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拷问咨询业之二

发表日期:2006-10-31 摄影器材: 点击数: 投票数:
  
现实生活中我们看到,有的企业一直很成功,相反另外一些企业有时成功,有时不成功。这些企业表现非常不稳定的原因很大程度来说,是由于其管理和经营企业不是由于一种已形成的体制,而仅仅是基于一些人的想法。创新机制总体来说,是社会创新的最大动力。管理经营作为一种专业技能,与建筑、室内设计、造型设计等其它专业技能一样,也注重纯技术内容的经验积累以及自身的发展规律。怎样形成一种体制把管理、系统以及知识传播和拓展加以结合与创新?咨询,应时而出,担当起这个重任。

  已经发生的几件大事催化了中国咨询业的快速发展:


  1.中国即将入关以及整个市场的全面开放,都是以互联网为代表的新的IT技术和管理相融合的催化剂。例如,CRM就是把客户对你的认同以及企业与客户的关系作为企业的最大财产,其中的理念和实际可操作性都离不开最根本的互联网及IT技术的支持。研究消费者消费行为的分析型CRM系统必须有数据仓库、数据挖掘技术作为支持。


  2.互联网定会从根本上提高整个人类社会的平等与效率。同时随着互联网的广泛普及,知识传播已经没有了界限,每个企业必须加快找到在互联网背景下的商业及管理模式,需要咨询行业提供及时、准确的顾问服务,这也是咨询行业被重视的一个重要原因。


  还有其它很多因素都共同促进了咨询业的发展。另外,一些成功的、不成功的案例也引起人们的关注。


  国内咨询业虽已形成一定规模,但企业尚未对咨询的价值、使用和规则形成一个基本的共识。整个咨询业在总体上已经引起人们的注意,但在整体上、经营上的成功还未实现,所以仍然是一个比较幼稚的行业。咨询业还需要一段时间形成竞争的格局,使身处其中的每个人都找到自己的位置,最终形成被普遍接受的行业规则。

  马越的这一番分析恰如其分的描述了国内咨询业的现状。

  各公司情况


  在发展了近十年后,中国咨询业终于从沉默走向前台,有了这次在市场舞台上的集体亮相。下面本文就选取一些有代表性的公司,这些公司涵盖跨国咨询公司、本土咨询公司,规模有大有小,成立时间长短不同,为大家做一下简单介绍,以期比较全面的反映中国咨询业的概貌。

  
说到咨询,就不能不提到麦肯锡公司,它是跨国咨询公司进入中国市场的元老。自从八年前麦肯锡进入中国后,其它跨国咨询公司纷纷跟进,抢滩中国市场。


  麦肯锡公司董事戴乔治先生认为:自己公司取得的业绩是其它咨询公司无法比拟的。目前公司有200多个客户,很多国企大型项目都是麦肯锡做的,过去8年积累的经验的深度和广度使其可以对中国企业带来更好的服务。戴先生认为麦肯锡公司在中国开展业务八年,最值得骄傲的是在客户中树立了咨询的形象,并把别的咨询公司都带进中国;另外一个值得骄傲的成就是按照国际规范对咨询员进行培训,培养了一大群年富力强的咨询员。麦肯锡公司在中国的咨询实践中积累了许多中国行业经验,这些反过来可以用到中国企业身上,对其大有帮助。麦肯锡公司对各行业都有许多内部的研究,发表在自己的网站和很多报纸上,形成麦肯锡高级管理论丛。还有一些关于营销和品牌的论述散见于亚洲和中国的媒体。


  安达信公司通常给人的印象是一家会计师事务所,但是实际上它早已开展了企业咨询业务,而且成绩不菲。安达信企业咨询合伙人施能自先生说,安达信是一个非常重视推行的公司。一个很好的方案不能够去推行,这个东西就等于一张废纸,要找到一个适合的方案,洋为中用,方案才具备可操作性。施先生认为在做企业咨询的时候应该对企业做全方位、整合性的考虑,因为今天没有战略的支持,没有技术的推动,没有绩效考核体制的设定和评估,我们没办法把咨询项目从上到下的推行。


  IBM公司95年正式成立全球服务部,去年该部收入达到332亿美圆。企业集成服务全球服务部IBM大中华地区于雪莉女士说:实际上服务一直是IBM重点,只是96年才把各部门所有有关服务的业务来到一起,形成全球服务。于女士认为电子商务最重要的是创新、整合。互联网仅是电子商务的一部分,电子商务是帮助企业转型、提高竞争力、赚钱的一个工具。IBM
所扮演的角色就是商业和IT的交叉口,任务就是了解客户要求,从组织、业务流程来整合、创新,以帮助企业提高商业价值。最近三年,每年IBM咨询业务增长率为60%-70%。


  惠普有限公司约两年前开始改革,改革核心由围绕产品向围绕客户方面转移,全方位满足客户的需求。惠普咨询作为
“全面客户服务体验”的载体帮助客户进行业务流程创新和改造,将惠普在基础架构,信息终端和电子化服务方面的优势通过咨询转变成客户的商业竞争能力。整个惠普咨询的战略、组织、文化以及业绩衡量标准都是按照此核心观念进行改造。马越说:“现在惠普咨询公司咨询方法发生比较大的变化,以前认为把事情做好是合作伙伴和客户的事情,现在认为帮助客户把事情做好是自己的事情。”目前在中国约有一半的网上银行的咨询项目都出自惠普公司的手笔,很多电信、ISP以及大部分宽带运营商都是惠普的客户。惠普咨询的经验是帮客户做的东西自己先用,等到自己试用成功后再交给客户使用。由于方法得当,两年之内业务翻了六倍。由于惠普在咨询方面所取的成绩,马越非常自信的说:“到今年年底,中国惠普一定是在最有影响的咨询公司行列里。”


  北京新华信商业风险管理有限责任公司已经成立了八年之久,在国内本土咨询业总体成立时间都不算太长的情况下,已经可以算得上是“历史悠久”。如今它已经成为一家营业额达数千万,具有相当规模的咨询公司,是国内民营咨询公司中的佼佼者。对于新华信未来的发展,其董事长赵民说:“我们跟着潮流走,始终是先进潮流的追随者,是市场的追随者,是管理咨询方法的追随者。要在以后的发展中把自己的短处弥补起来,把长处发挥出来。”


  华点通国际顾问咨询有限公司是唯一一家以银行为背景的咨询公司。其特点可以归结为天、地、人的结合。天指企业战略、品牌、发展方向;地指企业信息平台;人指企业的培训,把全球有名的培训导师集合在这个信息平台上。总裁苏珊认为未来咨询业的大趋势是天、地、人的整合,即“天时+地利+人和”。如果顾问公司自己不能把天地人很好结合,肯定是不完善的。


  北京中企工易管理有限公司也是一家民营咨询公司,总经理李显君认为咨询应该由传统咨询走向现代咨询,是将流程整合、组织结构、分销体系与信息化相结合,因此公司的定位是传统咨询+现代咨询。公司构造的未来模式是:麦肯锡+SAP+AOL,将信息咨询、信息化和在线咨询有机结合,最典型的两个案例是海尔电子商务分销体系和一汽集团客户关系管理体系。公司主要由咨询部、研发部、咨询部、培训开发部组成,未来还要开设电子商务部。


  北京禧时利企业管理技术服务有限公司是一家比较典型的小规模的咨询公司。该公司业务侧重于价值链咨询,即:业务流程重组和组织再造。公司的定位为知识产品提供商,希望把国际、国内的知识产品加以总结让大家分享。其知识产品的代表作品为:《企业价值链管理》和《企业价值链的素质化管理》。

  普遍共识:咨询要适合中国国情


  对于咨询,各位咨询公司的老总有一个普遍的共识:咨询要适合中国国情,要将国外的先进理论和国内公司的实际情况相结合才能实现有效咨询。


  施能自也说:“对于老外来说,技术性的东西问题不大,但是国外和国内的思想、历史、文化、行为方式都不一样,老外如果不了解这些区别,提出的方案很可能就被否定掉。跨国咨询公司最大的价值在于其理念的先进性,而借鉴理论不是借鉴它整套的东西,把这个框架拿过来之后,中国企业套进去,形成一种规范、模式,这是它的最大作用。安达信公司就是以这个考虑方法去帮助客户做项目的。这也正是安达信在石油、电力、电信、证券、银行等行业都排名前列的原因。”

  显然老总们最看重的是咨询的“有效性”。


  赵民进而提出“企业体制”的概念,即一个企业应更多的了解自己的企业体制,以此判断方案的适用性。这里的企业体制,指的是企业内在深层的东西,包括员工素质、员工对变革的适用性、员工学习新东西的能力、组织内体系运行配合的密切程度、管理人际因素发挥情况、组织关系基于体制还是人性化等等因素。


  同时他还提出中国咨询业不应该以出身论英雄,无论是跨国咨询公司还是国内本土咨询公司,不论其规模大小、历史长短,其核心竞争力都在于不断按照客户的具体情况量体裁衣提供咨询方案,都应高举“咨询有效性”大旗,才能把路走下去。这不是哪一家或哪一类咨询公司的问题,是整个咨询业的问题。

  老总们普遍头疼的问题


  老总们普遍头疼的一个问题是:客户对咨询公司的角色定位不了解。


  施能自说:“最头疼的问题,是让客户正确认识到咨询公司的角色,更好发挥咨询公司的优势,而不是把咨询公司作为万灵丹一样,要帮助客户理解咨询工作;怎样把战略、流程、技术、人,各方面有效整合推行,进行各方面的沟通,让人们都能理解,把大家的积极性都调动起来,推动企业改革,实行我们的预期目标是一个重要的问题。”


  米雪莉说:“最希望客户的一把手参与,双方配合非常重要。最重要的是客户的决心、需要。”


  看起来,咨询公司需要成长,咨询客户同样也需要成长。中国企业对于咨询从不了解到了解,从开始懂得用“外脑”到游刃有余的使用“外脑”还需要一个过程。很多企业在把咨询公司请来后,就把咨询公司当成救星,所有事情交给咨询公司后自己撒手不管,实际上他们不清楚即使有咨询公司帮助做项目方案,自己仍然是公司改革的主角,咨询公司仅仅是提供一些改革的方法和理论上的帮助,最终将改革进行到底的应该是自己。

咨询公司如何立足、发展


  俗话说:“一招鲜,吃遍天。”咨询公司同样有长有短,每个公司的优势是不一样的,重要的是发挥自己的长处,找到自己相应的位置。


  苏珊说:“咨询公司应该讲究‘错位经营’,即实行一种互补性经营。每家咨询公司长处是不一样的,不同咨询公司应该整合在一起,共同为企业提供全方位服务。现在的情况是每家咨询公司都说自己是最好的,做“大而全”的服务,这样实际上不可能提供完全适合客户的服务。对于咨询公司来说没有最大只有最好的区别,能够提供适合客户需要的就是好的咨询公司。虽然华点通是纯外资公司,但是如果有本土咨询公司愿意和我们联合,我们愿意和任何一家公司联合。”


  而惠普咨询则干脆把业务定位于业务流程的改善而非重组。主要为企业进行IT技术咨询,同时也为其业务流程进行规划。


  北京禧时利企业管理技术服务有限公司总经理张继焦则认为:对于本土咨询公司来说,很重要的一点是建立咨询体系,这是本土咨询公司要向跨国咨询公司学习的地方,企业不能只顾赚钱而忽视咨询体系的建立。建立咨询公司是本土咨询公司挑战跨国咨询公司要做的很重要的一部分,也是咨询公司与点子公司的分野。

  咨询的市场在哪里?


  对于什么样的企业需要咨询,大多数咨询公司认为所有的企业都需要咨询。IBM除了为大企业咨询以外,甚至还为中小企业建立了中小企业部。


  但是惠普公司认为:虽然每个国家的经济支柱都由很多中小企业组成,这些中小企业需要分化,有一些是希望成长为大型企业的,而另外一些则不希望成长为大型企业,只有需要成长为大型企业的中小企业才需要咨询,对于其它绝大多数中小企业需要的是解决方案,因此惠普咨询的定位是主要为大企业和那些想长大的公司做咨询。


  惠普作为业内知名公司,其品牌、规模、实力使得其有机会按照自己的需要选择客户,对于小型企业可能就不那么幸运了。本着“存在就是合理的”的原则,“活下去”是许多中小咨询公司的首要任务,对于客户他们无从选择。张继焦现在比较苦恼的一件事情就是,给那些比较好的公司做咨询是一件比较容易的事情,困难的是怎样给那些不好的公司做咨询。这就形成了一个相当矛盾的问题,企业请公司做咨询往往是希望咨询公司帮其解决经营、管理中的难题,但是当企业经营管理混乱到极致的时候,咨询往往无从做起。

  互联网、电子商务咨询


  互联网的广泛应用赋予咨询比以往更多的内涵。IT技术特别是互联网的广泛应用,给企业带来新的机遇和挑战。面对环境变化和技术进步,企业迫切需要加强信息系统建设,实现企业转型。于是,众多咨询公司在立足于全面满足客户需要的咨询业在自身转型的同时开始协助客户紧跟潮流,应对互联网挑战。


  麦肯锡早在1995年就开始开展互联网和电子商务咨询,从那时起就一直致力于新经济公司(包括中小企业)和传统公司的电子商务。在1999-2000年度,电子商务的利润占麦肯锡公司全球利润的25%-30%。今年以来,电子商务项目较少,主要原因是由于一方面互联网泡沫的破裂,另一方面电子商务已经作为一个必不可少的要素融合到其它咨询中。另外公司还为现有的互联网公司提供业绩改善的项目帮助其扭亏为盈。如今,麦肯锡公司在为客户做咨询的时候都会把因特网纳入客户整体咨询中,比如对移动商务的咨询,互联网咨询就是其整体咨询当中的一部分。而为消费业行业做电子商务咨询,就要把互联网作为重要的一个营销渠道。麦肯锡公司在做每一个项目的时候都会考虑到因特网的影响。


  相对于传统的系统集成、应用集成,惠普咨询是在为客户提供商业集成服务。其商业集成IT业务咨询针对企业客户的需求,从提供技术咨询变成帮助客户创新业务流程与业务模式。例如,惠普咨询在帮助企业进行创新时,依据自己先实践,再帮助客户实施的理念,与客户一起确定核心业务,如何扩展业务,然后将战略变成可执行的、表达战略意图的业务过程并利用相应的IT技术实现业务过程。商业集成
IT业务咨询通过为企业创新业务流程,已经在国内最新应用互联网技术,开展新经济业务的众多行业中起到了举足轻重的作用,尤其在金融、电信、制造、政府、交通和公用事业领域中业绩卓著,大大提升了这些领域内企业的核心竞争力和效率。

  IBM从97年开始正式切入互联网和电子商务咨询,
98年开始分行业培养相应的人员开展业务。另外,这几年IBM公司除了加强原先擅长的领域的开发,还培养人才向信息化流程当中的上下游延伸。经过几年的培养,已经造就了大批业务人员。对于大多数咨询公司来说,通常只能擅长信息化过程中的部分环节,IBM则坚信凭自己的实力可以成为唯一的一家从创新机制到操作等所有环节都能做的很好的咨询公司。对于企业来说,怎么通过信息化系统把客户、客户的客户、客户供应商、各行业之间的价值链统一起来,是一个重要问题。
IBM认为自己应该为企业考虑这些问题,这也是IBM核心竞争力的表现。米雪莉说:“客户需要端到端的服务,好的咨询公司和客户关系定位应该是长期合作伙伴关系,提高其竞争力不是一两年就能做好的工作,这是一项长期的工作。IBM应该能够跟客户达成长期合作伙伴关系。


  对于互联网发展给咨询行业本身带来的变化,各位咨询公司的老总看法不太一样。苏珊认为变化最大的方面是形式和方法。EMAIL、可视电话、网上多媒体圆桌会议等技术和媒介的运用,可以使咨询的机会更多,咨询公司能够更多的了解企业。目前华点通公司开设了信息平台可以实现24小时办公,在此平台之上公司给每个客户都建立了独立的信息平台,可以随时进行咨询服务,实现企业和咨询公司的“零距离”。她还认为,随着互联网的发展,现有咨询公司竞争的格局有可能发生改变,在互联网时代老品牌咨询公司竞争优势减弱,在未来不见得还能继续存在,互联网比的是速度,如果速度不能跟上,则可能被时代抛弃。”


  中企工易公司构造的未来模式是:麦肯锡+SAP+AOL,代表信息咨询、信息化和在线咨询的一种融合。总经理李显君认为:“随着互联网的发展,咨询形式发生变化。在线咨询互动性强,可以用时间差距消灭空间距离,用空间距离消灭时间差距。在线咨询可以进行客户维护,解决咨询当中的很多小问题,培养忠诚客户,增加潜在客户。网络可以提供图文并茂的形式,便捷、费用低,还能够显示图表。现在北京有1000多家咨询公司,很少有信息咨询、信息化和在线咨询结合的公司。”


  IT咨询在国外发展非常快,已经非常成熟了。在国内今年才刚刚开始成为一股明显的力量。赵民认为:“IT咨询随着跨国化经营,已经从过去辅助性的东西变成核心的东西。以后随着互联网日益发达,企业的网站可能会互相融合,成为企业共用的东西,类似于现在电话的效果,这对用户来说使用效果都是一样的。”


  马越则对在线咨询表现了一种谨慎的欢迎:“在线咨询在未来可能是一种趋势,但是现在还不成熟,因为互联网本身发展就还不成熟,价值不高,现在不太可能有人每天趴在网上等待咨询。”


  施能自则说:“对咨询来说,很难用问和答的方式解决问题,。因为每一个想法,每一个问题,是由有不同的因素造成的。如果通过一问一答的方式解决问题,我的个人看法这是很危险的。因为一个复杂问题,很可能是技术、产品、服务问题,那是不能通过一个解释就可以帮助解决的。但是可以在网上进行宣传介绍,网络只是一个媒体,是一个工具,可以用来吸引潜在客户,是一种广告的形式。假如我们不能够清楚的意识到这个工具的功能在哪里是非常危险的。从咨询业来说,我们希望通过互联网来交流一些信息,帮助客户通过互联网来整合供应商、人工、顾客之间的关系,进行信息的交流、知识的转移,在这一点上非常清楚的话,我们才能把互联网的功能发挥的更好。”


   
虽然麦肯锡在为客户做咨询时会把电子商务咨询作为重要的一部分内容加以考虑,但是在利用互联网方面只是咨询技术上有些变化:利用互联网作为检索、接入技术,有时利用互联网进行网上培训。电话、网上培训这些培训方式使培训工作更易组织,培训效果更加有效。戴乔治说:“我不认为因特网可能会产生非常大的一些影响。咨询问题的实质是看客户要什么,国内很多企业是需要把国外咨询经验借鉴到国内来,这方面跨国咨询公司有很大的优势,因此会越来越受到欢迎。随着因特网的发展,会有更快的速度把国外优秀经验借鉴进来,但是咨询需要对中国国情有很好的了解,我觉得很少有咨询公司具备这方面的条件,麦肯锡这方面做的比较好。”对于互联网给咨询方式和格局带来的变化,戴乔治认为:“不会太大,主要变化是可以从网上获得信息,发表文章,真正做项目还是需要面对面的沟通。因特网会为专门性公司和专门技术人员提供新的机会。”

  互联网给咨询行业带来的影响还需要时间来给以说明。

  未来发展趋势

  对于国内咨询行业未来的发展趋势,各位老总一致看好。


  米雪莉说:“中国企业对咨询的接受度、成熟度还有很大差距,但是需求很大。国内咨询行业以后会越来越成熟,会赶上或者超过其他国家的发展。IBM咨询中国区的业绩已经超过香港,很快就会超过台湾。”


  咨询产业未来将会形成两极分化的格局,即向规模化和专业化方向发展。对大型的客户提供卓有成效的服务时,一定需要具有一定规模的咨询厂商。现在的商业管理咨询碰到很大的困难,原因之一就是规模偏小,只是用一个“放之四海而皆准”的标准方案应用于各个领域。传统管理咨询厂商只有不断地扩展规模才能对每个不同的领域进行认真分析,积累经验,从而实施高效的解决方案。所谓专业化则是指大量的小型咨询企业在某个特定领域有特别的专长。规模化和专业化的初步形成将使咨询业形成良好的生态系统,每个厂商都能找到适合自身发展的位置,产业格局也就形成了。


  施能自则认为:“未来中国咨询业还是会很蓬勃的发展,因为中要加入WTO,整个中国的企业面临很大的压力,怎么样做的更好一些,更有竞争力,过去靠计划,今天所靠的是自身的竞争性,包括产品、服务的整合。今天大部分企业整合效果还不好,这就需求调整、整合。从去年到今年,整个中国咨询市场和安达信公司人数会翻几番。整个咨询行业的发展不仅呈现直线上升的趋势,而且发展还会更快。”


  对于咨询业在中国未来的发展,戴乔治非常肯定:“起码在中国,咨询业发展前景很好。这是因为国内竞争加剧,国内企业向海外扩展业务,因此咨询有很好的发展机会。如果把中国咨询业和其他同等规模(按照GDP计算)国家相比,中国占的比例很小,说明还有很大的增长空间。中国的企业领导非常聪明,对咨询水平要求高,这就要求咨询行业本身有很大的改善,才能占到领先地位。”戴乔治非常得意自己公司的先见之明:
“麦肯锡公司对中国市场的需求很清楚,所以八年前就进入中国市场,做了很多投资。很高兴麦肯锡这么早就预见到中国市场,做了这么多投资,培养了一个良好的咨询队伍,前景也是非常好的。”


  2001年,中国咨询业的竞争从地下的潜流浮出水面。也许施能自的话最能代表许多咨询公司心声:“我们希望不只我们安达信一家公司进步,希望全行业都能共同进步,因为只有这样才能推动行业的发展。”

 


                                        
-----源自互联网·三眼国际整理

作者:天涯浪子

《拷问咨询业之二》


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