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货品类别十分广泛

发表日期:2011-07-22 摄影器材: 点击数: 投票数:
  □避开热门追赶“第二目标”   如果你的火车是在错误的铁路上,你所达到的每一个车站都是错误的。   只为将来的某个目标生活,是肤浅的。是山坡养育生命,而不是山顶。   确立目标是可以的,只要它不会使你失去有趣的迂回道路。   经营需要机遇。机遇特征越明显,追逐的人就越多,对获得机遇效益的期望值就越高,追逐的方向和目标就越集中,从而形成一股巨大的“目标流”,也往往会出现“一哄而上”的局面。这就给企业带来竞争和取得最后成功的难度。   聪明的商人,往往放弃这种众矢之的的第一目标,去捕捉被人们忽略了的、伴随明显机遇而来的第二目标,以满足市场需求中的次生需求。而这种“第二目标”、“次生需求”,实际和第一目标之间有着直接的关系,往往是因为第一目标成为热门之后,随之产生并且为之服务的,因而属于第一目标的派生机遇。打一个比方,如果种苹果成为一本万利的生意,那么一定有很多人将资金投入苹果种植业,这个行业将很快成为热门,也就是人们追求的“第一目标”,而伴随这个热门产生的一些服务性行业,比如卖种树用的铁铲,就属于为了实现第一目标而产生的次生需求,如果发掘这个商机,就是追求“第二目标”,而这个第二目标,是由人们对第一目标的追求所产生的派生机遇。   避开最热门的第一目标,而对派生机遇下功夫,这就是“舍金求玉”的经营策略,它旨在避开第一目标,着力服务于第一目标,取人之舍,独得其利。其实质是经营方向的战略转移。经营决策者在运筹时,跳出传统观念和“流行想法”,克服自身的“知觉障碍”,挖掘新的市场潜力。   19世纪,美国加利福尼亚州出现了一股淘金热潮,这是一个目标明显的机遇,成为许多人追逐的第一目标。当时年仅17岁的小农夫亚摩尔也准备去碰碰运气。他穷得买不起船票,跟着大篷车风餐露宿奔向加州。亚摩尔在加州没有因为挖金矿而发财,却以卖凉水赚了钱。原来,矿山里气候干燥,水源奇缺,找金矿的人最痛苦的事情就是没有水喝。饮水这个需要是伴随第一目标出现的。许多人一边寻找金矿,一边抱怨:“要是有一壶凉水,我就给他一块金币。”后来,由于没有水喝,有人甚至说:“谁要是让我痛饮一顿,老子就出两个金币报答他也无所谓。”这些找矿人的牢骚,给了亚摩尔一个非常有用的信息。他想,如果卖水给找金矿的人喝,也许比找金子赚钱更快。于是,他毅然放弃了找金矿这个第一目标,转而开始向第二目标努力。他开始挖水渠引水,经过过滤,变成清凉可口的饮用水,把水装进桶里、壶里,卖给找金矿的人们。当时还有不少人嘲笑他,说大家来加州是为了找金子发大财,干这种蝇头小利的生意何必背井离乡跑到加州来。亚摩尔并不在意别人的冷言冷语,继续卖他的饮用水。在很短的时间里,他赚到了6000美元。这在当时是很可观的,许多人因为找不到金矿而忍饥挨饿流落他乡,亚摩尔却成为了一个小小的富翁。   这个例子说明,机遇目标明显,吸引人们的注意力,众人逐鹿求利之中,往往会伴随与明显的机遇同时产生的派生机遇。二者同时存在,派生的机遇依靠明显的机遇而产生和发展,并为众人追逐的“目标流”服务,只要第一目标存在,这种伴随而来的经营就一定会成功。舍金求玉,不得金而得玉,因地而宜,因时而宜,也是一种不可轻视的经营策略,关键在于超出常人的眼光和胆略。   现代高速度生活频率如逆水行舟,但在经营中有时候需要以退为进,退一步海阔天空。   在投资者迷惑不前的时候,当企业陷入泥潭的时候,置之死地而后生的手段,往往在那些无利可图的买卖中。   谁都知道,经商的经济目的,就是为了获得利益的最大化,这不但已经被称为从商者的一个定律,而且也成为经济学中一个不言自明的定律。但是,如果真的有人把眼光投向无利可图的行业进行发展,你会如何看待这种问题呢?实际上,没有任何一个行业是无利可图的,除了公益性的义务志愿服务外,一切的经营活动都可以产生利润。人们认为某一行业无利可图,只不过是人们平日的常识中觉得如此,或者可以说是人们经商观念中的盲点。所以,一旦突破了对盲点的认识而投身于其中,自然大有作为。   美国、日本住在城市的人,平均每二三年就搬一次家。每次搬家,就把半新半旧的制品统统卖掉,到新住所再买新的。日本大一商会董事长大泽隆介发现了这个问题,十年前开始大批买进二手货,然后稍加修理,让它焕然一新再出售。这样差不多可卖到收购价的10倍到20倍。   美国人莫尔顿经营了一家销售公司,经常绞尽脑汁以一些仓底货为顾客换一些他们认为有用的货物,每年的生意额约10亿美元,就这样,他成了“以物易物”巨贾。多年来,从他手上作交换贸易的货物数不胜数,货品类别十分广泛,大到汽车,小至体育和家庭用品。这位以物易物的商业巨子,以这种生意手法不但每年能交易庞大数目的货物,最难得的是帮助商人解决了积压货物的难题。莫尔顿的公司有58名职员,每人每年可以接到350宗大买卖,一些大公司在节日中卖不完的货品,像哈雷彗星热潮过后的望远镜,母亲节后卖不完的朱古力等,他都有办法为它们找到出路。积压的货物一般求售迫切,肯定价廉,若能销出自然利润不菲。   大泽隆介与莫尔顿之所以都会从事旧货购换业务,就是看出了旧货依然有其特殊的经济价值,所以才会对这些被他人丢弃的物品动脑筋。   对无利可图的行业改变认识,从其中找到大展鸿图的商机,则是商人中的智者所为。那个著名的以清理废料起家的犹太商人的故事,就能充分体现明智的商人的远见与机敏。   一位犹太商人和他的儿子在1946年到美国休斯敦做铜器生意。一天,父亲问儿子:一磅铜的价格是多少?儿子回答:35美分。父亲说:“你说的没有错,我的孩子,整个得克萨斯州都知道每磅铜的价格是35美分,但是,作为一个犹太商人的儿子,你应该说3.5美元。你把一磅铜做成门把手试试看。”20年之后,父亲死了,儿子独自经营铜器店,他做过铜鼓、做过瑞士钟表上的簧片,做过奥运会的奖牌。靠着这些手艺,他曾经把一磅铜卖到3500美元,这时他已经是一个公司的董事长了。

作者:yuyuhong

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