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影楼经营策划书

发表日期:2011-07-30 摄影器材: 佳能 Eos 7D 点击数: 投票数:

 一、好的市场,应有好的做法有步骤地进行操作
1、  迅速扩大市场占有率是雄视优势市场的惯用做法
大凡企业有两个数据应是总经理时时给予关注的。一个数据是产品利润率,它关乎企业正常运转;关乎企业固定资产的保值增殖;关乎投资方的近期收益,但基本属于企业的眼前利益范畴。另一个数据则是该企业的产品市场占有率,它关乎企业的远期战略发展计划;关乎投资方继续投资的信心。当然,后一个数据是以前一个数据为基础的,但相形之下却具有更重要的意义。因此,我们需要调整经营思路,就是适当调低产品利润率的指标来换取尽可能大的市场占有率,采用“将欲取之,必先与之”的营销方法,迅速做大,只有这样,企业才能拥有一个可以展露才华,策马扬鞭的发展空间。
2、  好的市场更需要有步骤地去开发
改革者以来,全国许多好的市场被急功近利者破坏性开采后,“经济生态”一片狼籍。这种不计后果的经营行业导致了巨额收入的减少,一大批固定资产的闲置与无法计算的人力资源的浪费,而更重要的还是损失了一个市场。所谓有步骤的开发,需要掌握两个原则:一是经常调整供需关系,使之处于动态平衡状态。这是有利于商家的做法,二是摒弃“竭泽而渔”的错误做法,树立“涵养水源、梯级开发,可持续发展“的观点,保证行业和企业永续发展。这更是有利于商家的做法。
3、“龙头”企业应起到行业表率的作用
对“龙头”企业来说,最禁忌的是对消费者采取“一网打尽”的做法。每个企业都应有自己的特定消费群体,这是企业根据自己的条件,客观形成的。那种“独吞、通吃”的做法,实际上是行不通的。有些地方的“龙头”企业采取这种做法,大部分出于无奈,少部分则无疑是企业最高执行官的一时糊涂。我们也曾跟踪调查这样的案例,实施这种错误做法的“龙头”企业结果大多丧失了“龙头”的地位,或总经理易人了事。
二、在详实、准确的市场调查基础了,认真做好企业定位是头等大事。
做好企业定位是个老生常谈的话题了,但实际操作起来有许多干扰和困难。“企业定位”要解决两大问题:一是根据比如企业的投资规模,产品或服务档次以及企业软、硬件的配置情况,确定与之相对应的消费群体;二是本企业服务于哪一消费群体利润可能最大。显然“企业定位”来自于将市场细分化和效益最大化的基础性经营理念。企业一旦完成了这样的正确定位,其市场、形象、价格、质量、用人标准甚至广告文案等方面的定位也就全都有了依据。
1.  市场定位
根据消费者的数量与其消费选择价位的关系呈金字塔型分布的原理,建议该影楼舍去“塔尖”部分,也就是一定会发生“异地消费”的顾客,将“次高”和“高底”部分的消费者,作为本企业的指定消费群体。这样做的好处是不会为争夺最高价位,作无谓的牺牲;确保中价位区的占有率,在“次高”和“高底”部分做保护性竞争。值得一提的是,根据我们的调查资料表明,许多大中城市婚纱摄影市场的消费者数量与其消费选择价位的关系呈“两头尖细”“中间粗壮”的“纺缍”型分布,所以上述市场定位也适合同类大中城市的众多影楼参考。
2、  形象定位
企业和个体的人一样,都应该给人们一个在相对时期保持稳定的外观形象。这个形象来
来自两个方面,一是“穿衣打扮”——企业标识系统(简称CI系统);二是“内在气质”——企业文化(VI系统)。这是千万个成功企业的成熟做法,这里也就不作赘述了。
3、  价格定位
按理说,既然市场定位是基于某特定消费选择的顾客群体得出,那么价格定位不就自然在其中了吗!问题没有这样简单。价格是市场中最活跃的因素,影响价格的因素也是来自方方面面的。首先,价格受价值的严重制约,其中材料、销售成本构成显性价值,而消费者的心理认同因供求关系的改变而围绕价值上下波动。再次,大多数企业都是用价格调整来作促销活动,所以价格也会因人为因素变化。从以上对价格的分析中,我们可以得出这样的结论:有条件地降低材料的成本支出,通过精细的企业管理提升企业知名度,提高接待服务质量以实现产品的高附加值,这样无疑会提高产品的售价。但尽管如此,我们仍然要注意市场供求关系的变化,注意同行各家企业的价格变化规律,适时调整自己企业的价格。那种“本店从不打折”的一锤定音式的定价办法,未必是一件好事。
4、  质量定位
质量定位的前提是质量要稳定。任何产品的质量获得都是需要支出成本的,而消费者永远是想用最少的钱,得到最好的的质量。对于这个问题,解决的办法是:由商家根据不同质量的产品,罗列出不同价位的不同套系的价目表。诸套系名类繁多、五花八门,但归结起来无外乎三大类,即普通、高档和豪华。建议商家修改一下目前大多数影楼采用的“累进制”价目表,将自己企业的质量定位中心,放在“主打价位”上。这样消费者会在我们的引导下,得到最令人满意的服务。
5、  用人标准定位
经常听到有的总经理抱怨员工素质低,但是高素质的人来了又不能用,为什么?要价太
高用不起。这样,客观上就产生了一个“什么是本企业用人的最低标准”的问题。如果企业认真做好了“市场定位”,明确了“为什么人服务”的问题,那么“用什么样的人为他们服务”的问题也就迎刃而解了。
6、  广告文案定位
有了企业“市场定位”的理念,也就明确了“广告”是“说话给特定消费群体听”。当你了解了他们的起居住行,领会了他们的喜怒哀乐,洞悉他们的购买偏好后,还不能撰写出足以打动他们的广告方案吗?
三、营利水平低的影楼企业大都存在以下一种或几兼有的现象:
1、  产品或产品样式陈旧;2、企业机制不合理,压抑了员工的主观能动性;3、由于种种原因,企业的促销活动不积极踊跃;4、价格与市场脱节;5、销售渠道不畅通;6、管理人员缺乏专业技术,特别是专业市场的必要知识等。
如若影楼各方面管理工作正常,经营数据系统良好,但营利水平却一直较低,企业处尴尬境地地的主要原因是“前有堵截,后有追兵”,即高价位顾客被异地影楼分食殆尽,在本地市场上又要和低价位影楼拼价格。这种情况在全国县级的一流影楼中,也具有较强的代表性。为迅速摆脱这种困境,我们建议该企业考虑采用“让市场、不让营业额”的经营思路,与邻近省会城市的某名牌婚纱影楼结成战略联盟——加盟连锁。这样做的好处在于1、市场反正不是你们拱手让出,而是消费者选择造成的,所谓“让市场”,其实并不损伤企业的利益;2、如果这种加盟合作是成功的,企业还会额外分到外流异地的部分营业额;3、与名牌婚纱影楼加盟合作,可以迅速提升企业的管理水平和技术标准,并可以得到强大的资源性支援,而这正是企业能否迅速发展的一个基础;4、由于这种联盟是一种市场强势,一经问世必然会在本地同行中造成“技压群芳”的市场效应,也会产生“此长彼消”的结果。
当然,这种合作是需要付出代价的,这和投资合作生意的道理是相同的。

作者:尚品企划营销培训管理团队

《影楼经营策划书》


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