,难以下台,给造型师也增添了工作的困扰,这叫做弄巧成拙。在介绍加价礼服时,我们用激将法(劝说法、比较法、赞扬法等)把顾客的人性中的“虚荣心”作为突破口,比如:我所见到的新娘很少有这么漂亮的(有气质的、高挑的、苗条的、白皙的、有品位的等),如果穿上一般的礼服,我觉得是有点委屈了,我们有几款特别尊贵的礼服很适合她,而且不需要加很多钱,一辈子的事情,你们应该不会省这几个小钱的。同时,别忘了应该加上其它的佐证(比如:摄影棚内的场景、耳环、项链等)。总之,我们要让客人觉得我们是在处处为他们着想,用心关爱他们。这种情况下,他们多花点钱也已经觉得无所谓了。

三、摄影师以专业的眼光巧妙的引导

  我任摄影师经常用到一种方式是:拍摄的时候,我常会让先生从观景窗内看他的新娘,借由画面的说服力,就可以告诉客人这张照片拍出来后可以放大作成水晶或艺术相框,等到了选片时呢,二话不说直接加上一笔就可以了。选片的当天,门市主管也必须发挥到砍单的作用,而且选片时摄影师也必须在场,所有的产品介绍设计均必须由摄影师来推荐。为什么?因为摄影师的建议是专业的、理性加感性的,客人一般都能够接受。一般情况下,客人不接受的只有“价格”,至于价格,门市小姐充分发报价作用,门市主管就必须在现场当机立断进行砍单。

四、每个部门通力协作,环环相扣

  二次消费全程下来要求我们每个部门必须做到环环相扣,切勿单打独斗。我记得我的一位朋友在影楼任店长时就曾经发生的一件案例:一对新人经过摄影师朋友介绍,来到店里拍照,拍照当天摄影师的互动相当的不错,照片效果也很好,按理讲,这样的客人应该没有任何问题了。但是,问题偏偏发生了:门市小姐的承诺和顾客从摄影师那里了解到的信息相距太大,客人觉得亏了;再加上很巧的是,礼服小姐在给客人推荐加价礼服时,没有很明确的跟客人讲清楚如何加,加多少等,从车间出来的水晶、绢丝挂轴都没有明确的一个统一的价位(因为是摄影师的朋友,摄影师给这对新人的价格承诺和门市所报的价格不统一),所以,最后不仅产生了很大的客怨,还让摄影师在朋友面前很为难、尴尬。这对于我们来说,是个教训,所以,我们务必要注意每个部门每个员工要通力协作,环环相扣,才能巧妙无痕的做好二次消费。话讲在前面,让客人有个心理准备,再加上全程贴心的服务和各个部门的相互配合,我相信;离您所设定的业绩目标已经不远了。当然还有很多更高明的方法,限于篇幅原因,不再赘述,文中如有所欠缺,不吝赐教。

作者:尚品企划营销培训管理团队

《二次消费的时机》


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