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如何做好秀场

发表日期:2011-07-30 摄影器材: 佳能 Eos 7D 点击数: 投票数:

 

问题1:为什么自己做秀场效果总达不到顾问公司的效果?

吴老师:这的确是一个客观存在的问题,其中主要原因体现在三个方面:
(1)老板和员工的重视程度不同。所谓“外来的和尚好念经”,无论是老板还是员工对于顾问公司操作的秀场一般会比自己操作的秀场更重视,从而在前期准备、员工配合、以及投入方面会更加充分。百分百的意愿决定百分百的结果,影楼要想达到与顾问公司一样的秀场效果,首先公司上下就要像配合顾问老师一样配合您的外展主管,并且树立外展主管在整个秀场操作过程中绝对的权威。
(2)准备工作的充分程度与执行力不同。相对来说顾问公司操作的秀场准备工作的要求会比影楼自身操作秀场严格得多。在步步为赢操作的秀场中,前期有100余项准备事项,大到广告伞、地毯、背景布、展架等,小到名片、订书机、计算器等,无论是数量还是质量都有明确的要求。步步为赢对于秀场的准备工作从来都是一丝不苟,因为我们明白:“你每少准备一样物品,最终都将以秀场的业绩为代价! ”前期的准备工作是否足够的充分,直接决定了秀场的效果。
(3)员工的战前的培训效果与士气不同。秀场前作战人员的培训是非常非常重要的。秀场很辛苦,同时会遇到各种无法预测的情况。但是决定秀场命运的关键是我们是否拥有一支战无不胜的铁军。所以顾问公司操作的秀场往往顾问老师会在站前做比较到位的团队训练与激励,让员工进入秀场作战的颠峰状态。而这种团队培训和激励的工作往往不是一般人能够操作的。这也是顾问公司操作秀场和影楼自身操作秀场最大的不同。

问题2:什么样的地段最适合做秀场?

   秀场场地的选择是很有讲究的。首先地段一定是市中心繁华的商业街口或者百货商场门口,而不是市民广场或者超市门口。我们选择的场地一定是情侣出现机率最多的地方。超市门口虽然人流量比较大,但去超市的人当中情侣的密度并不高,而且逛超市的人一般都是目的性很明确,行色匆匆,不愿意在秀场多逗留。场地的选择不在于大小,一般100平米就足够;不在于人是否多,关键是目标顾客的流量。场地的布置上尽可能让接单区尽可能地靠近人流。

问题3:做秀场要不要降价?

  很多影楼甚至顾问公司在操作秀场的时候往往过多地依靠降低价格来吸引顾客,我们认为是需要斟酌的。一方面整个秀场的投入成本很大,过多的降低利润空间无疑是杀鸡取卵,得不偿失。秀场当然要有优惠,当然要送礼;但关键是如何做到既对顾客有吸引力,同时又不影响原有的价格体系。原则上我们在选择秀场礼品的时候应尽可能地选择一些非婚纱照产品,以避免影响二三次消费的空间;同时采购一些市场价值高、比较实用而成本较低的礼品,在不过多增加成本的同时对顾客产生极大的吸引力。对于整个秀场的成本核算,我们在下面的问题解答中会有详细的阐述。我们只打价值战,永远不打价格战!单靠降低价格来吸引顾客的秀场已经几乎没有出路了。当然如果您的影楼本身的品牌在当地非常强势,而且平时坚持不还价,只是在特别的活动期间降低价格来吸引客户,那就另当别论了。
问题4:每次秀场投入都很大,似乎划不来,该如何控制秀场成本?
吴老师:首先影楼老板必须端正自己的心态:通过秀场来赚很多利润是不现实的。但至少要实现前期投入和现场定金的收支平衡。秀场投入成本参考:
1、 套系成本:平均套系成本控制在25%左右,绝对不能超过30%。套系要求:(1)控制成本。(2)套系具有竞争力:产品少而精,至少有一两样产品是独家特色产品。
2、 礼品成本:套系金额的5%—8%。在选择礼品的时候一定选择市场价值高而成本较低的非婚纱类礼品。市场价值高以吸引顾客定单,不用婚纱产品避免影响二三次消费。
3、 广告投入:县级市不超过1.5万、地级市不超过2.5万,省会城市不超过5万。秀场媒体性价比参考:(1)宣传单有效充分发放(2)横幅/市中心巨幅广告(3)报纸(4)电视广告(5)电视游动字幕(6)DM直邮(7)广播。(因各地情况而异)
4、 奖金设定:总奖金不低于总定金的4%,不超过6%。
5、 小蜜蜂:小蜜蜂的使用我们立足于长期合作,质量优先。几乎很多常做秀场的影楼都会有一批关系融洽,长期合作小蜜蜂,招之即来,来之能战。一般首选大学或者中专女生。一场大型接单秀,小蜜蜂的数量在60-100人之间,中型接单秀场控制在40人左右,小型精品秀场控制在20-30人。费用在发达地区一般是情侣1元/对,非情侣0.3—0.5元/组。对于小型精品秀场可以适当考虑定单奖金,以提高小蜜蜂的引客质量。

问题5:有时候请顾问公司做秀场,单子定了不少,但给店里后续工作造成了很多问题,请问怎样的秀场才是成功的秀场?

  针对影楼在秀场操作中存在的问题和某些顾问公司不科学的秀场操作方式,步步为赢在业界首次提出成功秀场的五大标准,以供广大影楼老总和秀场总指挥们参考:
1、现场的轰动效应
  高定单量以确保营业额、高额定金以降低对手的吃单率、不打价格战以确保影楼的利润。秀场定单,量很重要,质更重要。我们说秀场消费是冲动型消费,定金不高顾客回过头来去别的影楼咨询,竞争对手吃单没商量。所以秀场作战要通过企划案的设定尽可能地让顾客全款付清。很多影楼老板开始觉得会有难度,其实只要我们给顾客一个充分的理由,大部分有条件的顾客都是可以付全款的。很多时候只不过是影楼老板和门市无法突破原有的操作习惯而已。“万事皆有可能,思路一开天地宽。”
2、持续的业绩增长
  我们说一个好的企划案会对市场产生一个持续的轰动效应,通过促销案的推广,一般活动后3—4周影楼自身入客量也会大幅增长。2004年8月,步步为赢帮助扬州天长地久操作了一场主题为《让爱做主》的秀场。由于前期铺垫到位,现场的“毁衣表演”震动扬州;再加上媒体作为热点的宣传,以至于活动结束几个月之后还有客户不断提及。接下来的9月份业绩比上年同期增长30%。扬州天长地久也真正在广大新人心中确立了扬州婚纱摄影第一品牌的地位。可见一流的营销策划对于影楼的发展是何等的重要!对于如何提高影楼的营销策划能力,简而言之,无非是多借鉴,多思考,多实践。限于篇幅,笔者只能下次撰文和大家分享了。
3、品牌的有效提升
  我们在销售的同时绝对还要注重品牌的包装与推广,要通过活动逐步确立起品牌定位及品牌优势,形成良性发展。一个优秀的秀场企划案仅靠诱人的优惠方案还是不够的,我们还要尽可能地将影楼自身的优势和卖点体现出来。因为一些理性的顾客定单看中的不是秀场的优惠,而是你吸引他们的独一无二的优势。笔者操作的秀场中,一般都会根据影楼自身的特点推出一到两个除了优惠以外的大卖点。比如特色的外景基地,独一无二的产品线,自身店堂装修的特点等等。像2004年在浙江地区很多影楼推出的中国横店影视城外景拍摄、《结婚护照》的推广、别墅实景拍摄基地的炒作都十分成功。尤其是江苏扬州天长地久婚纱摄影和浙江富阳樱花摄影“爱情庄园”的成功推广,大大震撼了当地市场。拿出竞争对手没有的特色是我们在市场竞争中制胜的重要因素之一,而秀场作战亦是影楼推出自身卖点的最佳途径。
4、公众的关注焦点
  这个公众包括媒体和目标客户,没有太多公众关注而只依赖于现场“小蜜蜂”的秀场轰动是缺乏后劲的。公众的关注首先是活动的内容本身具有眼球效应。关键是能够有一个跳出优惠内容的炒作亮点。像步步为赢操作的《结婚万岁》中的“热吻送现金”、《让爱做主》中的“毁衣秀”以及一些和公益结合的高品位的企划案都给我们树立了一定的示范作用。
5、团队的重新整合
成功的秀场有助于团队成员的能力和信心增强;有助于团队凝聚力和沟通力的有效协调;有助于团队自我成长性和作战能力的提升。笔者认为,衡量一场秀场是否成功表面上是看创造了多少业绩,更重要的是体现在整个秀场作战(包括准备阶段)员工的整体精神面貌和对他们的磨练上。做秀场很累,很辛苦;“秀场不是人做的,却是最磨练人的”。步步为赢在带领影楼做秀场的时候,总会有这样的情况发生:个别被看好的员工表现一般;而先前一些默默无闻的员工反而能够出人意料创造出良好的业绩。越是艰难,越能体现出一个人的底蕴,正所谓“赛马不相马”。一家经常经历成功秀场的影楼,其员工往往是最具有战斗力的。

作者:尚品企划营销培训管理团队

《如何做好秀场》


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