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书面报价,通常是谈判一方事先向对方提供了较详尽的文字材料

发表日期:2011-11-02 摄影器材: 点击数: 投票数:
?要的环节.这里所说的报价.不只是一般意义上的在商品价格方面的要价,而是泛指谈
判一方向对方提出自己的所有要求.或是谈判双方互相提出各自的要求。无论商品交易、
劳务交易或工程项目的承包,谈判的垂点都是围绕价格问题,因为其中价格条件具有重
要的位置。报价的形式分为书面报价和口头报价。
书面报价,通常是谈判一方事先向对方提供了较详尽的文字材料、数据和图表等,
将本方愿意承担的责任和义务,以书面形式表达清楚,使双方有时间针对报价做出充分
的准备,从而使谈判进程更为紧凑和严谨。
口头报价具有很大的灵活性,谈判人员可以根据谈判的进程来随时调整和变更自己
的谈判战术。口头报价时,可充分利用个人的沟通技巧.利用情感因素来促成交易达成。
察颜观色,随机应变,见机行事,建立某种个人关系,以此来寻求谈判气氛,是口头报
价的最大长处。
3.讨价还价
当谈判一方报价之后,另一方一般不会无条件地接受对方的报价,在双方完成报价
以后.便会自然而然地进入谈判场的讨价还价阶段。讨价还价足谈刘最活跃的阶段,在
这一阶段,谈判室内风云变幻、异彩纷呈,双方紧张地进行技能和实力的较量。在这种
情况下,除了依赖于准备与计划阶段的工作外.还要善于察颜观色,即通过对方的举止、
神情及姿态等,弄清对方所说的是否与其本意相符,或者他的回价是否是为了取得某些
特殊利益,井据此做出相应的对策。
(1)讨价的方法
讨价的大致做法可分为:全面讨价?针对性讨价?总体讨价三个阶段。通常首
次讨价是全面入手,且不限于一次讨价,视情况可两次、三次后才从全面讨价转入针对
性讨价;而针对性讨价也不是针对一项,而是可同时针对几项.或者逐项讨价.依谈判
人员的总体谈判策略而定;最后的总体讨价.往往并不是一次能定价,还有反复还价的
可能性。
(2)讨价应持的态度
讨价应本着茸重对方的态度进行,要采用说理的方式,诱导卖方降价,并为还价做
好准备。
(3)讨价的次数
对于买方讨几次价为妥.应根据具体价格分析的情况与卖方的价格解释和价格改善
的状况而定,只要卖方没有大幅度的明显让步,就说明他留有很大余地。只要卖方没有
实质性改善,买方就应依据其报价计算的谬误、虚头埋没的大小、来人的权限、卖方成
交的决心、双方关系的好坏,尽力讨价。

作者:王强为

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