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国外不少学者曾经根据不同的标准对国

发表日期:2011-11-21 摄影器材: 点击数: 投票数:
? 国际谈判纷萦复杂、头绪很多,国外不少学者曾经根据不同的标准对国
际谈判进行了不同的分类。根据国际交往活动的内容和性质,我们可以把国
际谈判大体划分为两种,即国际商务谈判和国际政务谈判。
国际商务谈判主要是企业的行为和活动,它具有徽观性、业务性、实利
性和跨国性等特点。国际政务谈判主要是国家外事行政机关的行为和活动,
通常涉及双边或多边的国家关系,它通常不以实利为中心.目的在于维护国
家的主权、利益和尊严,不同于单纯的为买卖成交而进行的讨价还价。同
时,由于没有一个世界政府,国际政务谈判只能以国家间的协议为准绳,而
对于协议的执行并无强制力来保证,这往往使国际政务谈判成为一个旷日持
久的过程,有时简直是马拉松,需要有关各方拿出诚意和耐心,才能取得进
展。例如,美日关于贸易摩擦的谈判,日俄关于北方领土间题的谈判等等。
国际谈判的原则也是值得我们重视的一个间题。美国哈佛大学的学者曾
经发明了一种原则谈判法,如要将人和间题分开,谈判重点要放在利益而非
立场上,构思互有收获的解决方案和坚持客观性标准等,由此可见原则的重
要性。美国谈判学家温科勒也曾给谈判者开列了十条原则:即如果不是迫不
得已.就不要讨价还价;要做好准备;要后发制人;要对他人以礼相待;要
让你的对手相互竞争;要给自己留有余地;要言而有信;要多听、少讲;要
与公众的期望值保持联系;要使对方习惯于你的狮子大开口。
在长期的国际谈判实践中,我国也形成了一些具有中国特色的谈判
原则:
(1)实事求是的原则,即客观性原则
这个原则要求人们要从实际情况出发,按照事物的客观情况,止确地对
待和处理问题。在具体的外事谈判中.则需要以客观事实作为依据,坚持摆

作者:放飞S

《国外不少学者曾经根据不同的标准对国》


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