×

新导航介绍,点击查看

【情商财商】顾客买的不是产品(一)

发表日期:2006-09-21 摄影器材: 点击数: 投票数:

陈安之是当今华人中最著名的成功学专家、NAC心理学家、亚洲顶尖的演说家,激励了无数人奋发向上,突破瓶颈,实现梦想。

推销时最重要的是,你必须找出你产品的五个最重要的特色,以及它可以带给顾客什么好处。

记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子,在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售,那个讲师问他,你卖的产品是什么?

他说:我卖电脑。

结果讲师又问他一次:你到底卖什么?

他说:我跟你讲过,我卖的是电脑。

后来那位讲师又问他:这个电脑有什么功能?

这个电脑不得了,假如公司用这个电脑,效率会提升25%,成本可以降低25%,人员可以减少大概10%

这对公司有什么好处?

业务员表示假如这些都能做到,公司的营业额至少会增加25%以上,公司的成本至少降低20%以上,所以对一个公司来讲,一年可以增加营业额40-45%以上。

一般推销员时常犯一个错误,他总是认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好,他的手册、他的节目,他的服务有多棒……

其实顾客买的不是产品,而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方,也是非常重要的关键。

1、我的产品是什么?

2、我产品的五个最重要的特色是什么?

3、我的产品带给顾客的好处是什么?

在推销过程当中,你必须问你自己:为什么顾客要购买我的产品,而不是我竞争对手的?这一点非常重要。

很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好,为什么他要买你的?假设你没有仔细地分析过,我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点,你就很难跟你的产品和服务谈恋爱,因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。

你必须仔细分析你的顾客,就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的:了解你的顾客和了解你的产品一样重要。

你必须问你自己:为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?

你只要把这些顾客分类研究,你就可以了解,原来买的顾客有这种特质,不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后,你就很容易知道,如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。

文章引用自:

作者:dt163

《【情商财商】顾客买的不是产品(一)》


下一篇:没有了

最 新:
没有其它新的作品了

更多dt163的POCO作品...

评论