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成功秀场的五大标准

发表日期:2011-07-30 摄影器材: 佳能 Eos 7D 点击数: 投票数:

 

针对影楼在秀场操作中存在的问题和某些顾问公司不科学的秀场操作方式,我们在业界首次提出成功秀场的五大标准,以供广大影楼老总和秀场总指挥们参考:   1、现场的轰动效应

高定单量以确保营业额、高额定金以降低对手的吃单率、不打价格战以确保影楼的利润。秀场定单,量很重要,质更重要。我们说秀场消费是冲动型消费,定金不高顾客回过头来去别的影楼咨询,竞争对手吃单没商量。所以秀场作战要通过企划案的设定尽可能地让顾客全款付清。很多影楼老板开始觉得会有难度,其实只要我们给顾客一个充分的理由,大部分有条件的顾客都是可以付全款的。很多时候只不过是影楼老板和门市无法突破原有的操作习惯而已。“万事皆有可能,思路一开天地宽。”

2、持续的业绩增长
我们说一个好的企划案会对市场产生一个持续的轰动效应,通过促销案的推广,一般活动后3—4周影楼自身入客量也会大幅增长。2004年8月,步步为赢帮助扬州天长地久操作了一场主题为《让爱做主》的秀场。由于前期铺垫到位,现场的“毁衣表演”震动扬州;再加上媒体作为热点的宣传,以至于活动结束几个月之后还有客户不断提及。接下来的9月份业绩比上年同期增长30%。扬州天长地久也真正在广大新人心中确立了扬州婚纱摄影第一品牌的地位。可见一流的营销策划对于影楼的发展是何等的重要!对于如何提高影楼的营销策划能力,简而言之,无非是多借鉴,多思考,多实践。
3、品牌的有效提升
我们在销售的同时绝对还要注重品牌的包装与推广,要通过活动逐步确立起品牌定位及品牌优势,形成良性发展。一个优秀的秀场企划案仅靠诱人的优惠方案还是不够的,我们还要尽可能地将影楼自身的优势和卖点体现出来。因为一些理性的顾客定单看中的不是秀场的优惠,而是你吸引他们的独一无二的优势。笔者操作的秀场中,一般都会根据影楼自身的特点推出一到两个除了优惠以外的大卖点。比如特色的外景基地,独一无二的产品线,自身店堂装修的特点等等。像2004年在浙江地区很多影楼推出的中国横店影视城外景拍摄、《结婚护照》的推广、别墅实景拍摄基地的炒作都十分成功。尤其是江苏扬州天长地久婚纱摄影和浙江富阳樱花摄影“爱情庄园”的成功推广,大大震撼了当地市场。拿出竞争对手没有的特色是我们在市场竞争中制胜的重要因素之一,而秀场作战亦是影楼推出自身卖点的最佳途径。

4、公众的关注焦点
个公众包括媒体和目标客户,没有太多公众关注而只依赖于现场“小蜜蜂”的秀场轰动是缺乏后劲的。公众的关注首先是活动的内容本身具有眼球效应。关键是能够有一个跳出优惠内容的炒作亮点。像步步为赢操作的《 结婚 万岁》中的“热吻送现金”、《让爱做主》中的“毁衣秀”以及一些和公益结合的高品位的企划案都给我们树立了一定的示范作用。

5、团队的重新整合
成功的秀场有助于团队成员的能力和信心增强,团队凝聚力和沟通力的有效协调,团队自我成长性和作战能力的提升。笔者认为,衡量一场秀场是否成功表面上是看创造了多少业绩,更重要的是体现在整个秀场作战(包括准备阶段)员工的整体精神面貌和对他们的磨练上。做秀场很累,很辛苦;“秀场不是人做的,却是最磨练人的”。步步为赢在带领影楼做秀场的时候,总会有这样的情况发生:个别被看好的员工表现一般;而先前一些默默无闻的员工反而能够出人意料创造出良好的业绩。越是艰难,越能体现出一个人的底蕴,正所谓“赛马不相马”。一家经常经历成功秀场的影楼,其员工往往是最具有战斗力的。

作者:尚品企划营销培训管理团队

《成功秀场的五大标准》


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