×

新导航介绍,点击查看

【体会】转变思维方式的策略

发表日期:2008-03-18 摄影器材: 点击数: 投票数:
定制营销,这一个概念的提出,并不是现在才出现的,这是个范围巨大的概念所谓“定制营销”,是指企业在大规模生产的基础上,将每一位顾客都视为一个单独的细分市场,根据个人的特定需求来进行市场营销组合,以满足每位顾客的特定需求。它是制造业、信息业迅速发展所带来的新的市场营销机会。现代的“定制营销”具有以下特征:1、大规模生产,2、数据库营销,3、细分极限化。4、顾客参与性。
在产品定制、广告诉求、广告形式以及销售方式的具有针对性的一种营销方式,早先在房地产销售上的运用,大多是在别墅项目上运用,对于花园洋房和小高层的产品定制营销比较少,原因很简单,房源较多,如果每个都要定制,开发商和建筑单位、设计单位都不是一件很轻松的事。目前在昆明市场上,中晟·溪城尚属首次,而单从认筹的表现上看,这次操作是成功的,而自己也通过这次和公司的前辈们学到了很多,也引发了自己对新一轮营销方式的思考。
个人觉得可以用发散思维去理解定制营销,先从广告形式上说,现在最火的博客营销,其实也应该属于是定制营销的范畴,它是针对小范围的网络受众和私有博客的浏览者做的一种广告形式,受众就是网络受众。而博客在现在看来,广告功力不能小看,徐静蕾、韩寒、以及国内众多网络写手,一开始便火与网络,成于出版物。这也是一种定制,在认真分析网络客户的口味及特征,用具有说服力的广告内容来达到广告目的,至于博客营销的成功率,具有三重因素,写手的知名度,现实中的知名认识,也可以是网络上知名的虚拟ID;二是、广告内容要具有出版物不可比拟的精彩和生动。三是,博客的浏览量和点击率。
广告诉求的定制,这首先要有明确而正确的目标受众,一旦目标受众选择失误,将全盘失败,换句话说,就在受众群的分析上要精炼,把目标受众范围缩小到最小的范围,我们可以这样打个比方,以一种递进的关系,提炼出准确的最大目标受众群,比如我现在要把一款清香型Dior的香水推向市场,价格在800的范围内。首先是香水,毋庸置疑,最大的消费者是女性,嘿嘿,除了男性就是女性(泰国特产除外),世界有那么多女同胞,范围太广,“越广越难做”,那就得继续往下寻找最大消费群体;Dior,世界名牌,是一种奢侈品牌,而对于一个奢侈品牌来说,800的价格绝对是中低端产品,比起价格不菲的香奈儿5号这样经典的香水来说,800的价格只够买个它的瓶,因此,高端客户可能就不会选择这么“廉价”的产品,只能放弃高端路线,专打中端客户,到底“中”到什么程度,月收入1000的是不可能买的,至少月收入要在2500以上,8000以下的客户。为什么这么分层,2000以上才有足够的消费能力,8000以上的客户就成了我们所说的高端客户了。这一群便是城市的白领女性一族,范围进一步缩小。那么又得给谁去定制这一套广告诉求的定制,城市白领范围还是很大,“清香型”,试着想想能在什么地方问道这个味道,年龄是多大的人用?注意观察身边的女性哟!在什么地方能问道?办公室?夜场的应该很浓吧,要不然味道都被尼古丁和酒多酚所遮盖了,这样一步一步细分,应该能找到一群较准确的目标受众。
那除了女性会买,男的就不会买了吗?会,但是送女性的,男生的首选品牌是CK。也可以在特殊节日针对男性定制一个关于女性的广告诉求,这样男的有光,女的有脸面。如果够胆量也可以做成“礼品香水”的定制,换汤不换药,产品不变,在诉求上打“女性希望的定情物”,哈哈哈“香水中的脑白金”,详细参考脑白金的销售策略。
关于产品定制营销,那就说房地产的产品定制营销,目前,消费者对住宅的要求日益提高,这主要体现在三个方面:一是希望能够将内心的住宅梦化为现实;每个购房者心中都有自己的房子梦,他们希望能将梦化为现实;二是能参与住宅建设的每一个环节,从房型设计、土地选择、建筑施工和内外装修等,他们并非深度参与,只是对住宅建设过程非常感兴趣;三是希望定制的住宅能尽快建成。开发商只有不断提高自己的定制营销能力,才能赢得更多的顾客,增加自己的利润。开发商必须对传统生产进行改造实现对自己产品的定制:(1)住宅产品的重新设计;(2)建筑过程的重新设计;(3)供应网络的改进。在昆明市场上的运用,如果没有记错的话应该是“高天流云”这个昆明最贵的高端别墅盘,在一块未开发的地块上,开发商把大概的图纸先做出来,然后根据客户的具体需求来量身定制,做你想要的别墅。也就一开始的“私家定制”模式,不过现在大家看到众多广告上的“私家定制”只不过是个噱头而已,真正“私有化”少之又少。当年的“高天流云”绝对是市场上的超高端盘,以至于建出来的别墅,每一套都是不同,无论是外立面和户型,都是不一样的。
中晟溪城做的是产品户型上的定制,外立面是不能动的,只能在使用面积上拓展功能,就单单这一性质的改变是市场上其他盘没有做到的,这也是人性化项目所能体现的。
其实关于定制营销的方式不单纯是以上这些,我们可以根据不同的思维方式,去换多种的思考方式去想想,能找到的关于定制的方式还有很多。只要能想,借鉴不同的思考方式,用一种方式的定制或者多种方式的定制综合,都能构成一种优秀的营销方式。营销是没有固定模式的,现在能叫出来的都是前人总结出来的,能用的还有很多。想电脑、想汽车、想运动、想摄影、想购物、想K歌、想植物、想动物、想生活中的种种。。。。。。。。只要找到正确的思维方式、切实可行的方法,一切皆有可能。


在翠湖宾馆召开的产品说明会

好产品配好环境才能提升整个项目的形象

当天下午一共两场,可容纳600人的翠湖宾馆金色大厅人满为患

在认真研究户型,也是在准备定制自己的产品。

毕竟是房子,都不敢怠慢。

















作者:陈春晓

《【体会】转变思维方式的策略》


下一篇:没有了

最 新:
没有其它新的作品了

更多陈春晓的POCO作品...

评论