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探秘影楼秀场的五大法则--菲芘寻常内部资料

发表日期:2011-07-30 摄影器材: 佳能 Eos 7D 点击数: 投票数:

 

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近年来,影楼行业在营销手段越来越流行做“秀场”。近段时间正是各地大小影楼抓紧做秀的黄金时节。诚然,一个好的秀场对影楼带来的影响力是不言而喻的。因此,笔者想就多年秀场的实战经验,将一些秀场操作的要点及实战案例呈现给大家,希望对影楼经营者们有所帮助。
   
     秀场大致分为:外场秀、店内秀、酒店秀、商场秀、橱窗秀和反串秀等,大同小异,从短期利益看,就是努力营造刺激消费欲望的氛围,提高接单成交率;从长期看,就是要让消费者记住这个影楼,提高影楼的品牌影响力,塑造影楼的市场形象。要想做好一场,大致需要注意以下几个方面:

一,活动主题要一针见血
    影楼秀场活动策划中,需要通过前期的市场调查和分析,然后才能确定最佳的活动时间、地点、预期投入的费用等。结合企业的实际情况,确定我们的目标消费群体,有针对性的设计出详细、可操作的营销方案。
    首先,主题方案确定的重要关键是直接说明利益点,如果是优惠促销,就应该直接告诉消费者你的优惠点,主打最引人注目的卖点,只有这样,才能使目标客户群体在接触了直接的利益信息之后引起消费的冲动,从而形成我们的成交目的。在一次活动中,只有把一个最重要的活动信息传达给目标消费群体,这样才能引起大家的关注,并且比较容易记住你所要传递的信息。
其次需要进行周密思考详细的活动安排。活动的时间和开展方式必须考虑执行地点和执行人员的情况,在具体安排上应该尽量周全。同时,还应该考虑外部环境,如天气、民俗的影响。
笔者曾在某城市影楼做店内秀场活动时,我们根据当地的市场调查分析后,策划了一个“品牌新闻事件秀”,活动卖点为:‘天价新娘’英国皇室15米长拖婚纱巡游(国内首度亮相)”,引起社会及顾客的广泛关注,次日还有报社刊登这一消息,还配了当时的图片。通过这一事件开发了大量新客户,同时辅助相应的促进活动,扩大了这家影楼在当地行业内的影响力。
这次活动主题方案为:“欢乐元旦,爱情升降梯”活动,取用英国皇室百万15米长拖婚纱秀而做的店内表演秀,价格降一级,套系全面升级,顾客因为权益直升,得寸进尺。在这次店内秀中价格设定例2388套系,现只需要2088.套系全面升级.2688套系就可以享受2988套系内容.

二,扼紧活动成本控制的喉咙


    大多影楼经营者看到竞争对手做活动,迫于无奈自己也得做,可是高高兴兴一场活动下来,看似业绩效果不错,回头一算,除去材料成本、老师、人工、场地等相关费用,根本不赚钱。曾碰到一位影楼经营者做活动,主打套系“999元”竟然送出价值400元的洗衣机。这样订单当然是少不了,可是并没有为企业带来盈利的效果,却劳神伤力。
在一次策划中,如果加入了太多活动内容,不仅要投入更多的人力物力和财力,直接导致活动成本的增加,而且还有一个问题就是容易导致操作人员执行不力,最终导致案子的失败。比如说外场秀,笔者建议以静态为主,不以动态模式操作。静态秀不需要歌舞演员做一些演出节目,只需要员工和主持人的激情。这样节省下,舞台,模特,歌手等一些相关费用。静态秀,当你的现场氛围得到很好的控制,员工的激情和积极性保持高涨。两者之间的业绩效果其实并没有太大的差别,而成本却降低了很多。
礼品的选择,营销活动讲究让顾客感觉到物超所值。俗话说:有“礼”走遍天下,无“礼”寸步难行,送礼是一个关键环节。礼品的选择也是很重要的一部分。选择礼品时,尽量不超过套系金额的5%。而且在选择礼品的时候一定选择市场价值高而成本较低的非婚纱类礼品。市场价值高以吸引顾客定单,不用婚纱产品避免影响将来的后期消费,如近期在电视购物上热播的钻表、金鼠、金叶子等行业内部拿货价格低廉,这样的礼品不仅直接节约了成本,而且给顾客的感觉也比较超值,尊贵。

三,占领顾客心理的制高点

      大约是南方结婚的高潮,街面上的秀场促销活动不断冲高。但是,如果活动内容难以抓住消费者的兴趣点,只会事倍功半。成功的营销促销活动是沿着激发消费者的三个心理过程:引起注意-产生兴趣-把握动机,循序渐进展开。巧用手段提高关注度,越是新奇的事物越能引起消费者的注意,促销活动要尽可能设计出与众不同营销形式,以吸引消费者的注意力。而以前那些打折、打特价、大赠送、传单满天飞的促销活动已经吸引不了消费者。如何才能策划出一场与众不同的秀场促销活动呢?
笔者曾成功操作过主题为“悬赏12万,寻找另一半”的活动方案,活动内容只要找到另一半,聚宝箱里12万,能拿多少就给多少,决不食言!!除此之外,我们还有100%机会获取“欢乐今生”婚前全家福套餐或等值礼品大赠送,以巨额现金作为悬赏卖点,引起消费者的注意。

四,异业联盟,一箭数雕

    秀场的前期准备可以考虑与多家有会员制的行业公司合作,合作单位愈多愈好,实施“遍地开花”的广告覆盖政策,可以实现借助“大品牌战略”的威望,搭上品牌升级的快车。
       1 . 针对专案活动,可与客流量较大的单位的合作与开发。如:大卖场、百货业、餐饮业、KTV、酒吧业、加油站、航空送票中心等。
       2 . 针对新婚市场的周边商业,进行合作与开发;如:婚庆业、珠宝业、旅游业、花艺业、家纺 、电器业、喜酒、车行、酒店业、家具业、房产业等。
       3. 结合其他有会员制的行业,进行合作与开发;如女子美容机构、银行业、保险业、电讯业、电信业、健身房、俱乐部、协会、传媒及网络销售等。
    我们可以制定异业联盟VIP卡,我们客户在所属联盟的各商家消费均有比普通消费者更优惠的政策。也可以在我们的活动现场划分合作商家的展示区域,让合作商家也能借助我们的品牌销售平台,使他们在业绩和品牌上有一个提升。
     针对以上的各商业、各终端卖场“异业结盟”政策,加大“渠道通路建设”,使我们在做秀场时起到关键性的作用。
     首先是人力资源费用减少,DM单的发放上我们就可以减少人力资源了。其次让合作单位一起发放DM单,广告覆盖的力度加大。我们在做秀场中与合作单位协商,达到一个互利互惠的合作形式,利用合作商的会员客户加以宣传,使得广告力度得到增强。最重要的还有秀场业绩的提升,可以充分利用合作单位的会员客户的转介绍。
    某影楼在一次外展活动中与保险公司业、美容机构业、超市业、电器业、珠宝业、花艺业联盟合作,收到了意想不到的效果,其中美容机构所带来的效益就占到了相当比例。在一次活动中,我们主打的套系是3999元,美容机构的好几位会员客户在这次活动中不但自己拍了一套高价位的写真主题专集,还特定了主打套系的3999元全家福,后来又转介绍好几位朋友过来消费,使得这次活动中美容机构给这家影楼带来非常乐观的效益。
     而通过这次异业联盟,美容机构也因此开发了一批新的消费群体,那就是新娘婚前美容保养,充分体现了双方共赢的效果。不单单是美容机构,其他就不一一举例了。
四.如何选择活动时间
    南方影楼旺季约在9、10、11、12、4、5月,而北方的旺季约在3、4、5、8、9、10、11月 。一般情况下,我们以业绩为目的的秀场最佳时间选择在3月末和8月末。五一和十一是结婚的高峰期,我们选择在这个时候去做,可以抢占前期的市场比例。
        影楼规模的大小不同,所做的秀场活动也不一样,大店秀场可用大手笔,品牌宣传力度要强,活动效应要轰动。而以品牌影响力扩大为目的的秀场我们最佳时间段选择在淡季期间去做。这样的活动,我们主要采用一些大型公益活动的模式,如联合当地民政局、妇联、残联等单位做一些公益慈善活动。这样不仅可以得到当地政府的支持,各大媒体的免费报道,更是强有力地提升我们品牌的影响力好时机。
而对于中小型影楼,秀场活动主要以特惠促销抢量为主,多采用打折、送礼等活动主题。大多影楼现在形成的秀场模式乃“临时抱佛脚”,看到竞争对手准备开始做了,自己才开始准备,导致秀场前期的准备时间和工作不够充分,广告宣传也不到位,效果当然不理想。最后,笔者建议一般大中型影楼每年秀场次数不宜太多,力争控制在2到3场为宜,选择最好的时机,做好充分的前期准备事宜,方能“运筹帷幄之中,决胜千里之外”。

五.利润再分配,让激情持续燃烧


     热烈的活动氛围是成功秀场营销的关键,任何终端卖场都需要控制良好的氛围。终端店堂氛围决定进客量的多少,其重要性要大于广告宣传的作用。现场氛围要做好,至少需要具备以下三个条件:
      1.布置好活动现场。在外展卖场内重点突出企业形象和活动主题,包括展台布置,形象产品的位置、背景喷绘、彩球、条幅、POP、宣传画帖、样册、样片、海报等,要一目了然,清新醒目。
      2.营造良好的促销氛围。挑选充满激情和活力的小蜜蜂,让他们身着统一的服装、佩带绶带,烘托出热烈的现场气氛。展棚前一定要时刻保持大量的顾客群,因为中国消费者都喜欢“热闹”,在活动很多的地方,哪个卖场拥挤的人多,其他人也会拥挤过来,甚至可以容忍许久的等待,而不愿到其他人少的活动卖场去。因此,我们可以用一些现场互动的小游戏,或现场免费送一些小礼品来吸引人气。如发放印有公司LOGO的气球、钥匙扣等方法吸引顾客。
3.充分调动团队激情。对所有促销人员进行统一管理,并通过合理有序的制度安排,将全体促销人员凝成一股绳儿,以整体的力量去迎接市场的挑战和考验,在团队中充分体现他们的价值,而价值就是他们的行动和业绩。所以笔者建议,任何一次活动都需要把工作人员的激情调动起来,并得到保持,以充分发挥他们的才华,从而感染周边的消费者,达到活跃现场氛围、提高业绩的目的。

作者:尚品企划营销培训管理团队

《探秘影楼秀场的五大法则--菲芘寻常内部资料》


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