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拷问咨询业之 一

发表日期:2006-10-31 摄影器材: 点击数: 投票数:
  实达破ST了!

 

   
一向气势如虹的IT新贵“实达电脑”忽然间被列入“特别处理(ST)”,人们惊问:实达怎么了?追根溯源,三年前麦肯锡为实达进行管理咨询一事被重新提起。

  

   
实达抱怨麦肯锡的方案不切实际,导致实达效益大幅度滑坡;麦肯锡很委屈:我们制作的方案实达没有完全执行。

  

   
这个事件的直接后果是:实达老总叶龙“下课”;久负盛名的麦肯锡背上了“兵败实达”的名声。

  

   
麦肯锡兵败实达事件引人关注,人们为“麦-实”孰是孰非争论不休,央视“对话”节目里头面人物唇枪舌剑。

  

   
与此相反,同样曾经耗费巨资1200万元,同样请麦肯锡做过全面的高级管理战略咨询,乐百氏集团营销总部杨杰强总经理却如此评价他们之间合作:当初支付的1200万元,很值,早已赚了回来,这从我们几年来的发展中可见一斑。

  

   
同样一家咨询公司给不同的企业做咨询却带来截然相反的结果,那么我们不禁要问:咨询业究竟能不能给企业提供帮助?什么样的企业需要什么样的咨询?来自西方国家的咨询业是不是真的能帮助中国的企业发展?咨询业现在的状况是否真的都能满足企业的需要?咨询公司与企业合作会遇到什么样的问题?咨询业走进中国近十年,现在发展状况到底怎样?而在互联网高速发展的今天,网络会给中国咨询业带来哪些影响?

  

   
是到了揭开咨询业神秘面纱的时候了。

  

   
最初把管理咨询这个概念带给国人的,也许是十多年前曾经名噪一时的何阳的点子公司。那时候人们对咨询的理解,大约可以形容成:灵机一动,计上心来。这一计往往能让苦于发展的企业起死回生。当时公司的老总们常以高薪求得何阳的点子而笑逐言开。

  

   
可惜好景不长,何阳在风光了数年以后被以诈骗罪逮捕。人们终于明白点子公司不过是最原始的咨询公司,甚至不过是假借咨询之名招摇撞骗以谋私利而已。

  

   
所幸数年前,麦肯锡和安达信等一批跨国咨询公司陆续进入中国。这些公司带来了西方国家先进的管理经营理念,用更科学的方法重新架构客户企业的组织结构,给亟待市场化发展的中国企业耳目一新之感。至此,人们开始领略什么是真正意义上的咨询。

  

   
跨国咨询公司进驻中国,催生中国本土咨询业的迅速发展.时至今日,国内大小咨询企业数量已达30000-40000家之多。咨询的内容已经不再局限于管理战略咨询,以IT技术为代表的信息化咨询正方兴未艾;咨询的客户不再仅局限于大客户,中小企业也成了咨询公司游说的对象(IBM专门成立了中小企业部,惠普咨询也在为大中企业提供咨询服务的同时,特别开发了适合中小企业的解决方案和工具);人们对咨询由观望到接纳,越来越多的企业开始延用“外脑”。

  

   
拷问咨询者

  

   
但是咨询公司为企业做的咨询效果究竟怎样呢?很多想要借助“外脑”腾飞的企业心存疑虑。其疑虑主要归结于下面这几个问题:

  

   
一、咨询公司能满足我们的需求吗?“大而全”能行吗?

  

   
通常企业付出了报酬,都需要很好的回报,希望咨询公司能够给自己带来具有良好价比的服务。

  

   
但是以目前的情况来看,咨询公司参差不齐,良莠不分,尤其是本土的咨询公司尚建立强势品牌。

  

   
大多数情况下,每个咨询公司都有各自的优势,十八般武艺样样俱精的情况比较少。但是现在的咨询公司,经常为企业提供的是一种“大而全”的服务,对于承揽的业务实行“大小通吃”的政策,无论自己擅长与否一律照做不误。这下苦了一心求助的客户,本来就是因为自己不太明白才想请咨询公司来帮自己做得更好的,可是让咨询公司一阵长袖乱舞,只能乱中添乱。

  

   
对于这种情况,华点通国际顾问咨询有限公司总裁苏珊提出的“错位经营”的概念,也许对解决咨询公司各自为政的局面有所帮助。

  

   
“错位经营”,即实行一种互补性经营。每家咨询公司长处是不一样的,不同咨询公司应该按照各自的长处整合在一起,共同为企业提供全方位服务。能够提供最适合客户服务的咨询公司就是最好的公司。

  

   
顾问还用学习吗?

  

   
咨询是一项非常富有挑战性的工作。由于关系到大到企业战略上的调整,小到具体改革方案的实施,作为咨询行业中流砥柱的咨询公司们责任重大,这就对咨询顾问们自身的素质提出了比较高的要求。

  

   
先进的管理咨询理念和丰富的实践经验是任何一个咨询顾问必备的看家本领。随着网络化、信息化技术的发展,为了能够充分把管理、战略决策贯彻到企业的管理系统中,如今的很多咨询顾问还必须了解数据库、操作系统等等信息技术知识。不断更新知识,是每一个咨询顾问面临的挑战。随着市场化和信息化技术的发展,企业面临层出不穷的新问题,咨询顾问们也不得不相应进行知识结构方面的调整,在补充新知识方面稍有懈怠,就会有淘汰出局的危险。

  

   
持续不断的学习,对咨询顾问们意义重大。



   
最困难的是什么?

  

   
请咨询公司做咨询的企业通常分为三种情况:

  

   
好上加好型。这种情况比较普遍,就是企业自身发展良好,但是为了更好的发展,请咨询公司来帮助策划;

  

   
救火队型。这种情况通常是在企业的经营管理出现问题时发生,咨询公司是作为救火队员被临时请来扑灭集火的;

  

   
特别困难型。这种情况往往发生在企业面临即将破产的窘境时,为了能够苟延残喘,企业想最后挣扎一次,于是请咨询顾问来帮助打理公司。

  

   
大多数咨询公司都希望碰到的是前两种类型的客户,最后一种类型的客户遇到的问题常常令咨询公司也很发怵。

  

   
北京禧时利企业管理技术服务有限公司总经理张继焦博士就提到他遇到的一件比较头疼的事情:给那些比较好的公司做咨询是一件比较顺心的事情,苦恼的是怎样给那些管理不善的公司做咨询,因为这些企业的经营管理已经混乱到极致,而企业领导者又希望得到能够立竿见影使企业摆脱困境的良方妙计。此时,咨询公司处于两难境地,甚至无从做起。

  

   
为了更好的为企业出谋划策,咨询公司和咨询顾问们同样需要不断的成长。

  

   
二、外国的药方能治中国企业的病吗?

  

   
“外来的和尚会念经。”这句老话用在咨询上能再次应验吗?

  

   
时下比较流行的管理学理论大多都来自发源于西方的MBA教程。参与咨询的咨询顾问们往往也是深受此类教育影响的MBA们。

  

   
大多数中国企业的市场化程度远远赶不上欧美国家经过多年市场洗礼的企业。MBA理论很多是适用于非常规范化经营管理的公司,在很多相关的管理学教材上甚至直接注明:本书适用于美国、欧洲等市场化国家企业,在运用于中国、印度、智利等国家时,需要做适当变通。很多已经失败的案例也都已经证明了这一点。

  

   
麦肯锡兵败实达,很多人就曾指责麦肯锡给实达开的药方不切合中国国情。麦肯锡也很委屈:谁说我们只是照搬西方管理学理论?我们很多优秀的咨询顾问是在国内培养的。

  

   
看起来由于中国国情与西方国家差距太大,所以凡是从西方引进的理念都要事先加上“适合中国国情”的前提。

  

   
在采访中记者发现,这一点成为咨询公司老总们的共识。

  

   
IBM公司企业集成服务全球服务部IBM大中华地区总经理于雪莉说:“从国外进来的咨询公司,包括IBM,如果不了解中国企业的发展情况,就没有竞争力,因此应该了解中国企业情况配合外国专家才行。企业有一些基本的情况是相同的,这就是咨询理念发挥作用的地方,但是有一些方面是不同的,所以咨询顾问必须很深入地去考察,好的、坏的方面都要好好看,找到一个适合中国企业的方法。IBM会综合考虑企业的需求和未来发展制定咨询方案。”

  

   
安达信企业咨询合伙人施能自也说:“对于老外来说,技术性的东西问题不大,但是国外和国内的思想、历史、文化、行为方式都不一样,老外如果不了解这些区别,提出的方案很可能就被否定掉。跨国咨询公司最大的价值在于其理念的先进性,而借鉴理论不是借鉴它整套的东西,把这个框架拿过来之后,中国企业套进去,形成一种规范、模式,这是它的最大作用。安达信公司就是以这个考虑方法去帮助客户做项目的。这也正是安达信在石油、电力、电信、证券、银行等行业都排名前列的原因。”

  

   
只有适合中国国情的咨询才能是“有效的”咨询。

  

   
对于“有效性”,北京新华信商业风险管理有限责任公司董事长赵民的论述最为详尽:咨询效果的好坏,指标只有一个——有效性,而非先进性。很多公司弄了许多眼花缭乱的名词给客户,客户不懂就用,用完就出问题,以至于陷入“先进的误区”,因此企业家一定要学会辨别“先进的误区”。

  

   
中国咨询业应该不以出身论英雄,无论是跨国咨询公司还是国内本土咨询公司,不论其大小、历史长短,其核心竞争力都在于不断按照客户的具体情况量体裁衣提供咨询方案,都应该高举咨询有效性大旗,才能把路走下去。这不是哪一家或哪一类咨询公司的问题,是整个咨询业的问题。

  

   
对于如何实施才能确保咨询“有效性”,中国惠普有限公司副总裁兼咨询事业部总经理马越有自己的看法:由于行业自身发展的阶段性,本土化的管理理念与国际化管理理念的衔接问题的存在,现阶段咨询业给中国客户提供纯战略意见还不十分现实。客户需要的是咨询厂家和他们一起把朦胧的想法变成清晰可行的战略,设计相应的业务流程并通过技术实现流程。和客户一起开发战略,对战略的可行性通过业务流程加以验证,这是现在最能够帮助企业的咨询模式。

  

   
相信已经深谙国情之道的各位咨询公司的老总们会带领属下的员工给客户们交一份满意的答卷。

  

   
三、什么样的咨询公司适合我?跨国咨询?本土咨询?

  

   
企业选择自己的咨询伙伴,通常第一个需要考虑的问题就是选择跨国咨询公司还是选择国内咨询公司做咨询的问题。

  

   
乍一看,跨国咨询公司给人的感觉似乎要更好一些,主要原因是跨国咨询公司在国外已经发展多年,已经形成自己较完备的咨询体系,口碑不错,但其高昂的咨询费用同样令许多国内企业“翘指称叹”;回头统观国内咨询业,一是国内咨询业发展历史较短,尚未形成自己的咨询体系及工作风格,未能在市场上创出较为知名的强势品牌,二是媒体的宣传报道力度还不够,使得企业在选择咨询企业时不能透过媒体报道,对该咨询业进行全面了解,致使其市场的熟知度较低,无形中封闭了诸多企业选择咨询合作伙伴时对国内咨询业的关注与认同。

  

   
很多企业在于咨询公司合作的过程中发现,跨国咨询公司较有优势,管理底蕴较丰厚,大的跨国咨询公司在世界范围内拥有强大的数据库,这一点对咨询企业来说至关重要;先进的管理理念和咨询手段及方法也常常使他们带给国内企业一些惊喜;另外,这些跨国咨询公司经常有机会“会诊”一些著名的跨国公司,由此在为自己企业工作时,可以把这些企业成熟的经验借鉴过来,如果被咨询企业真正有足够的执行能力,就能实现经验转移,达到借鉴的效果。

  

   
跨国咨询公司的劣势在于对被咨询企业的要求较高,一般适用于那些体制较为柔性、执行能力非常强的企业。跨国咨询公司只有对中国国情和咨询对象有更多的了解,才能有更好的发展。




   
跨国咨询企业的价格常常使国内很多企业可望而不可及,在大家感觉难以接受高昂价格的时候,人们就会把天平倾向于国内咨询企业。这是国内咨询企业的优势所在,同时,国内咨询企业的另一大优势是沟通能力非常强,并且经常采用“人海”战术,在咨询项目上非常肯下功夫,希望通过“智慧激荡”弥补缺乏强大数据库支持的不足。因此,国内咨询企业近几年的发展速度明显超过了那些跨国咨询公司。

  

   
国内咨询企业的劣势在于缺乏类似于跨国咨询公司强大数据库和保持很好的中立性。跨国咨询公司在咨询过程中不易受公司内部情况的影响,能够较为中立、客观的依照企业实际制定方案;而国内咨询企业虽然沟通能力很强,却往往受制于企业某些决策的影响,改革力度较小,虽然容易被企业对象接受,但是从长远看,对企业的发展会带来不利影响。

  

   
对于大多数企业来说,强大的咨询体系和高超的沟通能力形成最佳组合,才能给企业带来最好的回报。鱼和熊掌兼得才是企业选择咨询伙伴的最爱。中国五金矿产进出口总公司总裁办战略研究室的吕成立先生,在经过和咨询公司长达两年的接触后得出结论:跨国咨询公司和国内的咨询企业如果在这两方面能优势互补,则都应该又很好的发展机会。

  

   
高价格?低价格?

  

   
咨询是一项高智商的活动,对于相伴而生的高价格问题,北京信息工程学院计算机信息系统系管理工程教研室主任左美云博士给出了他自己的建议:作为一家想长大的的咨询公司,一方面在选择客户的时候,要选择基础较好的企业;另一方面,应该要有战略眼光,要培养市场、培育客户,要遵循“锁定理论”,即:如果有一个项目做成功了,以后再有咨询项目客户肯定还会找同样的一家咨询公司,这是由于客户在合作过程中对合作伙伴产生信任心理,相信合作伙伴会为其企业机密保密,双方合作不再需要磨合期,可以取得速度优势。他甚至还建议咨询公司在第一次定价的时候,尽量按照成本价,当再度合作的时候才获取一部分利润。

  

   
作为一个学者和专家,左博士的确是希望从一种非常宽容的角度来培育市场,但是从企业界和商人的角度,我们听到另外一个声音。马越先生就反对适应消费者经济能力的作法,他认为咨询公司应该反过来想法拉动消费者的消费需求。对于企业来说,降低成本与提高竞争力永远是企业追求的目标,但是只降低成本,进行低水平的重要生产,不会带来行业的进步,企业不可能形成持续发展的良性循环。这样不利于咨询行业的长期发展。

  

   
来自企业界和理论界站在不同的角度对咨询公司的发展方式提出了不同的看法。具体看法的实施效果将会在实践中得到检验,不过正是由于企业界和理论界共同推动才促进了现在咨询行业的进步。

  

   
传统管理咨询?新型IT咨询?

  

   
客户们在选择自己的咨询伙伴时面临的另一个选择是:选择传统的管理咨询,还是选择新型的以IT技术咨询见长的公司。

  

   
现代信息技术的发展使得企业的发展已经离不开信息化技术。

  

   
2000年以前的中国咨询业一直躲在一个不为人知的角落里悄然成长,没有人去关心它的喜乐悲欢。2001年,突然,聚光灯强烈的光束集中到了这个从来没有引起人注意的行业上,直接的起因是麦肯锡兵败实达事件。事件的双方,一方是一家历史悠久的跨国咨询公司,另一方则是现今声势夺人的中国IT新贵,媒体开始兴奋起来。

  

   
为何一个小小的失败的案例会引起世人如此瞩目?

  

   
通常一个行业只有在其年收入或者从业人数达到一定规模才能称之为产业。而咨询在中国走过近十年历程以后终于达到了产业的规模,可以正式成为一个独立的行业。如果在以前,即使发生了麦肯锡兵败实达的事件,可能事件本身也只会局限于一个小范围的专业人员的讨论,而不会引起大众舆论和普通百姓如此广泛的议论,人们对“麦实”事件的关注的背后实际是对咨询——这一新兴行业的关注。

  

   
中国惠普有限公司副总裁兼咨询事业部总经理马越的一番论述也许能给人们对咨询业的关注一些合理的解释。

  

   
管理和经营被人们关注是从最近几年才开始的,而在发达国家30多年前就已发生了同样的一幕。从某种角度说某个行业作为群体应远远高于其它行业,身处这个行业当中的具体经营某一个企业的人才可能成为社会的主角,财富的分配从某种角度来说可以算是划分社会等级的一种标志。所以随着社会价值取向的转变,创造财富也越来越被整个中国社会所推崇,越来越多的人渴求财富,财富现象越来越受人关注。如何才能更多更快地持有和增加财富成为许多人关心的问题。

  

   


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作者:天涯浪子

《拷问咨询业之 一》


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