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《影响力的本质》--让别人赞同你(一)

发表日期:2006-10-18 摄影器材: 点击数: 投票数:

你不可能在争辩中获胜----避免辩论。

“永远避免正面的冲突!”说这句话的人已经去世了,可是他给我的教训却仍然存在。

天下只有一种方法,能使辩论得到最大的胜利,那就是尽量避免辩论----避免辩论,就像避开毒蛇和地震一样。

一场辩论的终结,十次有九次,那些辩论的人,会更坚持他们的见解,相信他们是绝对正确的。

你辩论不能获胜,因为你真的失败了,可是你如果获胜了,还是跟失败一样。为什么呢?假定你辩论赢了对方,把对方的意见,驳斥得体无完肤,几乎证明他神经错乱了,可是结果又怎么样呢?你自然很高兴,可是对方如何呢?你使他感觉自卑,你伤了他的尊严,他对你获得胜利,心里感到不满。

你必需要知道,即使人们违心地被你说服时,他其实仍在固执地坚持自己是对的。

波恩互助人寿保险公司为职员定下一条规则,那就是----“不要争辩。”

一个真正成功的推销员,绝不会跟顾客争辩,即使轻微的争辩也要避免。人类的思想,不是那么容易改变的。

就像聪明的老富兰克林常说的:“如果你辩论、反驳,或许你会得到胜利,可是那胜利是短暂的、空虚的,你永远得不到对方的好感。”

你不妨替自己这样衡量一下,你想得到的是空虚的胜利,还是人们赋予你的好感?这两件事,很少能同时得到。

拿破仑家里的管事,时常和约瑟芬打台球。在他写的《拿破仑私生活回忆录》中,曾有这样一节:“我知道自己球艺不错,不过我总设法让约瑟芬赢我,这样会使她很高兴。”

我们要让顾客、爱人、丈夫或者妻子,在一些细小的争论上胜过我们。

林肯有一次责罚一位年青军官,因为他与同僚激烈争论。林肯说:“一个成大事的人,不能处处计较别人,消耗自己的时间去和人争论。无谓的争论,对自己性情不但有损害,且会失去自己的自制力。尽可能对人谦让一点。与其跟一只狗争路走,不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口,你即使把这只狗打死。也不能治好你的伤口。”所以。第一项规则是:在辩论中,获得最大利益的惟一方法,就是避免辩论。

避免制造敌人----尊重别人的意见,永远别指责对方是错的。

你可以用神态、声调或手势,告诉一个人他错了,就像我们用语言一样有效。而如果你告诉他错了,你以为他会感激你?不,永远不会!因为你对他的智力、判断、自信、自尊,都给予了直接的打击,他不但不会改变他的意志,而且还想向你反击。即使你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论,他也不会改变自己的意志,因为你已伤害了他的自尊。

我们不只是反感有人指出我们的表走错了,或是我们的汽车太旧,而是不愿意有人纠正我们的任何错误。对一件我们认为“对”的事,我们总是乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种怀疑,就会激起我们强烈的反感,而用各种方法来为自己辩护。

有一次,我请了一个室内装潢师,替我配置一套窗帘。等到他把账单送来,我吓了一跳。几天后,几位朋友来我家,看到那套窗帘,提到价钱,幸灾乐祸地说:“什么,那太不像话了,恐怕是你自己不小心,被人骗了吧!”

真有这回事?是的,她说的都是真话,可是人们就是不愿意听到这类实话。所以,我竭力替自己辩护。我这样说,价钱昂贵的东西,总是好的。第二天,另外有一个朋友到我家里,她对那套窗帘,诚恳地加以赞赏。并且她还表示,希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后,跟昨天的反应完全不一样。我说:“说实在的,我配制这套窗帘的价钱太贵了,我现在有点后悔。”

当我们有错误的时候,或许我们会对自己承认----如果对方能给我们承认的机会,我们会非常感激;不用对方说,极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实,往我们的喉咙硬塞下去,我们是无法接受的。

富兰克林这样说:“我替自己订了一个规则,我不让自己在思想上,跟任何人有不相符的地方,我不执着于自己的见解----凡有肯定含意的字句,就像‘当然’、‘无疑’等话,我都改用‘我推断’,‘我揣测’或者‘我想象’等话来替代。当别人肯定地指出我的错误时,我会放弃立刻反驳对方的想法,而是婉转的回答----在某种情形下,他所指的情形是对的,但是现在可能有点不同。

不久,我就感觉到,由于我因态度改变而获得的益处:我参与任何一处的谈话时,感到更融洽,更愉快了。

耶稣曾这样说过:“赶快赞同你的反对者。”换句话说,别跟你的顾客、丈夫或对手争辩,别指责他错了,别激怒他,不妨用点外交手腕来解决问题。

所以,如果你要获得人们对你的赞同,第二项规则是:尊重别人的意见,永远别指责对方是错的。

如果你错了就承认。

假如我们已知道一定要受到责罚,那我们何不先责备自己,找出自己的缺点,不是比别人嘴里说出来的批评,要好受得多?

你如果在别人责备你之前,很快找个机会承认自己的错误,对方想要说的话,你已替他说了,他就没有话可说,那你有99%会获得他的谅解。

任何一个愚蠢的人,都会尽力替自己的过错辩护----而多数愚蠢的人都是如此。一个能承认自己错误的人,却可使他出类拔萃,并且给人一种尊贵、高尚的感觉。

若是我们对了,我们巧妙婉转地让别人赞同我们的观点。可是,当我们错了的时候,我们要快速、坦率地承认我们的错误。运用这种方法,不但能获得惊人的效果,而且在某些时候,显得比替自己辩护更为有趣。

别忘了那样一句话:“用争夺的方法,你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候,你可以得到比你所期望的更多。”所以,你要获得人们对你的赞同,你应该记住第三项规则:如果你错了,迅速而郑重地承认你的错。

以友善的方法开始。

如果你在盛怒之下,对人发了一顿脾气,在你来讲,固然宣泄了心头的愤怒,可是那人又会如何呢?他能分享你的轻松和快乐吗?你那种挑战的口气,仇视的态度,他能受得了吗?

威尔逊总统曾这样说过:“如果你握紧了两个拳头来找我,我可以告诉你,我的拳头会握得更紧。

你来我这里,若是这样说:“让我们坐下一起商量,如果我们之间意见不同,我们不妨想想看原因到底在哪里,主要的症结是什么?我们不久就可以看出,彼此的意见相距并不很远,不同的地方很少,而相同的地方却很多。也就是说只要忍耐,加上彼此的诚意,我们就可以更接近了。”

如果有这样一个人,他心里已对你有成见和恶意,你就算找出所有的理由和逻辑,也不可能使他接受你的意见。如果用强迫的手段,更不可能使他接受你的意见,向你屈服,但是我们如果用和善、温和的言语,就有可能引导他达成一致。

林肯大概在100年前,就说过一句古老而真实的格言----“一滴蜂蜜,比一加仑的胆汁,可以捉到更多的苍蝇。”我们对人也是如此,如果要人们同意你的见解,先让他相信你是他的忠实朋友,那就像有一滴蜂蜜,沾住了他的心,你也就能走向宽畅、理智的阳关大道了。

当你要获得人们对你的赞同时,别忘了第四项规则:以友善的方法开始。

使对方很快地回答“是!是!”。

跟人们谈话时,千万不要开始就谈你们意见相反的事,不妨谈彼此意见一致的事情。如果可能的话,你更应该提出你的见解,告诉对方,你们所追求的是同一个目标,所不同的只是方法而已。

使对方在开始的时候,连连说“是!是!”,如果可能的话,尽量防止他说“不!”。

有说话技巧的人,开始的时候就能得到很多“是”的反应,唯有如此,他才能将听者的心理,导向正面的方向。

如果你的学生、顾客、丈夫或太太,他们开口就是“不”,就算耗尽你的智慧,运用极大的忍耐,也很难改变他们的意志。

希腊大哲学家苏格拉底对世人的贡献,人类历史上少有人能与之比肩。他改变了人们的思维方式。他的处世技巧,现在被称为“苏格拉底辩论法”,就是以“是,是”作为他惟一的反应。他问的问题,都是他的反对者所愿意接受的。他连续不断地获得对方的同意和承认,到最后,使反对者在不知不觉中,接受了在数分钟前,他还坚决否定的结论。

当我们要指出人们的错误时,我们要记住赤脚的苏格拉底,并且问一个----能够获得对方“是,是”反应的和缓的问题。

如果你要获得人们对你的赞同,第五项规则是:使对方很快地回答“是!是!”

作者:dt163

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