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《影响力的本质》--让别人赞同你(二)

发表日期:2006-10-18 摄影器材: 点击数: 投票数:

应对一个抱怨者的安全手法----尽量让对方有多说话的机会。

很多人在需要人们赞同他的意见时,话说得太多了。尤其是推销员,更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来,他对于自己的事或问题,当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题,让他来告诉你一些事。

如果你不同意他的话,你或许会立刻插嘴,但不要这样,那是危险的。当他还有很多意见要发表时,他不会注意到你的意见。所以,你必需忍耐着,怀着舒畅的心情,静静听着,而且用最诚恳的态度鼓励他,让他把所要说的话,完全说完。

这就是事实,即使是我们的朋友,也宁愿多谈他们自己的成就,喜欢听我们吹嘘的人,可谓少之又少。

法国哲学家洛希夫克,曾这样说过:“如果你想得到仇人,你就胜过你的朋友,可是,如果你想获得更多朋友,就让你的朋友胜过你吧。”这该作如何解释呢?因为当朋友胜过我们时,就可以满足了他的自尊。可是,当我们显出胜过朋友一筹,那会使他有一种自卑感,并会引起猜疑和妒忌。

德国人有句俗语:“当我们妒忌的人发生不幸的事,会使我们有一种恶意的快感。”

是的,有些朋友,看你遭遇到困难,比看到你成功更为得意。

所以,别让我们表现出太多的成就,我们要虚怀若谷、谦虚谨慎,那样才会永远讨人喜欢,谁都愿意跟你接近。名作家考伯,就有这样的技巧----有一个律师问考伯:“考伯先生,我听说你是美国一位著名作家,是不是?”

考伯回答说:“实在不敢当,那是我太侥幸了。”

我们应该谦逊,因为我们都没有什么了不起,我们都要成为历史,百年之后,我们都将为人遗忘。生命是短暂的,别把我们不值一提的成就,作为谈话的资料,令人听了厌烦,我们要鼓励别人多说话。仔细想一想,你实在没有什么可以夸耀的。

你没有成为一个“白痴”的原因是什么?如果说了很简单----在你甲状腺里,藏着只值一个硬币的碘质。若是有个医生,剖开你颈中的甲状腺,取出那一点碘质,你就变成一个白痴了。一个人的意识智慧,就值那么一点钱。你有什么值得自夸自傲的?

所以,你要获得对方赞同,第六项规则:尽量让对方有多说话的机会。

怎样让别人跟你合作――使对方以为这是他的意思。

你自己的发现和认识,不是比别人给你指出来更觉得可信吗?如果是这样,你把你的意见,硬塞进别人的喉咙里,这难道不是错误的观念吗?如果提出意见,启发别人自己去得出结论,不是一个更聪明的办法吗?

这里有一个例子。费城有位赛尔兹先生,是我的讲习班的一位学员,他突然觉得必须给一群意志涣散,充满沮丧的汽车推销员灌输一些热情和信心。他召开了一次推销员会议,他怂恿他的员工们告诉他,希望从他身上得到些什么。他在会议中,把员工们提出的意见,都写在黑板上。然后他说:“我可以给你们希望得到的,可是希望你们告诉我,我在你们身上,能获得些什么?”他很快有了满意的答案,那就是忠心、诚实、乐观、进取、合作,每天8小时的热忱工作。其中有人甚至每天工作14小时。这次会议的结果,使员工们充满了新的勇气,新的激励,赛尔兹先生这样告诉我----目前销售激增,公司业务蒸蒸日上。

赛尔兹先生说:“我和他们作了一次精神上的交易。我对他们尽我所能,所以他们也尽了最大的力量。同他们谈论他们的需要,那是他们非常愿意接受的。”

没有人喜欢强迫自己去买一样东西,或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自己的心愿买东西,或按自己的意愿去做事。同时,希望有人跟我们谈谈我们的愿望,需要和想法。

所以,你要影响别人而使人赞同你,第七项规则是:使对方以为这是他的意思。

要真诚地以他人的观点去看事情。

我们要记住,当对方并不承认有错时,你千万别斥责他是错的。在这种情形下,可能只有愚蠢的人,才会去责备别人,聪明的人绝对不会这样做,他会试着去了解对方,去原谅对方。

为什么这个人有那样的思想和行动,一定有他的理由。我们探求出那个隐藏着的理由来,对他的行动、人格,就可以很清楚地了解了。

你设身处地替他着想,你这样对自己说:“如果我处在他的困难中,我将有怎样的感受,又作何反应?”你有了这样的想法,可以省去许多时间和烦恼。由于你己知道了那个起因,就不会憎恶这个结果了。此外,你可以增加许多人际关系上的技巧。也就是说为人处世的成功,靠富有同情心地了解别人的观点。

当我们希望别人完成一件事的时候,不妨闭上眼睛,稍微想一想----把整个情形,由对方的出发点来想一想。然后问自己:“他为什么要这样做?”是的,那是麻烦的,费时间的。可是,那样做会获得更多的友谊,会减少原来该有的磨擦,和那些不愉快的气氛。

哈佛大学商学院院长陶海姆说:“当我要跟一个人会谈前,我愿意在那人办公室外面的走廊上,来回走上两小时----那是我要把我所说的话,想得更有条理以及我代他设想他会如何回答----我不会贸然闯进他的办公室。”

当你看过这本书后,能增加你的一种趋向,就是当你接触到每一件事时,会处处替别人着想。而且以对方的观点,去观察这件事情。虽然由本书你只得到这些,但它会影响你终身事业的成就。

所以,你如果要获得人们对你的赞同,第八项规则是:要真诚地以他人的观点去看事情。

人人喜欢的吸引力----同情对方的想法和欲望。

你是不是希望得到一个神奇的语句?一个可以停止争辩,消除怨恨,制造好感,使人们注意听你谈话的语句:“我一点也不会责怪你,如果我是你的话,我也有同样的感觉。”

就这样一句简单的话,世界上最狡猾、最固执的人,也会软下来。可是你必需极为真诚地说出这些话,假如你是对方的话,你当然有他同样的感觉。

约翰柯常说的一句话,你必须牢记在心,当他看到街上一个摇摇晃晃的醉汉时,常说:“如果不是上帝的恩惠,我也会走上他的道路。”

你明天遇到的人,其中可能有四分之三都饥渴地需要同情----如果你同情他们,他们就会喜欢你。盖兹博士说:“人类普遍追求同情,孩子们会急切地显示他受伤的地方。有的甚至故意自己割伤、弄伤,来博得大人们的同情。

成人也有类似的情形,他们会到处向人显示他的损伤,说出他们的意外事故,所患的疾病,特别是手术的经过。“自怜!实际上是一般人的习性。”

所以,你要获得别人对你的赞同,第九项规则:同情对方的想法和欲望。

激发更高尚的动机。

人会做一件事,都有两种理由存在----一种是好听的,一种是真实的。

人们会时常想到那个真实的理由,而我们都是内心的理想主义者,比较喜欢想好听的动机。所以要改变一个人的意志,需要激发他高尚的动机。

汤姆斯先生说:“经验告诉我,当你应付顾客不得要领时,最好的办法,是在你心理要先有这样一个观点存在----你要把那位顾客看作是诚实可靠的,而且他是很愿意付帐的。一旦使他相信帐目是对的,他会毫不迟疑地乐意偿还。也就是说,人们都是诚实的,而且愿意履行他们应有的义务。

我相信如果真有为难人的人,如果你使他感到,你认为他是那么诚实、公道、正直,大多数时候,他也会给你像你所给他的同样的态度。

所以,如果你要获得人们对你的赞同,在一般情形下,遵守第十项规则,是一件很好的事,那就是:激发更高尚的动机。

发出一个挑战。

“如果我们想要完成一件事,必须鼓励竞争,并不是说争着去赚钱,而是要有胜过别人的欲望。”争胜的欲望加上挑战的心理,对一个有血气的人来说,是一种最有效的激励。

菲司顿橡皮公司创办人菲司顿曾说:“别以为用高额的薪金,就可以聚集人才,替我工作。只有竞争,才能发挥他们的工作效能。”

任何一个成功者都喜欢竞技。因为那是一个表现自我的机会,证明他的能力、价值胜过别人。

所以,如果你希望得到人们----那些精神饱满的,有血气的人的赞同,就必需记住第十一项规则:发出一个挑战。

作者:dt163

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