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一个经典故事与商务谈判

发表日期:2013-06-15 摄影器材: 索尼 NEX-7 点击数: 投票数:

        一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子.这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子.两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子.结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了.
        第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝.
        另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃.
     从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却为物尽其用.这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在.没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化.如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现.可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕.然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁.这时,如何能创造价值就非常重要了.
    结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈.他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”.其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了.另一个孩子想了一想,很快就答应了.他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债.这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢.两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程.双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要.
    商务谈判的过程实际上也是一样.好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件.在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍.这样,最终的协议是不难达成的.
关键词:管理学

作者:心灵花园

《一个经典故事与商务谈判》


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