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谈判内容各不相同,种类也很萦多

发表日期:2011-11-09 摄影器材: 点击数: 投票数:
?展。从另一个角度来讲,谈判的实际获益都远远大于谈判的成本,因而谈判是高效率的。
8.2谈判的过程
谈判内容各不相同,种类也很萦多,谈判过程因此也不尽相同。但一般来讲,各类
谈判都要经过一些基本相同的主要步骤.所有成功的谈判也有共同的模式可寻。谈判一
般可以分为准备和计划、谈判开局、阐述与辩论、谈判结束与实施四个阶段。下面来具
体探讨一下谈判的四阶段。
8.2.1准备与计划
谈判实际上是一个博弈的过程,参与者既需要了解自己的需求和采用的策略,同时
也需要了解对手对己方的知觉、对手的目标和可能采用的策略。因此,谈判开始之前,
需要一些必备的准备工作。
谈判的准备工作至关重要,准备工作的重点在于收集信息.需要的信息有哪些:目
标如何:己方的论点是什么:有哪些论据是必要的:如何维护利益;如何安排信息的使
用;哪些材料或信息有利于加强己方的地位;可以使用哪些策略等问题都应在谈判前予
认考虑,并做好相应的准备与计划。做好准备工作需要以下四步。
1.明确己方的谈判目标
把谈判目标写下来,并规定一个许可的范围.从最优期望目标到最低目标都要清晰
地确定下来,以便分析和订正。制定己方的谈判方针,准备恰当的控制策略,井分配任务。
2.了解谈判对手
对谈判对手的了解,主要包括以下几个方面:
(1)对手对己方的谈判目标有什么看法?
(2)对手有什么样的目标?
(3)对手隐含的利益是什么?
(4)对手可能采取的策略是什么?
(5)对手是否被授权可以自作决定?
(6)对手是否能够履行诺言?
(7)对手的谈判经验如何?

作者:蒋飞D

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