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影楼业的经营误区点击

发表日期:2011-07-30 摄影器材: 佳能 Eos 7D 点击数: 投票数:

 

大陆的影楼业十年前从传统的照相馆脱胎出来,其间经历了产生期、成长期、发展期,进入1999年秋,所有的影楼从业者都鼓足了劲,准备大干一番。但是,市场并没有像人们预想的那样乐观,这其中有经济大环境的因素,更多的是暴露出了从业者的经营误区。

  误区一,重技术,轻管理。影楼作为一种新兴的服务行业,缺乏优秀的管理人才,在大陆,绝大部分的管理者是摄影师出身,缺乏市场的预测、调研、运作能力,一旦市场出现异样情况,便会手忙脚乱,摄影师出身的经营者做管理,只是缘于经营的逼迫,如果有条件,他们还是愿意做技术工作。在国内,也有凤毛麟角的优秀管理者,但他们还囿于“师傅带徒弟”阶段,没有或者不愿意把优秀的管理经验向广大的经营者公开,所以,至今还没有一本系统讲述影楼业管理的书籍出版。港台经验丰富的经营者将经验作为一种商品来出售,培训几天,就要交纳数千元乃至上万元的学费,或者一张光碟卖一两百块钱,对众多家庭作坊式的影楼来说,这样的标价似乎贵了点。学习经济管理出身的人才虽不懂摄影,但懂经营,他们了解市场,能够按照市场规律办事,然而,他们往往不愿投身影楼业,认为这不过是小儿科。罗门婚纱机构董事长廖振文先生认为,技术力仅仅是影楼行业的基础,管理力和领导力绝对不应该忽视。

   误区二,重视量,轻视质。一些经营者认为,只要多送东西,客人就会签单,其实,客人更多看中的是实际的拍摄效果,而不是看商家究竟送了多少东西,谁人不知道“羊毛出在羊身上”,如果送的物品比拍摄的照片还值钱,傻子才会相信。换一个角度想一想,拍摄上千元婚纱照的客人,有多少会在乎零售价为几十元的赠品呢?有些影楼还过多为客人考虑,听说,有家影楼拍婚纱照,送避孕套,且不论这是否符合中国客人的消费习惯,站在经营的角度来讨论,这是否有点本末倒置?,如果赠品送的太多了,影楼是拍照,还是帮助其它商家推销商品?如果婚纱套系内的物品送的太多,影楼出售的是材料,还是摄影艺术?

  误区三,轻视广告。一般的影楼经营者认为广告是促销手段,而不是经营策略。如果效益不好,没钱做广告;如果效益好,“酒香不怕巷子深”。其实,“一个成功的企业,不仅仅需要天时、地利、人和,还需要成功的广告”。兵马未动,粮草先行,当年的金利来广告就是不见其人,先闻其声。影楼越是知名度不够,越要把广告做到位。产品广告打的越响,企业效益越好;企业效益越好,产品广告打的越响,这似乎是一个良性循环。西方商界流行一句话:“做生意不做广告,犹如女人在一间漆黑的屋子里向她的情人使媚眼”。

  误区四,定位不准。中国有句俗话“捡到篮里才是菜”,所以影楼经营者为了赢利,可以眉毛胡子一把抓,甚至搬出“黑猫白猫论”。市场定位建立在广泛的市场调查基础上,需要充分的论证,而不是看别人怎么样,自己就怎么样,那样只会邯郸学步,越学越乱章法,到最后,连路也不会走了。国营照相馆,似乎就是一个包治百病的“诊所”,或者象一个杂货铺,有关摄影方面的消费,在这里,都可满足你的要求。台湾来的店定位就比较准确,拍婚纱就是拍婚纱,拍艺术写真就是艺术拍写真,后期制作就是后期制作,分工精细而切明确。做影楼,不应该患得患失,害怕丢了西瓜捡个芝麻,定位越准,赢利越多越快,有两家店实力相当,都擅长拍儿童写真,其中一家既拍婚纱,又拍儿童照、少女写真照,一年后的今天,业界传出该店要转让的消息;另一家,将市场定在了孩子身上,只拍儿童照,号称全市“首家儿童专业照场”,如今,生意红红火火。

  误区五,缺乏品牌意识和精品意识。纵观国内外知名的企业,无一不格外注重对外形象的树立,知名度也是资本财富,一个知名商标价值上亿元,知名度高的商家,自然会使消费者格外青睐,要孕育成熟的婚纱摄影市场,必须树立品牌意识,必须制定长远的发展规划,决不能进行打一枪换一个地方的游击战,决不能趁市场不成熟时浑水摸鱼。由于市场的萎缩,各影楼经营者都在拼命的牺牲质量来降低成本,这种做法只会造成市场的更加混乱。

  误区六,盲目价格战。据了解,在某大影楼,汰片以每张 3元的价格卖给客人,这种低于成本价倾销的做法属不正当竞争,也损害了影楼自身的利益,因为,影楼在一定程度上是靠汰片来赢利生存的,低价销售汰片,不仅使影楼在经济上受损失,大量低质量的汰片被带出影楼,对影楼自身形象也是一大损害。2000年一到,某家婚纱店就打出了红色条幅“ 118元拍 10张 7寸( 120底片)婚纱照”, 10张片子全部下来应该在 2个小时左右,我不知道,房租,摄影师、化妆师、门市小姐的薪水从哪里来,这无异于饮鸩止渴,这种牺牲整个婚纱摄影市场来满足自己的做法,害人又害己,只会付出沉重的代价后,加速自己的灭亡,只会使影楼业出现难以自拔的局面。消费者也明白,“一分价钱一分货,十分价钱买不错”、“低价倾销势必导致商家从质量上做手脚”。影楼出售的是服务和艺术,如果一味低价倾销,没有赢利或微利,没有资金更新设备和技术,其服务质量如何进一步提高,艺术价值如何更好的体现?

  误区七,陷阱过深。媒体一直有报道说,在影楼拍照是一个温柔的陷阱,常形象的比喻“被温柔的宰了一刀”,这中间固然有媒体对影楼业的不太了解,影楼从业者也应该有所反思。2000年消费者权益日的主题:明明白白消费,影楼业应该从中做些文章来寻找卖点,让消费者真正明明白白消费一回。譬如说,在拍照前,以文字的形式告诉客人所拍套系,应该有多少张照片,应该有多少张放大,应该用何种类型的相册,用何种材料的相框,汰片如何处理,如果更改套系,应该怎样补差价等等,然后,让客人签字确认。这样不但可以增加客人对影楼的信任,还可以少费些口舌,少打些嘴仗。近年来,之所以消费者投诉影楼的日渐增多,就是因为消费者不愿往影楼画的圈里跳。

  误区八,团体作战意识差。柏扬先生说,一个中国人是龙,三个中国人是虫,中国古代还有个小故事,一个和尚挑水吃,两个和尚抬水吃,三个和尚没水吃。这些都在说,中国人缺乏团体作战精神,其实,“一个好汉三个帮”、“多个朋友多条路”、“三个臭皮匠,顶个诸葛亮”。在商场上,似乎真的“商场如战场”,事实上,商场上竞争与协作是并存的,任何一家影楼都不可能真正将一家旗鼓相当的对手打垮。业务上存在竞争,技术上相互切磋提高并不是不可能的事情。消耗材料如果不是独家做,也可以互通有无。做生意,忌小打小闹,尽量做“大”,“大”指规模大、实力大、气势大,这样,能使客人产生信任感,放心消费。连锁经营就是这样一种良好的协作方式,连锁经营包括同业连锁和异业连锁,同业连锁可以真正实现协同作战,资源共享,降低成本;异业连锁在业务上不存在竞争,更容易搞联合,可以达到1+1>2的效果。

  误区九,轻视服务。影楼业本身是艺术化了的服务行业,应完全遵循服务行业的游戏规则,门市小姐是整个影楼的形象代表,是接单与否的关键,要千方百计强化门市小姐的素质,加强对门市小姐的管理。门市小姐要学会“察言观色”、“见风使舵”、“阿谀奉承”。把客人当朋友比把客人当上帝要好,对客人的要求,只要不是无理取闹,不违反原则,门市小姐都应想办法尽量给以满足。如果一个影楼的服务跟不上,很难保证客人在这里签单,影楼是一个出卖艺术和服务的行业,如果没了服务,消费单还值那么多钱吗?通过服务,让客人在影楼消费得舒心、开心,才能达到经营者开店的目的。如今的婚纱摄影市场已经从等客源转变为找客源,这时的服务更应加热情、周到,提供的服务范围也应延伸到消费前期和消费后期。

  误区十,挂羊头卖狗肉,扯虎皮作大旗,有的影楼摄影师在某次活动中拿个奖,甚至是个鼓励奖,就堂而皇之的大肆宣传“在国内(国际)拿××大奖”,有的影楼摄影师听过某位一次课,就号称××大师的得意门生,有的摄影师可能在某港台影楼做过门市接待或什么助理,就号称来自台湾(香港)等等,半年前还是搬运工的,转眼间,小辫一留,就成为“著名摄影师”。在当地口碑一般,艺德一般,并在一定程度上滞约当地摄影发展的×××也能被评为“中国摄影大师”,如何让当地的消费者信服呢?一个摄影师的素质是由其内在实力决定的,而不是单靠“虚名”来唬人。有些影楼购买样片,制作样册在门市上摆放,曾经出现过两家相邻影楼摆放同一张样片的闹剧,买样片,用来学习参考,无可厚非,如果当自己拍摄的作品,就有“作弊”之嫌了。种种行为,不一而足,皆是对消费者的欺骗。商品如人品,经商如做人,贵在诚实,挂羊头卖狗肉,扯虎皮作大旗属短期行为,长此以往,必将搬起石头砸自己的脚。消费者真正认的还是你的拍摄实力。

作者:尚品企划营销培训管理团队

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