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怎样策划一个很好的盈利模式?

发表日期:2011-07-30 摄影器材: 佳能 Eos 7D 点击数: 投票数:

 任何一个活动方案都要做好详细的市场调查。
    市场调查的意义及方法。
     婚纱摄影市场总量调查。
    调查并不像字面上表现的那么困难,您只需要到当地婚纱登记处,详细了解一下本地区去年登记新人总数(以城区为主)就可以推知当地今年结婚新人数,并可依据近几年结婚人数的变化,预测当地婚纱市场总量走势,以人均消费1000-2000元为大致标准就可计算出当地市场年度总量婚纱摄影市场总量调查的意义,在明晰了当地婚纱市场总量和年度结婚总对数,市场发展趋势后,您就会对您所处的竞争环境有一个较清醒的认识,对于本次活动的定位,要达到的效果,投入多大的人力物力 ,和今后公司在市场上的定位都会有莫大的帮助。
    各家影楼市场份额调查。
    因财务数据属各家公司机密,我们不建议你采取特别的方法获得,不管是老对手还是新对手,建议你客观的估计所需要数据即可,目的是要你动作该企划案时,对你所处的市场位置有一个清楚的认识。
    门市人员如何在活动期间向客人热力推荐
    为了能使客人在本公司下单,门市人应当无所不用其极,在此郑重向门市人员介绍八招提高约单的技术,相信会对提高门市人员的接单能力大有帮助.
    以下内容,门市人员在活动推出期间必须背过,方可上岗.而且还要将每一招都练得极精,第一招不行,再使第二招,第二招不行,再出第三招………,直至将客人征服.
    第一招.  满足客房的虚荣心
    服务性的行业不但要满足客人的基本需求,而且还要满足客人工智能的虚荣心.后一点对于品牌的建设和口碑的传播死至关重要.所以门市人员要在客人面前要尽量突显本公司的优势,如品牌,服务,新产品,特色,优惠等,给客人以信心.以下举几个例子以做说明:
    1.{****}是国际婚纱连锁品牌,本地区独家(强调品牌)
    2.原市价4420的套系,在联展期间只要1980元,但服务内容不变(强调服务)
    3.活动期间预订,更送10大好礼
    4.我们的化妆造型老师是从台湾(也可以从上海或北京请来的)水平非常高,你可以看我们的作品(借势取出样本)
    第二招   机会难得
    门市在向顾客介绍时要特别强调本次活动是因为开业庆典而特别推出,所以赠品特别多,但是这次活动因成本太高,是限时限对的,如果过了所限时间,将不再预约,就算没到所限时间,但所限对数约满后,也不再加约,请客人把握
    第三招   赠品吸引
    门市在约单时要不断向客人介绍赠品,把赠品的各个种类报出,以此来吸引顾客
    第四招   主动,热情.有礼
    没有人会喜欢一个阴沉,没有自信,刻板的门市人员,积极乐观的门市人员说明其对自己的影楼有充足的信心,这种信心也会感染客人,而且这种性格是大多数人所喜欢的,会帮助门市尽快与客人成为朋友,有利于接单的成功
    第五招   客户介绍
    可以通过老客户介绍新人来拍照,这样要求我们在以对顾客服务过程中,要让顾客百分百满意,并把我们这次活动的内容与各种优惠和赠品,详细的给顾客说明,而且还可以制定一些给顾客的回报制度,如老顾客介绍一对新人来拍照可以得到10%的福利回馈等,这样更能激发起老顾客介绍新人来拍照的兴趣.
    经调查,约单成功率最高的就是老客人介绍回来的客人
    第六招   小恩小惠
    对来拍照的客人,可以在适当地时候给予一些小恩小惠,以此来促成订单。比如说可以给打车来的客人报销车费,给顾客上可乐等饮料,或送给客人一个7寸水晶等,这样利用大多数人爱占便宜的特点往往也能留住客人
    第七招   现场气氛
    现场气氛非常重要,约单现场必须配有专用音乐。灯光要柔和明亮,工作人员要不断的在大厅里走来走去,以创造繁忙热闹的气氛,有客人进门要全体员工从各个位置发出“欢迎光临”之声,如果客人不多,可以找一些员工的朋友坐在大厅里,这样,别的客人来时看到人比较多,气氛比较好,更容易下单
    第八招   经理打折
    有的顾客经过门市介绍后,已经有点心动但还是下不了决心或想到别店去看看,这时门市应该把经理请出来,让经理给予一定的折扣,这样顾客觉得更受重视,一般来说会定下单(切记,不到最后关头,不要请出经理,因为客人认识了经理后,往往会提出许多过份的要求,而经理所为影楼最高长官,一般不好轻易地拒绝客人)
    企划案之“跳”套设计
    本次企划案的运作重点在于以完美的服务,突显与对手的不同,以吸引客人注意,广告中打出的价格不宜过高,否则会失去一部份客户,最佳的方式应当是先以优质的服务和相对较低的广告价格引客入门,进门后再由门市人员的介绍,而转变意向,改订价格较高的套系。
    企划案推出之前的门市推广说明会上,须特别对门市人员强调:此次广告促销中的宣传重点是1980元的套系,而影楼门市中主推的套系应是2580元和2988元的两款套系
    具体的:“跳”套技巧如下:
    1.更高的套系实际上更为优惠
    更高套系在价格设定当中,显然是性能价格比更高的,这一点门市人员一定要对客人讲清楚。比如:1980套系,单算每个产品的价格等于合计后打了八折。2580套系,单算每个产品的价格等于合计后打7折。2988套系,单算每个产品的价格,等于合计后打了6折等等
    2.更高的套系可以拍摄更多张数,换更多的礼服
    很显然更高的套系可以拍比低套系更多的礼服,记得这点只对女孩子有用。如果你发现客人是女孩子说了算,用这个理由或许有意想不到的作用。
    3.更好的赠品只有在高套系中才有(低套系中没有)
    比如24K金水晶晶莹相框只在1588元的套系中才有;而60寸超大尺寸全版艺术婚纱画,则只有在1988元的套系中才会有(特别注意:有的客人会要求在1288套系中带24K金水晶晶莹相框和60寸超大尺寸全版艺术婚纱画,这应是绝对不可以的,因为这样的话,高套系就无法推动,(特殊情况请求主管)
    4.更高的套系赠品也更漂亮
    有的女孩子特别喜欢一些小的赠品,门市人员也可以拿赠品来做为交换的条件,既对高套系的客人提供漂亮的,同时价值也更高的赠品
    5.一生只有一次,当然要最好的
    这是最后的一招,也是杀伤力最强的一招,因为第二次结婚来拍的人毕竟是少数,大多数新人听到这句话并不反感,而且赞同者也大有人在毕竟1988元和1588元的套系的内容相比与1288元的大套系的内容要丰富得多,同时也比较能满足新人的虚荣心。特别提示:不到最后关头,此招尽量不用。因为同业这一招用得最频繁,所以有时时机不对。用这抬适得其反。

作者:尚品企划营销培训管理团队

《怎样策划一个很好的盈利模式?》


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